Unleashed Unveiled: мощная комбинация управления доходами, цифровой трансформации и анализа клиентов

Гэри Коттрелл видел все - почти - когда дело доходит до Xactly. Вице-президент по маркетингу продуктов Xactly начал работать в компании в 2006 году и видел, как она развивалась с годами. По его словам, это последняя эволюция, возможно, самая захватывающая. Это зарядило его энергией на мероприятии Xactly Unleashed в этом году и на нескольких сессиях, которые он ведет сам.

Мы спросили Гэри об исторической важности Unleashed, почему, по его мнению, это событие так важно для клиентов Xactly, и что тенденция к операциям по получению доходов означает для продаж и для хранителей данных в компаниях.

В : В скольких шоу Xactly вы участвовали?

А: Все! С моим почти 15-летним стажем я думаю, что пропустил мероприятие по запуску в Dreamforce, если вы включите его, но на первом мероприятии Xactly я был там, когда мы назвали его CompCloud. Я был на каждом, и в этом году я буду там на своем экране Zoom. Было забавно наблюдать, как они меняются с годами. Мы прошли путь от конференций, посвященных конкретным продуктам и почти посвященным обучению, до отраслевых конференций, на которых вы можете узнать о более важных вещах, чем просто о том, как использовать наши продукты. Да, конечно, мы хотим, чтобы вы увидели, что мы можем предложить, потому что, в конце концов, все Xactlians приходят на работу, чтобы создавать продукты, которые помогают другим компаниям добиваться успеха. Основная цель, когда мы смотрим на то, что мы делаем в этом году, состоит в том, чтобы информировать, обучать и работать с нашими клиентами и потенциальными клиентами.

В : Вы все время разговариваете с людьми внутри компании о продукте. Что для вас значит видеть, что происходит с продуктом, используемым нашими клиентами?

О : В любое время, когда я могу привести реальных пользователей и поговорить с ними о том, через что они проходят или что они чувствуют, я думаю, что это делает разговор более глубоким. Потому что пока я могу сидеть здесь, в офисе, и тратить час, рассказывающий вам о лучших практиках, эти беседы с клиентами раскрывают глубину, которую вы просто не получите в презентации. Например, когда я беру интервью у Schneider Electric для сеанса Unleashed, я могу быть слушателем для аудитории. Когда я даю интервью, я стараюсь думать о себе как о представителе всех слушающих. Моя работа не в том, чтобы задавать свои вопросы, а в том, чтобы задавать их вопросы. Поэтому я стараюсь слушать ухом аудитории. Конечно, у меня есть кое-что, о чем я собираюсь спросить, потому что я тоже один из зрителей. Но часто я действительно слушаю, и я просто любопытный человек, поэтому мне легко задавать эти вопросы.

В: У вас много сессий, в которых вы участвуете, и вы говорите о нескольких различных важных частях портфолио Xactly. Есть ли одна сессия в этом году, которая вам больше всего нравится?

О : Есть несколько. Вы знаете, опираясь на ваш вопрос и то, как вы его сформулировали, все эти разные продукты и решения, и то, как мы разговариваем с клиентами, это своего рода тема мероприятия - этот рост, выходящий за рамки простого расчета комиссионных. Мы разобрались с комиссионными, но как нам начать окружать их вещами, которые помогут нашим командам по продажам добиться успеха? Когда я думаю об этой теме и о том, к чему было интереснее всего готовиться, я думаю о сеансе Xactly on Xactly . В этом году мы думали, что сделаем это немного по-другому и пригласим более широкую группу людей и поговорим о том, как мы используем экосистему продуктов Xactly в качестве источника дохода.

Доход – непростая тема. Каждый поставщик пытается поставить свой флаг на землю и заявлять, что он является лидером по доходам, но это сложная тема, которая затрагивает отдел продаж и другие команды, связанные с выходом на рынок, такие как маркетинг и успех клиентов, но это также очень, очень важная тема для финансов. Когда мы проводим сессию Xactly on Xactly, беседуем с финансистами и беседуем с руководителями отдела продаж и управления доходами, становится легко увидеть, как эти разные части объединяются для решения большого уравнения.

В: Цифровая трансформация звучит как революционная вещь, которая вызывает много потрясений, путаницы и беспокойства. Вы пытаетесь объяснить это не как отдельное событие, а как процесс?

О: Абсолютно. Мы не приходим, переворачиваем столы и говорим: «Давайте начнем с нуля, давайте возьмем доску». Мы документируем конечные шаги , которые можно выполнить, измерить и сделать успешными. Гораздо более достижимый подход — создать конечные шаги для решения и поставить галочку рядом, а затем поставить измерение рядом, чтобы выяснить, насколько мы успешны и достигли ли мы наших целей.

В : Это похоже на уборку в гараже: вы смотрите на гигантскую кучу вещей в вашем гараже, и это ужасно, но вы берете их по одной коробке за раз, вы можете пройти через это.

О: Абсолютно! В первый день мероприятия мы проводим целый курс трансформации — не только общую цифровую трансформацию, но и трансформацию вашего процесса продаж, вашего процесса получения доходов, и в рамках этого мы привлекаем реальных клиентов, которые были на это путешествие с нами. Так что у меня есть возможность взять интервью у Судхира Мурти из Schneider Electric. Мы собираемся поговорить о том, как их процесс трансформации является частью более крупной трансформации, происходящей в Schneider. Я думаю, что многие люди считают, что как руководителей своей группы их просят понимать не только то, что происходит в трансформации их подразделения, но и всего их бизнеса. На самом деле это то, о чем этот разговор: как Судхир взял на себя эти более масштабные инициативы и действительно привнес это превосходство в свои собственные команды.

В : В каких сессиях вы больше всего участвуете, которые больше всего отличаются от того, что вы делали в прошлом?

О: Когда вы смотрите на прогнозирование, что является одним из моих занятий, это новая для нас область, но она лежит в основе того, что мы делаем, и вы увидите многое. роста в этой области. Мы хотим убедиться, что существует связь между продажами и финансами, и что мы действительно помогаем команде продаж лучше понимать и видеть, как делать свои цифры. Мы сделали этот новый первый шаг в этом новом предприятии; Меня больше всего волнует то, что к нашей следующей конференции мы собираемся сделать совершенно новый набор вещей. Я люблю это. Это было веселое время.

Ознакомьтесь с полной программой Xactly Unleashed здесь и присоединяйтесь к нам СЕГОДНЯ на мероприятии в прямом эфире, чтобы узнать о передовых методах, которые вы можете применить немедленно.