تطور المبيعات: 5 طرق للبيع تتغير في عام 2021

هناك 13.7 مليون شخص يعملون بنشاط في المبيعات أو المهن المتعلقة بالمبيعات ، وفقًا لمكتب إحصاءات العمل. وعندما توقف العالم بأكمله مؤقتًا بسبب جائحة COVID-19 ، كان تعديلًا كبيرًا لفرق المبيعات في جميع أنحاء العالم للانتقال إلى العمليات عن بُعد بين عشية وضحاها تقريبًا.

ولكن على مدار العام الماضي ، أثبت مندوبو المبيعات والمؤسسات على حد سواء مرونة ، ووجدوا طرقًا جديدة للتواصل مع المشترين ، ويستمرون في التكيف من أجل تحقيق أهداف إيراداتهم.

الآن ، بينما نبدأ في الخروج من أكثر من عام من الاضطراب العالمي ، من الواضح أن هذه التغييرات لن تسير في أي مكان قريبًا ، كما أن دور مندوب المبيعات يتطور أيضًا بوتيرة متزايدة بسرعة. وفقًا لـ Salesforce ، يقول 64 بالمائة من مندوبي المبيعات إن لديهم مسؤوليات وظيفية جديدة نتيجة للوباء وعدم اليقين الاقتصادي ، ويتوقع 58 بالمائة تغيير أدوارهم بشكل دائم.

إذن كيف تحول الشركات استراتيجيات البيع الخاصة بها لتحقيق النجاح في عام 2021 وما بعده؟ لقد قمنا باستطلاع آراء أكثر من 2000 من رواد المبيعات والإيرادات في استطلاع حالة أداء مبيعات المؤسسات العالمية ووجدنا خمس طرق يتغير البيع وكيف تتكيف المؤسسات استجابةً لذلك. (سنقدم لك تلميحًا: يتعلق الأمر بالبيع الذي يركز على العملاء والتحول الرقمي .)

1. تمثل بيئات البيع الافتراضية تحديًا ، ولكنها تخلق علاقات أقوى.

وجد تقرير Xactly State of Global Enterprise Sales Performance أنه اليوم ، لا تزال 50 بالمائة من الشركات تعمل بشكل كامل عن بعد ، مع تخطيط 19 بالمائة للعودة إلى المكتب عندما يكون ذلك ممكنًا.

كان هذا الانتقال إلى البيع عن بُعد تحديًا بشكل خاص للممثلين الخارجيين ، الذين يعتمدون عادةً على الاجتماعات الشخصية لبناء علاقات مع العملاء. من ناحية أخرى ، لم يواجه المندوبون الداخليون نفس المستوى من الاضطراب نظرًا لأن غالبية تفاعلات العملاء تتم عبر الهاتف ومن خلال الاجتماعات والعروض التوضيحية الافتراضية. بالنسبة لهم ، كان مجرد تغيير في إعدادات المكتب.

لكن بشكل عام ، لا يبدو أن بيئات البيع عن بُعد قد أثرت سلبًا على تفاعلات المبيعات. بدلا من ذلك ، يبدو أنها فعلت العكس. تبلغ المنظمات عن زيادة في اتصالاتها مع كل من العملاء وفرقهم الداخلية.

تُظهر بيانات Salesforce أن 44 في المائة من المبيعات الخارجية و 64 في المائة من المبيعات الداخلية تتمتع بعلاقات أقوى مع العملاء مقارنة بما كانت عليه قبل الوباء. بالإضافة إلى ذلك ، وجد بحث Xactly أن ثلثي قادة المبيعات يقولون إن التواصل الجماعي أصبح أكثر تواترًا ، ونتيجة لذلك ، أفاد 67 بالمائة أن علاقاتهم مع التقارير المباشرة أصبحت أقوى مما كانت عليه في الماضي.

2. بناء الثقة مع العملاء هو أكثر أهمية من أي وقت مضى.

وفقًا لـ Salesforce ، يقول 88 في المائة من المندوبين إن الظروف الاقتصادية المتقلبة تجعل توقع احتياجات العملاء أكثر أهمية من أي وقت مضى ، ويتم تشجيع غالبية البائعين الداخليين والخارجيين (76 في المائة و 68 في المائة على التوالي) على إعطاء الأولوية للعلاقات طويلة الأجل مع العملاء على المدى القصير.

يتطلب القيام بذلك بنجاح فهمًا عميقًا لاحتياجات العملاء ، مما يعني أنه كلما زادت البيانات التي يمكنك تجميعها حول العملاء المحتملين ، كان ذلك أفضل. ووفقًا لـ Salesforce ، فإن أكثر الطرق شيوعًا لجمع الرؤى هي من خلال مجموعة من مصادر الأخبار وملفات تعريف العملاء وأبحاث المنافسين.

وهذا البحث يؤتي ثماره. تشير تقارير Salesforce إلى أنه من المرجح أن يقوم المندوبون ذوو الأداء العالي بتجميع البيانات من المصادر أعلاه مقارنة بالأداء المنخفض. وجد بحث Xactly أيضًا أن 24 في المائة من قادة المبيعات يقولون إن معرفة المنتجات والصناعة واحتياجات العملاء هي أهم جودة لمندوب المبيعات الأفضل أداءً.

3. لا يوجد أسلوب بيع واحد يناسب الجميع.

عندما انتقلت المنظمات إلى العمل عن بعد ، كان هناك قلق واسع النطاق بين قادة المبيعات حول تغيير الأهداف وإنتاجية فرقهم. ومع ذلك ، كانت النتيجة مختلفة كثيرًا عما كان متوقعًا.

يقول أكثر من نصف مندوبي المبيعات (52 بالمائة) إنهم تحفزوا للعمل بجدية أكبر هذا العام. تُظهر بيانات Xactly أيضًا أن الفرق أصبحت أكثر إنتاجية منذ الانتقال إلى العمل عن بُعد ، وزادت فعالية المبيعات بنسبة 46 بالمائة خلال الأشهر العشرة الماضية.

تساعد مجموعة من العوامل البائعين على البقاء متحمسًا وزيادة الإنتاجية. أبرزها أنه إلى جانب المرونة والاستقلالية المتزايدة ، يتم تطبيق تسجيل النشاط بشكل أكثر صرامة. تُظهر بيانات Salesforce أن 63 بالمائة يستخدمون آليات إعداد التقارير الرسمية ويسجلون مزيدًا من التفاصيل حول تفاعلات العملاء في CRM.

وهذا يعني أن هناك المزيد من بيانات العملاء المتاحة للمبيعات للوصول إليها ، مما يساعد على تعزيز علاقات أقوى مع العملاء المحتملين والعملاء.

4. أصبحت التكنولوجيا الآلية المدعومة بالذكاء الاصطناعي ضرورية.

أدت الحاجة إلى إدخال بيانات أكثر دقة وزيادة جهود بناء العلاقات إلى قيام المزيد من المؤسسات بإعادة التفكير في عمليات مبيعاتها. نتيجة لذلك ، بدأ الكثير في أتمتة العمليات لتوفير وقت مندوب المبيعات وتحسين تحديد أولويات الحساب والتنبؤ واتخاذ القرار.

في الماضي ، كان يُنظر إلى التكنولوجيا التي تدعم الذكاء الاصطناعي على أنها مبالغ فيها إلى حد ما ، لكن 80٪ من الشركات توافق على أن الذكاء الاصطناعي يوفر قيمة حقيقية لمؤسسات المبيعات ، مع اعتقاد 41٪ أنه ضروري لمساعدة فرق المبيعات على البقاء على اتصال ، ومستنير ، وفعال.

5. معدل الدوران آخذ في الازدياد ، وسوق العمل حار.

تاريخيا ، تزامن عدم اليقين الاقتصادي مع زيادة البطالة. يتردد العديد من الأفراد في هذه المواقف في ترك العمل وبدء عمل جديد خوفًا من تسريح العمال. ومع ذلك ، فقد فتح الانتقال إلى العمل عن بُعد الباب لسوق عمل مبيعات تنافسي للغاية.

يمكن للبائعين الآن تعزيز علاقات العملاء من أي مكان في العالم ، ونتيجة لذلك ، أصبح معدل دوران مندوبي المبيعات أعلى من أي وقت مضى. أفادت HubSpot أنه في المتوسط ​​، يبلغ تناقص المبيعات حوالي 16 بالمائة.

وجد تقرير Xactly State of Global Enterprise Sales Performance أنه في عام 2020 ، كان لدى أكثر من نصف المنظمات (58 بالمائة) ممثلين يغادرون طواعية بمعدل أعلى من السنوات السابقة. وكانت شركات التكنولوجيا والبرمجيات هي الأشد تضرراً ، حيث شهدت 67 في المائة زيادة في حجم مبيعاتها الطوعية.

وفقًا لـ HubSpot ، سيحصل ما يقرب من نصف الموظفين (48 بالمائة) على وظيفة جديدة مقابل زيادة قدرها 10 بالمائة في الأجور. هذا يقود المؤسسات إلى إعادة تقييم خطط التعويضات التحفيزية الخاصة بها واستخدام أدوات قياس الأداء التي تدعم الذكاء الاصطناعي لبناء هياكل دفع أكثر تنافسية.

تمكين فريقك للنجاح

للمنافسة في بيئات البيع المتطورة اليوم ، تحتاج إلى تبني التغيير المستمر وتمكين فرقك من النجاح بطرق جديدة. أدركت أقوى المنظمات أن هذا يتطلب:

• المرونة: اسمح للبائعين بتكييف طريقة البيع مع تعزيز إدخال بيانات العملاء في CRM

• التكنولوجيا والبيانات: امنح البائعين حلولًا ذكية لزيادة إنتاجيتهم وتحديد أولويات الصفقات بشكل أكثر فعالية

• الأجر التنافسي: استخدم الحوافز لتحفيز الأداء ، بالإضافة إلى جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها

مع استمرارنا في تحديد المبيعات الجديدة العادية ، تستمر الشركات في التحول نحو بيئة رقمية أكثر ، وكلما أسرعت الشركات في الانضمام إليها ، أصبحت أقوى. لمعرفة المزيد من اتجاهات المبيعات وأفضل الممارسات والطرق التي يمكنك من خلالها تمكين فريقك من النجاح ، قم بالتسجيل للانضمام إلينا في Xactly Unleashed Virtual Summit في 11-12 مايو .