تم كشف النقاب عنها: مزيج الطاقة لعمليات الإيرادات ، والتحول الرقمي ، ورؤى العملاء

لقد رأى Gary Cottrell كل شيء - تقريبًا - عندما يتعلق الأمر بـ Xactly. بدأ نائب الرئيس لتسويق المنتجات في Xactly مع الشركة في عام 2006 ، وقد رأى أنها تتطور على مر السنين. إنه أحدث تطور ، كما يقول ، قد يكون الأكثر إثارة. أدى ذلك إلى تكبده تهمة خلال حدث Xactly Unleashed لهذا العام - والجلسات العديدة التي يقودها بنفسه.

لقد سألنا غاري عن الأهمية التاريخية لـ Unleashed ، ولماذا يعتقد أن الحدث مهم جدًا لعملاء Xactly ، وماذا يعني الاتجاه نحو عمليات الإيرادات للمبيعات ولحافظي البيانات داخل الشركات.

س: كم عدد عروض Xactly ، هل كنت جزءًا منها؟

ج: كل منهم! مع اقترابي من 15 عامًا تحت حزامي ، أعتقد أنني فاتني حدث الإطلاق في Dreamforce إذا قمت بتضمين ذلك ، ولكن بحلول أول حدث Xactly كنت هناك ، عندما أطلقنا عليه اسم CompCloud. لقد كنت في كل واحد ، وهذا العام ، سأكون هناك على شاشة Zoom الخاصة بي. لقد كان من الممتع مشاهدتها تتغير على مر السنين. لقد انتقلنا من المؤتمرات التي كانت خاصة جدًا بالمنتج ومخصصة للتدريب تقريبًا لتصبح مؤتمرًا صناعيًا ، حيث يمكنك التعرف على أشياء أكبر من مجرد كيفية استخدام منتجاتنا. نعم ، بالطبع ، نريدك أن ترى ما لدينا لتقديمه ، لأنه في نهاية اليوم يأتي جميع Xactlians للعمل لبناء منتجات للمساعدة في إنجاح الشركات الأخرى. الهدف الأساسي ، عندما ننظر إلى ما نقوم به هذا العام ، هو إعلام وتثقيف والعمل مع عملائنا وآفاقنا.

س: أنت تتحدث إلى الناس داخليًا طوال الوقت حول المنتج. ماذا يعني لك أن ترى ما يحدث مع المنتج المستخدم مع عملائنا؟

ج: في أي وقت يمكنني جلب مستخدمين حقيقيين والتحدث معهم حول ما يمرون به أو ما يشعرون به ، أعتقد أنه يضيف الكثير من العمق للمحادثة ، لأنني بينما يمكنني الجلوس هنا في المكتب وقضاء الوقت ساعة تخبرك بأفضل الممارسات ، تبرز محادثات العملاء هذه طبقة من العمق لا تحصل عليها في العرض التقديمي. على سبيل المثال ، عندما أقوم بإجراء مقابلة مع شركة شنايدر إلكتريك في جلسة Unleashed ، يمكنني أن أكون مستمعًا للجمهور. عندما أقوم بإجراء المقابلات ، أحاول أن أفكر في نفسي كممثل لكل من يستمع. ليس من واجبي طرح أسئلتي ، إن وظيفتي هي طرح أسئلتهم. لذلك أحاول الاستماع بأذن الجمهور. بالطبع ، لدي بعض الأشياء التي سأطلبها ، لأنني أحد أفراد الجمهور أيضًا. لكن في كثير من الأحيان أستمع حقًا وأنا مجرد شخص فضولي ، لذلك من السهل بالنسبة لي طرح هذه الأسئلة.

س: لديك الكثير من الجلسات التي تشارك فيها وتتحدث عن عدة أجزاء مهمة مختلفة من محفظة Xactly. هل هناك جلسة واحدة هذا العام تفضلها شخصيًا؟

ج: هناك عدة. كما تعلم ، للاعتماد على سؤالك وطريقة صياغته ، كل هذه المنتجات والحلول المختلفة والطرق التي نتحدث بها مع العملاء ، هذا نوع من موضوع الحدث - هذا النمو يتجاوز مجرد حسابات العمولات. لقد تناولنا موضوع العمولات هذا ، ولكن كيف نبدأ في إحاطة الأمر بالأشياء التي تمكن فرق المبيعات لدينا من تحقيق النجاح؟ عندما أفكر في هذا الموضوع ، والأشياء التي كانت أكثر متعة في التحضير لها ، أفكر في Xactly on Xactly session . في هذا العام ، اعتقدنا أننا سنفعل ذلك بشكل مختلف قليلاً وجلب مجموعة أكبر من الأشخاص للحديث عن كيفية استخدامنا لنظام Xactly الإيكولوجي للمنتجات كمحرك للإيرادات.

الإيرادات ليست موضوعا بسيطا. يحاول كل بائع وضع علمه على الأرض والقول إنهم قادة الإيرادات ، لكنه موضوع معقد ينسج من خلال فريق المبيعات وفرق الانتقال إلى السوق الأخرى مثل التسويق ونجاح العملاء ، ولكن إنه أيضًا موضوع مهم جدًا جدًا للتمويل. عندما نجري جلسة Xactly في جلسة Xactly ونتحدث إلى الشؤون المالية ونتحدث إلى قادة عمليات المبيعات و Revenue Ops ، يصبح من السهل أن نرى كيف تتلاءم هذه الأجزاء المختلفة معًا لمعالجة معادلة كبيرة.

س: يبدو التحول الرقمي وكأنه شيء ثوري يسبب الكثير من الاضطراب ، والكثير من الارتباك ، والكثير من القلق. هل تحاول شرح ذلك ليس كحدث واحد ولكن كعملية؟

ج: إطلاقا. نحن لا نأتي ونرمي الطاولات ونقول ، "لنبدأ من نقطة الصفر ، دعنا نحصل على سبورة بيضاء." نحن نوثق خطوات محدودة يمكن إنجازها وقياسها وإنجاحها. إن إنشاء خطوات محدودة لمعالجة ووضع علامة اختيار بجانبها ثم وضع قياس بجانبها لمعرفة مدى نجاحنا وما إذا كنا قد حققنا أهدافنا هو نهج أكثر قابلية للتحقيق.

س: يبدو الأمر أشبه بتنظيف المرآب الخاص بك: تنظر إلى الكومة العملاقة من الأشياء في المرآب الخاص بك وهي مرعبة ، لكنك تأخذها في صندوق واحد ، في كل مرة ، يمكنك تجاوزها.

ج: إطلاقا! في اليوم الأول من الحدث ، نجري مسارًا كاملاً للتحول - ليس فقط التحول الرقمي العام ، ولكن التحول حول عملية المبيعات ، وعملية الإيرادات الخاصة بك ، وكجزء من ذلك نجلب عملاء حقيقيين كانوا في هذه الرحلة معنا. لذا أتيحت لي الفرصة لإجراء مقابلة مع سودهير مورثي من شركة شنايدر إلكتريك. سوف نتحدث عن كيف أن عملية التحول الخاصة بهم هي جزء من تحول أكبر يحدث في شنايدر. أعتقد أن الكثير من الناس يشعرون أنه كقائد لمجموعتهم ، يُطلب منهم ليس فقط فهم ما يحدث في التحول لقسمهم ، ولكن أيضًا لأعمالهم بالكامل. هذا ما يدور حوله هذا الحديث حقًا: كيف اتخذ Sudhir هذه المبادرات الأكبر وحقق هذا التميز في فرقه الخاصة.

س: ما هي أكثر الجلسات التي تشارك فيها والتي تكون أكثر اختلافًا عما قمت به في الماضي؟

ج: عندما تنظر إلى جانب التنبؤ بالأشياء ، وهو أحد الجلسات التي أقوم بها ، فهو مجال جديد بالنسبة لنا ، ولكنه في صميم ما نقوم به وستشاهد الكثير من النمو في هذا المجال. نريد أن نتأكد من وجود صلة بين المبيعات والتمويل ، وأننا نقوم حقًا بتمكين فريق المبيعات من الحصول على مزيد من الفهم والوضوح حول كيفية تكوين أرقامهم. لقد اتخذنا هذه الخطوة الأولى الجديدة في هذا المشروع الجديد ؛ الشيء المثير بالنسبة لي هو أنه بحلول مؤتمرنا القادم ، سنذهب إلى مجموعة جديدة كاملة من الأشياء. أنا أحبه. لقد كان وقتًا ممتعًا للتواجد.

شاهد جدول Xactly Unleashed الكامل هنا ، وانضم إلينا اليوم في الحدث المباشر للتعرف على أفضل الممارسات التي يمكنك تنفيذها على الفور.