Unleashed Revelado: A Combinação de Poder de Operações de Receita, Transformação Digital e Insights do Cliente

Gary Cottrell já viu de tudo - quase - quando se trata de Xactly. O vice-presidente de marketing de produtos da Xactly começou na empresa em 2006 e a viu evoluir ao longo dos anos. Sua última evolução, diz ele, pode ser a mais emocionante. Isso o carregou sobre o evento Xactly Unleashed deste ano - e as várias sessões que ele está liderando.

Perguntamos a Gary sobre a importância histórica do Unleashed, por que ele acha que o evento é tão importante para os clientes da Xactly e o que a tendência para as operações de receita significa para as vendas e para os detentores de dados nas empresas.

P: De quantos shows do Xactly você participou?

R: Todos! Com quase 15 anos no meu currículo, acho que perdi o evento de lançamento em um Dreamforce se você incluir esse, mas no primeiro evento do Xactly eu estava lá, quando o chamamos de CompCloud. Já estive em todos e este ano estarei lá na minha tela Zoom. Tem sido divertido vê-los mudar ao longo dos anos. Passamos de conferências que eram muito específicas de produtos e quase específicas de treinamento para se tornar uma conferência do setor, onde você pode aprender sobre coisas maiores do que apenas como usar nossos produtos. Sim, claro, queremos que você veja o que temos a oferecer, porque no final do dia todos os Xactlians vêm trabalhar para construir produtos que ajudem outras empresas a terem sucesso. A intenção principal, quando olhamos para o que estamos fazendo este ano, é informar, educar e trabalhar com nossos clientes e prospects.

P: Você conversa com as pessoas internamente o tempo todo sobre o produto. O que significa para você ver o que está acontecendo com o produto em uso com nossos clientes?

R: Sempre que posso trazer usuários reais e conversar com eles sobre o que estão passando ou o que estão sentindo, acho que isso adiciona muita profundidade à conversa. uma hora informando as melhores práticas, essas conversas com clientes trazem uma camada de profundidade que você simplesmente não consegue em uma apresentação. Por exemplo, quando estou entrevistando a Schneider Electric para uma sessão do Unleashed, posso ser o ouvinte do público. Quando dou entrevistas, tento pensar em mim mesmo como o representante de todos que estão ouvindo. Não é meu trabalho fazer minhas perguntas, é meu trabalho fazer as perguntas deles. Então eu tento ouvir com o ouvido do público. Claro, tenho certas coisas que vou perguntar, porque também sou um dos membros da platéia. Mas muitas vezes estou realmente ouvindo e sou apenas uma pessoa curiosa, então é fácil para mim fazer essas perguntas.

P: Você está envolvido em muitas sessões e está falando sobre várias partes importantes do portfólio da Xactly. Existe uma sessão este ano que é a sua favorita?

R: Existem vários. Você sabe, para se apoiar na sua pergunta e na maneira como você a redigiu, todos esses produtos e soluções diferentes e as maneiras como estamos conversando com os clientes, esse é o tema do evento - esse crescimento além de apenas cálculos de comissões. Já abordamos essa coisa de comissões, mas como começamos a cercá-la com as coisas que capacitam nossas equipes de vendas a serem bem-sucedidas? Quando penso nesse tema e nas coisas para as quais foi mais divertido preparar, penso na sessão Xactly on Xactly . Este ano, pensamos em fazer um pouco diferente e trazer um grupo mais amplo de pessoas e falar sobre como usamos o ecossistema de produtos Xactly como um mecanismo de receita.

Receita não é um tema simples. Todos os fornecedores estão tentando colocar sua bandeira no chão e dizer que são os líderes de receita, mas é um tópico complexo que atravessa a equipe de vendas e as outras equipes de go-to-market, como marketing e sucesso do cliente, mas também é um tópico muito, muito importante para as finanças. Quando fazemos a sessão Xactly on Xactly e conversamos com Finanças e com nossos líderes de Operações de Vendas e Operações de Receita, fica fácil ver como essas diferentes peças se encaixam para abordar uma grande equação.

P: A transformação digital parece uma coisa revolucionária que causa muita disrupção, muita confusão, muita preocupação. Você tenta explicá-lo não como um evento único, mas como um processo?

R: Absolutamente. Não estamos entrando e jogando as mesas e dizendo: “vamos começar do zero, vamos pegar um quadro branco”. Estamos documentando etapas finitas que podem ser realizadas, medidas e bem-sucedidas. Criar etapas finitas para enfrentar e colocar uma marca de seleção ao lado e, em seguida, colocar uma medida ao lado para descobrir o quão bem-sucedidos fomos e se alcançamos nossos objetivos é uma abordagem muito mais viável.

P: É como limpar sua garagem: você olha para a pilha gigante de coisas em sua garagem e é aterrorizante, mas você pega uma caixa de cada vez, você pode passar por ela.

R: Absolutamente! No primeiro dia do evento, estamos fazendo uma trilha completa sobre a transformação - não apenas a transformação digital geral, mas a transformação em torno de seu processo de vendas, seu processo de receita e, como parte disso, estamos trazendo clientes reais que estiveram esta jornada conosco. Então eu tenho a oportunidade de entrevistar Sudhir Murthy da Schneider Electric. Vamos falar sobre como o processo de transformação deles é parte de uma transformação maior que está ocorrendo em Schneider. Acho que muitas pessoas estão sentindo que, como líderes de seu grupo, são solicitadas não apenas a entender o que está acontecendo na transformação de sua divisão, mas também de todo o seu negócio. É disso que trata essa conversa: como Sudhir tomou essas iniciativas maiores e realmente impulsionou essa excelência em suas próprias equipes.

P: Com quais sessões você está mais envolvido que são as mais diferentes do que você fez no passado?

R: Quando você olha para o lado de previsão das coisas, que é uma das sessões que estou fazendo, é uma área nova para nós, mas está muito no centro do que fazemos e você verá muito de crescimento nessa área. Queremos ter certeza de que há uma conexão entre vendas e finanças e que realmente capacitamos a equipe de vendas a ter mais compreensão e visibilidade de como fazer seus números. Demos este novo primeiro passo para este novo empreendimento; a coisa excitante para mim é que em nossa próxima conferência, nós vamos para um novo conjunto de coisas. Eu amo isso. Tem sido um momento divertido de estar por perto.

Veja a agenda completa do Xactly Unleashed aqui e junte-se a nós HOJE no evento ao vivo para aprender as melhores práticas que você pode implementar imediatamente.