Unleashed Unveiled: Kombinasi Kekuatan Operasi Pendapatan, Transformasi Digital, dan Wawasan Pelanggan

Gary Cottrell telah melihat semuanya - hampir - dalam hal Xactly. Wakil presiden, pemasaran produk di Xactly memulai dengan perusahaan pada tahun 2006, dan dia melihatnya berkembang selama bertahun-tahun. Ini evolusi terbaru, katanya, mungkin yang paling menarik. Itu membuatnya dituntut atas acara Xactly Unleashed tahun ini - dan beberapa sesi yang dia pimpin sendiri.

Kami bertanya kepada Gary tentang pentingnya sejarah dari Unleashed, mengapa menurutnya acara tersebut sangat penting bagi pelanggan Xactly, dan apa arti tren menuju operasi pendapatan bagi penjualan dan bagi penjaga data dalam bisnis.

T: Berapa banyak pertunjukan Xactly, apakah Anda pernah menjadi bagiannya?

J: Semuanya! Dengan hampir 15 tahun di bawah ikat pinggang saya, saya pikir saya melewatkan acara peluncuran di Dreamforce jika Anda memasukkan yang itu, tetapi pada acara Xactly pertama saya ada di sana, ketika kami menyebutnya CompCloud. Saya telah mengunjungi setiap orang, dan tahun ini, saya akan berada di sana di layar Zoom saya. Sangat menyenangkan melihat mereka berubah selama bertahun-tahun. Kami telah beralih dari konferensi yang sangat spesifik produk dan hampir spesifik pelatihan menjadi konferensi industri, di mana Anda dapat belajar tentang hal-hal yang lebih besar dari sekadar cara menggunakan produk kami. Ya, tentu saja, kami ingin Anda melihat apa yang kami tawarkan, karena pada akhirnya semua Xactlians datang untuk bekerja membangun produk untuk membantu membuat perusahaan lain sukses. Tujuan utama, ketika kami melihat apa yang kami lakukan tahun ini, adalah untuk menginformasikan dan mendidik dan bekerja dengan klien dan prospek kami.

T: Anda berbicara dengan orang-orang secara internal sepanjang waktu tentang produk. Apa artinya bagi Anda untuk melihat apa yang terjadi dengan produk yang digunakan dengan pelanggan kami?

J: Setiap kali saya dapat membawa pengguna nyata dan berbicara dengan mereka tentang apa yang mereka alami atau apa yang mereka rasakan, saya pikir itu menambah banyak kedalaman percakapan. Karena sementara saya bisa duduk di sini di kantor dan menghabiskan waktu satu jam memberi tahu Anda praktik terbaik, percakapan pelanggan ini menghadirkan lapisan kedalaman yang tidak Anda dapatkan dalam presentasi. Misalnya, ketika saya mewawancarai Schneider Electric untuk sesi Unleashed, saya bisa menjadi pendengar bagi audiens. Ketika saya melakukan wawancara, saya mencoba menganggap diri saya sebagai perwakilan dari semua orang yang mendengarkan. Bukan tugas saya untuk menanyakan pertanyaan saya, itu tugas saya untuk menanyakan pertanyaan mereka. Jadi saya mencoba mendengarkan dengan telinga penonton. Tentu saja, saya memiliki hal-hal tertentu yang akan saya tanyakan, karena saya salah satu penonton juga. Tetapi sering kali saya benar-benar mendengarkan dan saya hanya orang yang ingin tahu, jadi mudah bagi saya untuk mengajukan pertanyaan-pertanyaan itu.

T: Anda memiliki banyak sesi yang Anda ikuti dan Anda berbicara tentang beberapa bagian penting yang berbeda dari portofolio Xactly. Apakah ada satu sesi tahun ini yang menjadi favorit pribadi Anda?

J: Ada beberapa. Anda tahu, untuk bersandar pada pertanyaan Anda dan cara Anda mengatakannya, semua produk dan solusi yang berbeda ini dan cara kita berbicara dengan pelanggan, itulah jenis tema acara - pertumbuhan ini lebih dari sekadar perhitungan komisi. Kami telah menangani masalah komisi ini, tetapi bagaimana kami mulai mengelilinginya dengan hal-hal yang memberdayakan tim penjualan kami untuk menjadi sukses? Ketika saya memikirkan tema itu, dan hal-hal yang paling menyenangkan untuk dipersiapkan, saya memikirkan sesi Xactly on Xactly . Tahun ini, kami pikir kami akan melakukannya sedikit berbeda dan membawa kelompok orang yang lebih luas dan berbicara tentang bagaimana kami menggunakan ekosistem produk Xactly sebagai mesin pendapatan.

Pendapatan bukanlah topik yang sederhana. Setiap vendor di luar sana mencoba untuk meletakkan bendera mereka di tanah dan mengatakan bahwa mereka adalah pemimpin pendapatan, tetapi ini adalah topik kompleks yang menjalin tim penjualan dan tim go-to-market lainnya seperti pemasaran dan kesuksesan pelanggan, tetapi itu juga merupakan topik yang sangat, sangat penting untuk keuangan. Ketika kami melakukan sesi Xactly on Xactly dan kami berbicara dengan Keuangan dan kami berbicara dengan para pemimpin Operasi Penjualan dan Operasi Pendapatan kami, menjadi mudah untuk melihat bagaimana bagian-bagian yang berbeda ini cocok bersama untuk mengatasi persamaan besar.

T: Transformasi digital terdengar seperti hal revolusioner yang menyebabkan banyak gangguan, banyak kebingungan, banyak kekhawatiran. Apakah Anda mencoba menjelaskannya bukan sebagai peristiwa tunggal tetapi sebagai suatu proses?

J: Tentu saja. Kami tidak datang dan melempar meja dan berkata, "mari kita mulai dari awal, ayo dapatkan papan tulis." Kami mendokumentasikan langkah-langkah terbatas yang dapat dicapai dan diukur dan dibuat sukses. Membuat langkah-langkah terbatas untuk mengatasi dan memberi tanda centang di samping dan kemudian menempatkan pengukuran di samping untuk mengetahui seberapa sukses kami dan apakah kami memenuhi tujuan kami adalah pendekatan yang jauh lebih dapat dicapai.

T: Ini seperti membersihkan garasi Anda: Anda melihat tumpukan besar barang di garasi Anda dan itu menakutkan, tetapi Anda mengambilnya satu kotak, pada satu waktu, Anda bisa melewatinya.

J: Tentu saja! Pada hari pertama acara, kami melakukan seluruh jalur transformasi - tidak hanya transformasi digital umum, tetapi transformasi seputar proses penjualan Anda, proses pendapatan Anda, dan sebagai bagian dari itu kami mendatangkan pelanggan nyata yang telah mengikuti perjalanan ini bersama kami. Jadi saya mendapat kesempatan untuk mewawancarai Sudhir Murthy dari Schneider Electric. Kita akan berbicara tentang bagaimana proses transformasi mereka adalah bagian dari transformasi yang lebih besar yang terjadi di Schneider. Saya pikir banyak orang merasa bahwa sebagai pemimpin kelompok mereka, mereka diminta untuk tidak hanya memahami apa yang terjadi dalam transformasi untuk divisi mereka, tetapi juga untuk seluruh bisnis mereka. Itulah inti percakapan itu: bagaimana Sudhir mengambil inisiatif yang lebih besar ini dan benar-benar membawa pulang keunggulan itu ke dalam timnya sendiri.

T: Sesi apa yang paling Anda ikuti yang paling berbeda dari yang pernah Anda lakukan sebelumnya?

J: Ketika Anda melihat sisi perkiraan, yang merupakan salah satu sesi yang saya lakukan, ini adalah area baru bagi kami, tetapi itu adalah inti dari apa yang kami lakukan dan Anda akan melihat banyak hal pertumbuhan di daerah tersebut. Kami ingin memastikan ada hubungan antara penjualan dan keuangan, dan bahwa kami benar-benar memberdayakan tim penjualan untuk memiliki lebih banyak pemahaman dan visibilitas tentang cara membuat jumlah mereka. Kami telah membuat langkah pertama yang baru ini ke dalam usaha baru ini; hal yang menarik bagi saya adalah bahwa pada konferensi kita berikutnya, kita akan melakukan serangkaian hal yang sama sekali baru. Aku menyukainya. Ini adalah waktu yang menyenangkan untuk berada di sekitar.

Lihat agenda Xactly Unleashed lengkap di sini , dan bergabunglah bersama kami HARI INI di acara langsung untuk mempelajari praktik terbaik yang dapat Anda terapkan segera.