Unleashed presentado: la poderosa combinación de operaciones de ingresos, transformación digital e información del cliente

Gary Cottrell lo ha visto todo, casi, cuando se trata de Xactly. El vicepresidente de marketing de productos de Xactly comenzó en la empresa en 2006 y la ha visto evolucionar a lo largo de los años. Su última evolución, dice, puede ser la más emocionante. Eso lo tiene cargado por el evento Xactly Unleashed de este año, y las varias sesiones que él mismo dirige.

Le preguntamos a Gary sobre la importancia histórica de Unleashed, por qué cree que el evento es tan importante para los clientes de Xactly y qué significa la tendencia hacia las operaciones de ingresos para las ventas y para los encargados de los datos dentro de las empresas.

P: ¿De cuántos programas de Xactly has formado parte?

R: ¡Todos ellos! Con casi 15 años en mi haber, creo que me perdí el evento de lanzamiento en Dreamforce si incluyes ese, pero en el primer evento de Xactly estuve allí, cuando lo llamamos CompCloud. Estuve en todos y este año estaré allí en mi pantalla de Zoom. Ha sido divertido verlos cambiar a lo largo de los años. Pasamos de conferencias que eran muy específicas de productos y casi de capacitación a convertirse en una conferencia de la industria, donde puede aprender cosas más importantes que solo cómo usar nuestros productos. Sí, por supuesto, queremos que vea lo que tenemos para ofrecer, porque al final del día todos los Xactlians vienen a trabajar para crear productos que ayuden a que otras empresas tengan éxito. La intención principal, cuando observamos lo que estamos haciendo este año, es informar, educar y trabajar con nuestros clientes y prospectos.

P: Hablas internamente con la gente todo el tiempo sobre el producto. ¿Qué significa para usted ver lo que está pasando con el producto en uso con nuestros clientes?

R: Cada vez que puedo traer a usuarios reales y hablarles sobre lo que están pasando o lo que sienten, creo que agrega mucha profundidad a la conversación. Porque mientras puedo sentarme aquí en la oficina y pasar una hora contándole las mejores prácticas, estas conversaciones con los clientes aportan una capa de profundidad que simplemente no obtiene en una presentación. Por ejemplo, cuando entrevisto a Schneider Electric para una sesión de Unleashed, puedo ser el oyente de la audiencia. Cuando hago entrevistas, trato de pensar en mí mismo como el representante de todos los que escuchan. No es mi trabajo hacer mis preguntas, es mi trabajo hacer sus preguntas. Así que trato de escuchar con el oído de la audiencia. Por supuesto, tengo ciertas cosas que voy a preguntar, porque también soy uno de los miembros de la audiencia. Pero muchas veces realmente estoy escuchando y solo soy una persona curiosa, por lo que es fácil para mí hacer esas preguntas.

P: Tienes muchas sesiones en las que estás involucrado y estás hablando de varias partes importantes diferentes del portafolio de Xactly. ¿Hay una sesión de este año que sea tu favorita?

R: Hay varios. Ya sabes, apoyarme en tu pregunta y la forma en que la redactaste, todos estos diferentes productos y soluciones y las formas en que hablamos con los clientes, ese es el tema del evento: este crecimiento más allá de los cálculos de comisiones. Hemos abordado este asunto de las comisiones, pero ¿cómo empezamos a rodearlo con las cosas que capacitan a nuestros equipos de ventas para tener éxito? Cuando pienso en ese tema y en las cosas para las que ha sido más divertido prepararme, pienso en la sesión Xactly en Xactly . Este año, pensamos en hacerlo un poco diferente y atraer a un grupo más amplio de personas y hablar sobre cómo usamos el ecosistema de productos Xactly como motor de ingresos.

Los ingresos no son un tema simple. Todos los proveedores están tratando de poner su bandera en el suelo y decir que son los líderes en ingresos, pero es un tema complejo que se entrelaza con el equipo de ventas y los otros equipos de comercialización, como marketing y éxito del cliente, pero también es un tema muy, muy importante para las finanzas. Cuando hacemos la sesión Xactly on Xactly y hablamos con Finanzas y con nuestros líderes de Operaciones de Ventas y Operaciones de Ingresos, es fácil ver cómo estas diferentes piezas encajan para abordar una gran ecuación.

P: La transformación digital suena como algo revolucionario que causa mucha interrupción, mucha confusión, mucha preocupación. ¿Tratas de explicarlo no como un evento único sino como un proceso?

R: Absolutamente. No vamos a entrar y tirar las mesas y decir: "comencemos desde cero, consigamos una pizarra". Estamos documentando pasos finitos que se pueden lograr, medir y hacer exitosos. Crear pasos finitos para abordar y poner una marca de verificación al lado y luego poner una medida al lado para determinar qué tan exitosos tuvimos y si logramos nuestros objetivos es un enfoque mucho más alcanzable.

P: Es como limpiar tu garaje: miras la pila gigante de cosas en tu garaje y es aterrador, pero tomas una caja, a la vez, puedes atravesarla.

R: ¡Absolutamente! En el primer día del evento, estamos haciendo un seguimiento completo de la transformación, no solo la transformación digital general, sino la transformación en torno a su proceso de ventas, su proceso de ingresos, y como parte de eso, estamos trayendo clientes reales que han estado en este viaje con nosotros. Así que tengo la oportunidad de entrevistar a Sudhir Murthy de Schneider Electric. Vamos a hablar sobre cómo su proceso de transformación es parte de una transformación más grande que tiene lugar en Schneider. Creo que muchas personas sienten que, como líderes de su grupo, se les pide no solo que comprendan lo que está sucediendo en la transformación de su división, sino también de todo su negocio. De eso se trata realmente esa conversación: cómo Sudhir tomó estas iniciativas más grandes y realmente llevó a casa esa excelencia en sus propios equipos.

P: ¿En qué sesiones estás más involucrado que son las más diferentes de lo que has hecho en el pasado?

R: Cuando miras el lado de la previsión de las cosas, que es una de las sesiones que estoy haciendo, es un área nueva para nosotros, pero está muy en el centro de lo que hacemos y verás mucho de crecimiento en esa zona. Queremos asegurarnos de que haya una conexión entre las ventas y las finanzas, y que realmente capacitemos al equipo de ventas para que tenga más comprensión y visibilidad sobre cómo hacer sus números. Hemos dado este nuevo primer paso en esta nueva empresa; lo emocionante para mí es que para nuestra próxima conferencia, vamos a un conjunto completamente nuevo de cosas. Me encanta. Ha sido un momento divertido para estar cerca.

Vea la agenda completa de Xactly Unleashed aquí y únase a nosotros HOY en el evento en vivo para conocer las mejores prácticas que puede implementar de inmediato.