Эволюция продаж: 5 способов изменить продажи в 2021 году

По данным Бюро трудовой статистики, 13,7 миллиона человек активно работают в сфере продаж или связанных с ними профессий. И когда весь мир остановился из-за пандемии COVID-19, для отделов продаж по всему миру было серьезной корректировкой перейти на удаленные операции почти за одну ночь.

Но в течение прошлого года как продавцы, так и организации доказали свою устойчивость, нашли новые способы связи с покупателями и продолжают адаптироваться для достижения своих целей по доходам.

Теперь, когда мы начинаем оправляться от глобальных потрясений, длившихся более года, становится ясно, что эти изменения никуда не денутся в ближайшее время, и роль торгового представителя также развивается быстрыми темпами. По данным Salesforce, 64% продавцов говорят, что в результате пандемии и экономической неопределенности у них появились новые рабочие обязанности, а 58% ожидают, что их роли изменятся навсегда.

Так как же компании меняют свои стратегии продаж, чтобы добиться успеха в 2021 году и далее? Мы опросили более 2000 лидеров продаж и доходов в рамках нашего опроса State of Global Enterprise Sales Performance и выявили пять способов изменения продаж и то, как организации адаптируются в ответ на эти изменения. (Мы дадим вам подсказку: это связано с продажами, ориентированными на клиента, и цифровой трансформацией .)

1. Виртуальные торговые среды сложны, но создают более прочные отношения.

Отчет Xactly State of Global Enterprise Sales Performance показал, что сегодня 50% компаний по-прежнему работают полностью удаленно, а 19% планируют вернуться в офис, когда это возможно.

Этот переход к удаленным продажам был особенно сложным для внешних представителей, которые обычно полагаются на личные встречи для построения отношений с клиентами. Внутренние представители, с другой стороны, не столкнулись с таким же уровнем сбоев, поскольку большинство их взаимодействий с клиентами проводится по телефону, посредством виртуальных встреч и демонстраций. Для них это было просто изменением обстановки в офисе.

Но в целом не похоже, чтобы среда удаленных продаж отрицательно влияла на взаимодействие при продажах. Скорее, кажется, он сделал наоборот. Организации сообщают об увеличении своих связей как с клиентами, так и со своими внутренними командами.

Данные Salesforce показывают, что 44% внешних продаж и 64% внутренних продаж имеют более тесные отношения с клиентами по сравнению с периодом до пандемии. Кроме того, исследование Xactly показало, что две трети руководителей отделов продаж говорят, что командное общение стало более частым, и в результате 67% сообщают, что их отношения с непосредственными подчиненными стали крепче, чем в прошлом.

2. Доверительные отношения с клиентами важнее, чем когда-либо.

По данным Salesforce, 88% торговых представителей говорят, что нестабильные экономические условия делают прогнозирование потребностей клиентов более важным, чем когда-либо, а большинству как внутренних, так и внешних продавцов (76% и 68% соответственно) рекомендуется уделять приоритетное внимание долгосрочным отношениям с клиентами. над краткосрочными победами.

Для успешного выполнения этого требуется глубокое понимание потребностей клиентов, а это означает, что чем больше данных о потенциальных клиентах вы сможете собрать, тем лучше. По данным Salesforce, наиболее распространенные способы сбора информации для продавцов — это сочетание источников новостей, профилей клиентов и исследований конкурентов.

И это исследование окупается. Salesforce сообщает, что высокоэффективные торговые представители с большей вероятностью будут собирать данные из указанных выше источников, чем низкоэффективные. Исследование Xactly также показало, что 24% руководителей отделов продаж говорят, что знание продуктов, отрасли и потребностей клиентов является самым важным качеством высокоэффективного продавца.

3. Не существует универсального подхода к продажам.

Когда организации перешли на удаленную работу, среди лидеров продаж возникло широкое беспокойство по поводу изменения целей и производительности их команд. Однако результат сильно отличался от ожидаемого.

Более половины торговых представителей (52%) говорят, что в этом году они были мотивированы работать усерднее. Данные Xactly также показывают, что команды стали более продуктивными после перехода на удаленную работу, а эффективность продаж увеличилась на 46 процентов за последние 10 месяцев.

Сочетание факторов помогает продавцам сохранять мотивацию и повышать производительность. В частности, наряду с увеличением гибкости и автономии более строго соблюдается ведение журнала активности. Данные Salesforce показывают, что 63% используют формальные механизмы отчетности и регистрируют более подробную информацию о взаимодействиях с клиентами в CRM.

Это означает, что для продаж доступно больше данных о клиентах, что помогает укрепить отношения с потенциальными клиентами и клиентами.

4. Автоматизированные технологии с поддержкой искусственного интеллекта стали необходимыми.

Потребность в более точном вводе данных и усилении усилий по построению отношений заставила все больше организаций переосмыслить свои процессы продаж. В результате многие начинают автоматизировать процессы, чтобы высвободить время торговых представителей и улучшить расстановку приоритетов, прогнозирование и принятие решений.

В прошлом технология с поддержкой ИИ считалась несколько переоцененной, но 80% компаний согласны с тем, что ИИ представляет реальную ценность для торговых организаций, а 41% считают, что это необходимо, чтобы помочь отделам продаж оставаться на связи, информированными и эффективными.

5. Оборот растет, а рынок труда горячий.

Исторически экономическая неопределенность совпадала с ростом безработицы. В таких ситуациях многие люди не решаются уйти и начать новую работу, опасаясь увольнений. Однако переход на удаленную работу открыл двери для высококонкурентного рынка труда в сфере продаж.

Продавцы теперь могут развивать отношения с клиентами из любой точки мира, и в результате текучесть торговых представителей выше, чем когда-либо. HubSpot сообщает, что в среднем сокращение продаж составляет около 16 процентов.

Отчет Xactly State of Global Enterprise Sales Performance показал, что в 2020 году более половины организаций (58%) увольняли представителей по собственному желанию чаще, чем в предыдущие годы. Сильнее всего пострадали компании, занимающиеся технологиями и программным обеспечением: 67% из них увеличили добровольный оборот продаж.

По данным HubSpot, почти половина сотрудников (48%) устроится на новую работу за 10-процентную прибавку к зарплате. Это побуждает организации пересматривать свои планы поощрительных компенсаций и использовать инструменты сравнительного анализа с поддержкой ИИ для создания более конкурентоспособных структур оплаты труда.

Расширение прав и возможностей вашей команды для достижения успеха

Чтобы конкурировать в сегодняшней меняющейся среде продаж, вам необходимо принять текущие изменения и предоставить своим командам возможность добиваться успеха новыми способами. Сильнейшие организации осознали, что для этого требуется:

• Гибкость: позвольте продавцам адаптировать способ продажи, усиливая ввод данных о клиентах в CRM.

• Технологии и данные: предоставьте продавцам интеллектуальные решения для повышения их производительности и более эффективного определения приоритетов сделок.

• Конкурентоспособная оплата: используйте стимулы для мотивации производительности, а также для привлечения и удержания лучших специалистов.

По мере того, как мы продолжаем определять новую норму продаж, предприятия продолжают переходить на более цифровую среду, и чем раньше компании присоединятся к ней, тем сильнее они станут. Чтобы узнать больше о тенденциях продаж, передовом опыте и способах, которыми вы можете помочь своей команде добиться успеха, зарегистрируйтесь, чтобы присоединиться к нам на Xactly Unleashed Virtual Summit 11-12 мая .