Fünf Elemente einer effektiven Vertriebsgebietskarte

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, kennen Sie den Kampf um Territorien. Vertriebsmitarbeiter sind von Natur aus wettbewerbsfähig, daher ist es nicht verwunderlich, dass es einen Wettbewerb darum gibt, wer das beste geografische Gebiet und die besten Möglichkeiten zum Abschluss von Geschäften hat. Die Frage, vor der Sie als Vertriebsleiter stehen, lautet: Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsgebietskarte ausgewogen ist und auf die besten Chancen für Ihr Team abzielt?

Die Kartierung von Verkaufsgebieten ist ein kritischer Prozess in jedem Unternehmen, aber oft wird es als mühsame, anstrengende Planungsaktivität behandelt, deren Abschluss eine Erleichterung darstellt. Das soll nicht heißen, dass die Gebietsgestaltung vernachlässigt und überstürzt wird. Vielmehr ist es nur ein Schmerz in der ... na ja, du verstehst es.

Niemand ist allein in seinem Verkaufsgebiet mit Designkämpfen und Kopfschmerzen. Wenn Sie wie die meisten Unternehmen sind, verfügen Sie über Daten, die Sie zur Analyse der Leistung verwenden. Wenn Sie diese Informationen verwenden, können Sie Erkenntnisse gewinnen, um Ihre Vertriebsgebietszuordnung zu vereinfachen und zu verbessern.

Vertriebsgebiete mit Data Insights stärken

Es ist wichtig, die richtigen Daten zu verwenden, um strategische Entscheidungen über Gebietsgrenzen zu treffen. Vertriebsleiter können sich nicht auf ihr Bauchgefühl oder ihre Tabellenkalkulationen verlassen, wenn es darum geht, was ein Gebiet sowohl fair als auch profitabel macht. Wenn Sie Ihre internen Daten mit Erkenntnissen von Drittanbietern kombinieren, können Sie ideale Gebiete abbilden, die fair und ausgewogen sind.

Mit der Gebietsdesign-Software können Sie diesen Prozess vereinfachen. Tatsächlich verzeichnen Unternehmen, die Technologie in ihr Verkaufsgebietsdesign implementieren, eine bis zu 30 Prozent höhere Quotenerreichung als Unternehmen, die manuell Karten erstellen. Dies ist natürlich keine Lösung von heute auf morgen. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, finden Sie hier fünf Erkenntnisse, die Sie analysieren sollten, um eine effektive Vertriebsgebietskarte zu entwerfen.

So entwerfen Sie eine effektive Vertriebsgebietskarte

1. Die richtigen Data Insights via Sales Forecasting

Unternehmen, die Zeit, Energie und Ressourcen in das Gebietsmanagement investieren, verzeichnen eine jährliche Umsatzsteigerung von sieben Prozent allein durch die Neugestaltung des Gebiets sowie eine um 14 Prozent höhere Umsatzzielerreichung als das durchschnittliche Unternehmen.

Ihre Kunden sind Ihre beste Informationsquelle, wenn es um die Kartierung von Vertriebsgebieten geht. Die Betrachtung von Daten rund um von Ihnen abgeschlossene Geschäfte kann Ihnen dabei helfen, Muster und gemeinsame Faktoren zu identifizieren, die diese Geschäfte letztendlich erfolgreich gemacht haben.

Wenn Sie Ihre Performance Insights untersuchen, sollten Sie darauf abzielen, diese ersten Fragen zu beantworten:

• In welchen geografischen Gebieten befindet sich der Großteil unseres Kundenstamms?
• Beeinflussen die Branche oder andere Faktoren die Bereiche, in denen wir erfolgreich verkaufen?
• Gibt es Märkte oder Bereiche, die wir bisher ignoriert haben und die zusätzliche Möglichkeiten bieten könnten?

Hier kommt eine genaue Verkaufsprognose ins Spiel. Sie könnten sich konkrete Ziele ausdenken, wie „Wir brauchen in diesem Quartal X Kunden an diesem Standort“ oder „Wir brauchen bis Ende dieses Jahres fünf weitere Konten in dieser Branche.“ Das Management muss auf jeden Fall messbare Ziele für jedes Gebiet haben, da sich alle Vertriebsmitarbeiter darauf verlassen werden. Unternehmen mit Spitzenleistungen greifen auf Daten zurück, um die Verkaufschancen zu messen, die für Kunden und Interessenten in allen Gebieten bestehen. Der einfache Vergleich der Größe der Gebiete und des historischen Verkaufsvolumens liefert kein vollständiges Bild des Lead-Potenzials. Organisationen benötigen Zugriff auf andere, detailliertere Metriken, wenn sie ihre Verkäufer mit den Tools und dem Wissen ausstatten wollen, das sie benötigen, um ihre Zahlen zu erstellen. Mit dieser Erkenntnis können Unternehmen ausgewogenere Gebiete gestalten und verpasste Gelegenheiten vermeiden.

Berücksichtigen Sie bei Ihrer Planung auch Daten von Drittanbietern. Verkaufsgebiete werden oft um geografische Standorte mit großer Bevölkerung, Hot-Pocket-Regionen basierend auf Ihrer Branche oder sogar Gebiete mit professionellen Sportmannschaften herum entworfen. Einblicke von Drittanbietern ermöglichen es Ihnen, Stellen zu identifizieren, die Sie zuvor möglicherweise übersehen haben, und Ihre Karte um weitere Möglichkeiten zu erweitern.

2. Festgelegte Ziele und Zielvorgaben

Wenn Sie nicht planen, dann planen Sie zu scheitern. Wenn Sie Ihre Vertriebsgebietskarte erstellen, ist es wichtig, klare Richtlinien und Ziele festzulegen, die leicht nachzuverfolgen und zu messen sind. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage der Sales Management Association (SMA) hat Xactly Best Practices und Trends für die strategische Gebietsgestaltung aufgedeckt. Wenn Sie Probleme haben, nach bestimmten Zielen zu suchen, ist es hilfreich, diese Punkte zu berücksichtigen:

• Wie viele Gelegenheiten benötigen Sie, um Ihre Quote zu erfüllen?
• Welche geografischen Regionen könnten mehr Aufmerksamkeit gebrauchen?
• Von welchen Standorten kommen die meisten Ihrer Leads?
• Wie viele Wiederholungen sollten Sie jedem Gebiet zuweisen?
• Welche Produkte und Dienstleistungen kaufen Kunden am häufigsten?
• Welche Produkte und Dienstleistungen sind am profitabelsten?
• Welches Kundensegment bringt den meisten Umsatz?

Durch die Beantwortung der obigen Fragen können Sie sich ein klareres Bild Ihrer notwendigen Ziele für jedes Gebiet machen.

3. Eine greifbare Strategie

Es ist wichtig, eine Strategie für alle Ihre Gebiete zu haben. Sie können dies tun, sobald Sie klare Ziele für die Gebiete haben. Es ist auch entscheidend, eine gleichmäßige und faire Verteilung der Wiederholungen in jedem Gebiet zu haben. Sie möchten die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit den von Ihnen zugewiesenen Gebietstypen abgleichen.

Auf der anderen Seite haben Sie möglicherweise Vertriebsmitarbeiter mit etablierten Beziehungen in einem bestimmten Gebiet – wenn ja, ist es sinnvoll, ihnen diese Konten zu geben. Ihre Sales-Mapping-Software wird Ihnen beim Erstellen Ihrer Gebiete enorm helfen. Um sicherzustellen, dass Sie eine effektive Strategie haben, ist es wichtig, darüber nachzudenken, was Sie brauchen. Sie können mit der Beantwortung dieser Fragen beginnen:

• Welche Ressourcen benötigt Ihr Team, um seine Ziele zu erreichen?
• Was brauchen Ihre Vertriebsmitarbeiter, um in ihren Gebieten erfolgreich zu sein?
• Wie können Sie die Conversions in jedem Gebiet steigern?
• Gibt es Möglichkeiten in unterversorgten Gebieten?

Dennoch kann die Strategie für jedes Verkaufsgebiet unterschiedlich sein. Um unterschiedliche Strategien zu verwalten, sollten Manager maßgeschneiderte Pläne erstellen, die auf die einzigartigen demografischen Merkmale jedes Standorts zugeschnitten sind. Zur Verdeutlichung: Für einen wachstumsorientierten Standort wäre eine Strategie anders als für einen etablierteren Standort.

Darüber hinaus gibt es einen Unterschied zwischen „Wachstum“ und „Pflege“ eines Territoriums – jedes erfordert eine andere Strategie. Es braucht mehr Zeit und Ressourcen, um Geschäfte in einem neuen oder unterversorgten Gebiet aufzubauen. Um ein Gebiet beizubehalten, haben Sie möglicherweise auch die Möglichkeit, Ihre aktuelle Strategie und Ihr Ausgabenniveau beizubehalten.

Ihre Verkaufsgebiets-Mapping-Software verfügt über Funktionen wie eine Anzeige mit demografischen Daten auf einer dynamischen Karte mit Auflistung heißer und kalter Gelegenheiten. Außerdem können Sie Daten in Echtzeit aktualisieren, um besser auf sich ändernde Verbraucheranforderungen zu reagieren. Als Ergebnis erhalten Sie mehr Einblick in Bereiche mit Chancen.

4. Faire, ausgewogene Möglichkeiten

Das Gleichgewicht Ihrer Gebiete zu halten, kann ein fortlaufender Prozess sein, wenn sich Märkte und Demografie weiterentwickeln. Es kann mehrere sich ändernde Dynamiken geben, die sich darauf auswirken, wie Ihre Gebiete auf Ihre Ziele und Strategien reagieren. Wenn die Gebiete nicht ausgeglichen sind, können Ihre Vertriebsmitarbeiter die potenziellen Geschäftsmöglichkeiten innerhalb des definierten geografischen Gebiets nicht nutzen. Wenn die Vertriebsgebietsverteilung nicht gerecht ist, können die Vertriebsmitarbeiter außerdem unzufrieden werden, was zu Fluktuation führt, was letztendlich das Unternehmen kostet.

Mit Sales-Mapping-Software können Sie Datenintelligenz von Drittanbietern integrieren. In Kombination mit geografischen Daten können Sie Gebiete auf logische Weise verteilen – basierend auf Umsatzpotenzial und Standort. Mit kompakten und reiseeffizienten Gebieten können Sie die Produktivität steigern, indem Sie die Fahrtzeit verkürzen und Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit am Tag zum Verkaufen geben.

Das richtige Gleichgewicht umfasst eine ausreichende Abdeckung, einen angemessenen Betrag an potenziellen Gewinnen pro Mitarbeiter und eine Verkaufshistorie, die dem Industriestandard entspricht. An einem Ende des Spektrums kann das Gebiet eines Verkäufers zu groß sein, was zu einer hohen und unausgewogenen Arbeitsbelastung führt. Infolgedessen würde das Gebiet unterversorgt sein und Geld auf dem Tisch liegen bleiben. Andererseits könnte ein Gebiet zu klein sein, sodass Vertriebsmitarbeiter um Verkäufe betteln müssen, nur um ihre Ziele zu erreichen.

Dies kann zu einer niedrigen Moral, einem äußerst frustrierten Vertriebsmitarbeiter und einem erhöhten Umsatz führen. Wenn die Gebiete jedoch ausgeglichen sind, hat jeder Vertriebsmitarbeiter die gleiche Chance, seine Ziele zu erreichen und zur Gesamtrentabilität des Unternehmens beizutragen. Durch die Verwendung von Sales-Mapping-Software können Sie ausgewogene Gebiete erstellen und die richtige Abdeckung sicherstellen.

Eine fortschrittliche Sales-Mapping-Software bietet eine Scorecard, die eine sofortige Analyse der Gebietsbalance zusammen mit Empfehlungen zur Optimierung der Abdeckung und Reiseeffizienz bietet. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen höheren Prozentsatz an Opportunities gegenüber dem Gebiet eines anderen Vertriebsmitarbeiters hat, können Sie dies sehen und Ihre Gebiete nach Bedarf neu ausbalancieren.

Dies führt auch zu einer verbesserten Reaktionsfähigkeit auf neue Trends, einer besseren Lead-Entwicklung, einer ausgewogenen Arbeitsbelastung für jeden Vertriebsmitarbeiter, einer verbesserten Moral, einer besseren Leistung und einem höheren ROI.

5. Messbare Ergebnisse

Nachdem Sie nun Ihre Verkaufsgebietskarte, Ziele und Strategien haben, ist es wichtig, Ihren Fortschritt zu verfolgen. Ihr Ziel ist es, zu sehen, wie sich Ihre neuen Gebiete auf den Umsatz auswirken.

Fragen Sie sich zum Beispiel Folgendes:

• Ist der Umsatz in einem Ihrer neuen Gebiete gestiegen?
• Gibt es signifikante Unterschiede zwischen den Territorien?
• Haben einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, mit Leads Schritt zu halten, während andere nicht einmal die Hälfte ihrer Quote erreichen?
• Gibt es unterversorgte Märkte?

Wie Sie sehen, ist es wichtig, sich die Zeit zu nehmen, alle Ihre Verkaufsgebiete zu bewerten. Sie müssen kontinuierlich sehen, wie sich das Geschäft entwickelt. Wenn ein Standort nicht wie beabsichtigt funktioniert, verwenden Sie Ihre Verkaufsgebiets-Mapping-Software, um einen neuen zu erstellen und/oder ändern Sie Ihre Taktik. Aber Sie werden nicht wissen, ob Sie Maßnahmen ergreifen müssen, wenn Sie Ihren Fortschritt nicht verfolgen.

Außerdem können sich Vertriebsmitarbeiter und Verkaufschancen ändern. Sales-Mapping-Software bietet die erforderliche Intelligenz, um Ihre Gebiete nach Bedarf zu aktualisieren und neu auszurichten.

Wie Vertriebsgebiets-Mapping-Software hilft

Es gibt viel, was zu einer effektiven Vertriebsgebietskarte gehört. Wenn Sie die Reiseeffizienz und das Gesamtgleichgewicht Ihrer Gebiete verbessern, erhöhen Sie auch die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter – was den Umsatz steigert und die damit verbundenen Kosten senkt. Der größte Vorteil, den Sie sich verschaffen können, ist eine Lösung, die Ihnen hilft, gut gestaltete Gebiete zu erstellen.

Mit Gebietskartierungssoftware können Sie Daten von Drittanbietern wie vertikale Daten, Bevölkerungstrends und sogar die Anzahl der Krankenhausbetten in einem Gebiet in Ihre CRM-Daten integrieren. Mit dieser Art von Informationen können Sie sich dann darauf konzentrieren, in welchen Branchen Ihr Team am erfolgreichsten ist, wie es Einkäufe tätigt und wo es sich befindet.

Darüber hinaus können Sie mit einer Gebietsdesignlösung anpassen, wie Sie diese Daten visualisieren und anzeigen – zum Beispiel, indem Sie strategisch wichtigere Konten mit anderen oder größeren Symbolen hervorheben. Mit diesen Erkenntnissen können Sie Trends in Ihrem Markt erkennen, um ausgewogenere und profitablere Verkaufsgebiete zu schaffen, die Ihren Vertriebsmitarbeitern die gleiche Chance geben, Verkaufschancen zu finden und abzuschließen, um ihre Quoten zu erreichen.

Erfahren Sie in unserem aktuellen Leitfaden, wie Sie Daten verwenden können, um effektive Gebiete abzubilden, die Ihrem Unternehmen beim Erreichen seiner Markteinführungsziele helfen können: Der Expertenleitfaden für datengesteuertes Gebietsmanagement.