銷售的演變：2021 年銷售方式的 5 種變化

根據美國勞工統計局的數據，有 1370 萬人在積極從事銷售或與銷售相關的職業。 當整個世界因 COVID-19 大流行而暫停時，全球銷售團隊幾乎在一夜之間轉移到遠程操作是一項重大調整。

但在過去的一年中，銷售人員和組織都證明了自己的韌性，找到了與買家建立聯繫的新方法，並繼續適應以實現他們的收入目標。

現在，隨著我們開始擺脫一年多的全球混亂，很明顯這些變化不會很快發生，銷售代表的角色也在快速發展。 據 Salesforce 稱，64% 的銷售人員表示，由於大流行和經濟不確定性，他們承擔了新的工作職責，58% 的銷售人員預計他們的角色將永久改變。

那麼，公司如何轉變銷售策略以在 2021 年及以後取得成功呢？ 我們在全球企業銷售業績狀況調查中對 2,000 多名銷售和收入負責人進行了調查，發現銷售正在發生變化的五種方式以及組織如何做出相應的調整。 （我們會給你一個提示：它與以客戶為中心的銷售和數字化轉型有關。）

1. 虛擬銷售環境具有挑戰性，但可以建立更牢固的關係。

Xactly State of Global Enterprise Sales Performance 報告發現，今天，50% 的公司仍在完全遠程運營，19% 的公司計劃在可能的情況下返回辦公室。

這種向遠程銷售的轉變對於外部代表來說尤其具有挑戰性，他們通常依靠面對面的會議來與客戶建立關係。 另一方面，內部代表沒有經歷過同樣程度的中斷，因為他們的大部分客戶互動都是通過電話以及虛擬會議和演示進行的。 對他們來說，這只是辦公環境的改變。

但總體而言，遠程銷售環境似乎並未對銷售互動產生負面影響。 相反，它似乎做了相反的事情。 組織報告說，他們與客戶及其內部團隊的聯繫有所增加。

Salesforce 數據顯示，與大流行前相比，44% 的外部銷售和 64% 的內部銷售與客戶建立了更牢固的關係。 此外，Xactly 研究發現，三分之二的銷售主管表示團隊溝通變得更加頻繁，因此，67% 的銷售主管表示他們與直接下屬的關係比過去更加牢固。

2. 與客戶建立信任比以往任何時候都更加重要。

據 Salesforce 稱，88% 的銷售代表表示，動蕩的經濟狀況使得預測客戶需求比以往任何時候都更加重要，並且鼓勵大多數內部和外部賣家（分別為 76% 和 68%）優先考慮長期客戶關係超過短期的勝利。

成功地做到這一點需要深入了解客戶需求，這意味著您可以收集的有關潛在客戶的數據越多越好。 據 Salesforce 稱，賣家收集洞察力的最常見方式是通過新聞來源、客戶資料和競爭對手研究的結合。

這項研究得到了回報。 Salesforce 報告稱，與低績效代表相比，高績效代表更有可能從上述來源收集數據。 Xactly 研究還發現，24% 的銷售領導者表示，對產品、行業和客戶需求的了解是優秀銷售人員最重要的素質。

3. 沒有一種萬能的銷售方法。

當組織轉向遠程工作時，銷售領導者普遍擔心不斷變化的目標和團隊的生產力。 然而，結果卻與預期大相徑庭。

超過一半的銷售代表 (52%) 表示，他們今年受到激勵更加努力地工作。 Xactly 的數據還顯示，自從過渡到遠程工作後，團隊的工作效率更高，過去 10 個月的銷售效率提高了 46%。

多種因素正在幫助賣家保持積極性並提高生產力。 最值得注意的是，隨著靈活性和自主性的提高，活動日誌的執行更加嚴格。 Salesforce 數據顯示，63% 的人正在使用正式的報告機制，並將有關客戶交互的更多詳細信息記錄到 CRM 中。

這意味著有更多的客戶數據可供銷售人員訪問，有助於加強與潛在客戶和客戶的關係。

4. 支持人工智能的自動化技術已變得必不可少。

對更精確的數據輸入和增加關係建立工作的需求導致更多的組織重新考慮他們的銷售流程。 因此，許多人開始自動化流程以騰出銷售代表時間並改進客戶優先級、預測和決策制定。

過去，人工智能技術被認為有些高估，但 80% 的公司同意人工智能為銷售組織提供真正的價值，41% 的公司認為它對於幫助銷售團隊保持聯繫、知情和高效至關重要。

5. 營業額增加，就業市場火爆。

從歷史上看，經濟不確定性與失業率上升相吻合。 許多人在這種情況下猶豫要不要離開並開始新的工作，因為害怕裁員。 然而，轉向遠程工作為競爭激烈的銷售就業市場打開了大門。

賣家現在可以在世界任何地方培養客戶關係，因此，銷售代表的營業額比以往任何時候都高。 HubSpot 報告稱，平均而言，銷售流失率約為 16%。

Xactly State of Global Enterprise Sales Performance 報告發現，到 2020 年，超過一半的組織 (58%) 的銷售代表自願離職的比例高於往年。 技術和軟件業務受到的打擊最為嚴重，67% 的企業自願銷售營業額增加。

據 HubSpot 稱，近一半的員工 (48%) 會接受一份新工作，以獲得 10% 的加薪。 這導致組織重新評估他們的激勵薪酬計劃，並使用支持人工智能的基準測試工具來建立更具競爭力的薪酬結構。

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