Unleashed Deveiled: Combinația de putere a operațiunilor de venituri, transformare digitală și informații despre clienți

Gary Cottrell a văzut totul - aproape - când vine vorba de Xactly. Vicepreședintele pentru marketing de produs de la Xactly a început cu compania în 2006 și a văzut-o evoluând de-a lungul anilor. Este cea mai recentă evoluție, spune el, poate fi cea mai interesantă. Asta l-a făcut să se încarce în timpul evenimentului Xactly Unleashed din acest an - și a mai multor sesiuni pe care le conduce el însuși.

L-am întrebat pe Gary despre importanța istorică a Unleashed, de ce crede că evenimentul este atât de important pentru clienții Xactly și ce înseamnă tendința către operațiuni de venituri pentru vânzări și pentru deținătorii de date din cadrul companiilor.

Î: La câte emisiuni Xactly ați făcut parte?

A: Toate! Cu aproape 15 ani sub centura mea, cred că am ratat evenimentul de lansare la Dreamforce dacă îl includeți pe acesta, dar la primul eveniment Xactly am fost acolo, când l-am numit CompCloud. Am fost la fiecare și anul acesta, voi fi acolo pe ecranul meu Zoom. A fost distractiv să-i vezi cum se schimbă de-a lungul anilor. Am trecut de la conferințe care erau foarte specifice produsului și aproape specifice instruirii la a deveni o conferință de industrie, unde puteți afla despre lucruri mai importante decât doar cum să folosiți produsele noastre. Da, bineînțeles, vrem să vedeți ce avem de oferit, pentru că la sfârșitul zilei toți Xactlianii vin să lucreze pentru a construi produse care să contribuie la succesul altor companii. Intenția principală, când ne uităm la ceea ce facem în acest an, este de a informa și educa și de a lucra cu clienții și potențialii noștri.

Î: Vorbești cu oamenii din interior tot timpul despre produs. Ce înseamnă pentru tine să vezi ce se întâmplă cu produsul utilizat cu clienții noștri?

R: Oricând pot aduce utilizatori reali și să le vorbesc despre ceea ce trec sau ce simt, cred că adaugă multă profunzime conversației. Pentru că, în timp ce pot sta aici, la birou, și pot petrece o oră spunându-vă cele mai bune practici, aceste conversații cu clienții scot la iveală un strat de profunzime pe care pur și simplu nu îl obțineți într-o prezentare. De exemplu, atunci când îi intervievez pe Schneider Electric pentru o sesiune Unleashed, pot fi ascultătorul publicului. Când fac interviuri, încerc să mă consider reprezentantul tuturor celor care ascultă. Nu este treaba mea să îmi pun întrebări, este treaba mea să le pun întrebări. Așa că încerc să ascult cu urechea publicului. Desigur, am anumite lucruri pe care o să le întreb, pentru că sunt și eu unul dintre membrii publicului. Dar de multe ori ascult cu adevărat și sunt doar o persoană curioasă, așa că îmi este ușor să pun acele întrebări.

Î: Aveți o mulțime de sesiuni în care sunteți implicat și vorbiți despre câteva părți importante diferite ale portofoliului Xactly. Există o sesiune anul acesta care este preferata ta?

A: Sunt mai multe. Știi, să te bazezi pe întrebarea ta și pe modul în care ai formulat-o, toate aceste produse și soluții diferite și felul în care vorbim cu clienții, acesta este un fel de tema evenimentului - această creștere dincolo de doar calculele comisioanelor. Am abordat problema comisiilor, dar cum începem să o înconjurăm cu lucrurile care împuternicesc echipele noastre de vânzări să aibă succes? Când mă gândesc la acea temă și la lucrurile pentru care a fost cel mai distractiv de pregătit, mă gândesc la sesiunea Xactly on Xactly . Anul acesta, ne-am gândit să o facem puțin diferit și să aducem un grup mai larg de oameni și să vorbim despre modul în care folosim ecosistemul de produse Xactly ca motor de venituri.

Veniturile nu sunt un subiect simplu. Fiecare vânzător de acolo încearcă să-și pună steagul în pământ și să spună că sunt liderii veniturilor, dar este un subiect complex care trece prin echipa de vânzări și celelalte echipe de lansare pe piață, cum ar fi marketingul și succesul clienților, dar este, de asemenea, un subiect foarte, foarte important pentru finanțe. Când facem sesiunea Xactly pe Xactly și vorbim cu Finanțe și vorbim cu liderii noștri Operațiuni de vânzări și Operațiuni de venituri, devine ușor să vedem cum aceste piese diferite se potrivesc pentru a aborda o ecuație mare.

Î: Transformarea digitală sună ca un lucru revoluționar care provoacă multe perturbări, multă confuzie, multă îngrijorare. Încercați să-l explicați nu ca un singur eveniment, ci ca un proces?

A: Absolut. Nu intrăm și aruncăm mesele și spunem: „Să începem de la zero, să luăm o tablă albă”. Documentăm pași finiți care pot fi îndepliniți, măsurați și reușiți. Crearea unor pași finiți pe care să îi abordați și să puneți o bifă alături și apoi să puneți o măsurătoare pentru a ne da seama cât de reușiți am avut și dacă ne-am îndeplinit obiectivele este o abordare mult mai realizabilă.

Î: E ca și cum ți-ai curățat garajul: te uiți la grămada uriașă de lucruri din garaj și este terifiant, dar o iei câte o cutie, pe rând, poți trece prin ea.

A: Absolut! În prima zi a evenimentului, facem o piesă întreagă de transformare - nu doar transformarea digitală generală, ci și transformarea în jurul procesului dvs. de vânzări, al procesului dvs. de venituri și, ca parte a acestuia, aducem clienți reali care au participat. această călătorie cu noi. Așa că am ocazia să-l intervievez pe Sudhir Murthy de la Schneider Electric. Vom vorbi despre modul în care procesul lor de transformare face parte dintr-o transformare mai mare care are loc în Schneider. Cred că mulți oameni simt că, în calitate de lider al grupului lor, li se cere nu numai să înțeleagă ce se întâmplă în transformare pentru divizia lor, ci și pentru întreaga lor afacere. Despre asta se referă acea conversație: cum Sudhir a luat aceste inițiative mai mari și a condus cu adevărat acea excelență în propriile sale echipe.

Î: În ce sesiuni sunteți cel mai implicat și care sunt cele mai diferite de ceea ce ați făcut în trecut?

R: Când te uiți la partea de prognoză a lucrurilor, care este una dintre sesiunile pe care le fac, este o zonă nouă pentru noi, dar este foarte mult în centrul a ceea ce facem și vei vedea multe de creştere în acea zonă. Vrem să ne asigurăm că există o conexiune între vânzări și finanțe și că dăm cu adevărat puterea echipei de vânzări să aibă mai multă înțelegere și vizibilitate asupra modului în care să-și facă cifrele. Am făcut acest nou prim pas în această nouă afacere; Lucrul interesant pentru mine este că până la următoarea noastră conferință, vom merge la un set complet nou de lucruri. Îmi place. A fost un moment distractiv pentru a fi prin preajmă.

Vizualizați agenda completă Xactly Unleashed aici și alăturați-vă nouă AZI la evenimentul live pentru a afla cele mai bune practici pe care le puteți implementa imediat.