効果的な販売地域マップの 5 つの要素

公開: 2022-11-13

営業職なら、テリトリーをめぐる争いはおなじみ。担当者は本質的に競争心が強いため、商談を成立させるのに最適な地域と機会を誰が持っているかをめぐって競争があるのは当然のことです。セールスマネージャーとして直面する問題は、セールステリトリーマップのバランスが取れており、チームにとって最高の機会をターゲットにしていることをどのように保証するかということです。

販売地域のマッピングは、すべての組織にとって重要なプロセスですが、多くの場合、完了するだけで安心できる、退屈で疲れる計画活動として扱われます。テリトリーの設計が軽視され、急いでいると言っているわけではありません。むしろ、それはただの苦痛です...まあ、わかります。

設計の苦労や頭の痛い販売区域で一人でいることはありません。ほとんどの企業は、パフォーマンスの分析に使用するデータを持っています。その情報を取得すると、販売地域のマッピングを簡素化および改善するための洞察を得ることができます。

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データインサイトによる販売地域の強化

適切なデータを使用して、テリトリーの境界に関する戦略的な決定を下すことが重要です。セールスマネージャーは、地域を公正かつ収益性の高いものにする要素について、直感やスプレッドシートを信頼することはできません。内部データをサードパーティの洞察と組み合わせると、公平でバランスの取れた理想的なテリトリーをマッピングできます。

テリトリーデザインソフトウェアを使用すると、このプロセスをより簡単に行うことができます。実際、営業地域の設計にテクノロジーを導入している企業は、手動でマッピングする場合よりも最大 30% 高いノルマ達成を実現しています。もちろん、これは一晩で解決できるものではありません。そのため、今日から始めるために、効果的な販売地域マップを設計するために分析すべき 5 つの洞察を以下に示します。

効果的な販売地域マップを設計する方法

1. 売上予測による適切なデータインサイト

時間、エネルギー、およびリソースをテリトリー管理に投資する組織は、テリトリーの再設計だけで売上が年間 7% 増加し、平均的なビジネスよりも14% 高い売上目標達成を達成しています。

販売地域のマッピングに関しては、顧客が最良の情報源です。成約した商談に関するデータを見ると、これらの商談を最終的に成功に導いたパターンと共通の要因を特定するのに役立ちます。

パフォーマンスの分析情報を調べるときは、次の最初の質問に答えることを目指す必要があります。

当社の顧客基盤の大部分が存在する地域は?
業界やその他の要因は、販売に成功した分野に影響を与えますか?
追加の機会を提供する可能性がある、以前に無視した市場または領域はありますか?

ここで、正確な売上予測の出番です。「この四半期には、この場所でX人の顧客が必要です」、「この業界では今年末までにさらに 5 つのアカウントが必要です」などの具体的な目標を立てることができます。すべての営業担当者がそれに依存するため、経営陣は地域ごとに測定可能な目標を設定する必要があります。業績の上位の組織は、地域全体の顧客と見込み客に存在する販売機会を測定するためにデータに目を向けています。テリトリーの規模と過去の販売量を単純に比較するだけでは、見込み顧客の全体像を把握することはできません。組織は、売り手が数字を出すために必要なツールと知識を提供する場合、他のより詳細な指標にアクセスする必要があります。この洞察により、企業はよりバランスの取れた地域を設計し、機会損失を回避できます。

計画ではサードパーティのデータも考慮する必要があります。多くの場合、販売地域は、人口の多い地理的な場所、業界に基づくホットポケット地域、さらにはプロスポーツチームのある地域を中心に設計されています。サードパーティの洞察により、これまで見落としていた可能性のあるスポットを特定し、マップを拡張してより多くの機会を含めることができます。

2. 設定された目標とターゲット

計画に失敗した場合、失敗することを計画します。販売地域マップを作成するときは、追跡と測定が容易な明確なガイドラインと目標を設定することが重要です。最近の販売管理協会 (SMA) の調査で、Xactly は戦略的なテリトリーデザインのベストプラクティスとトレンドを明らかにしました。特定のターゲットを探すのに問題がある場合は、次の項目を考慮すると役立ちます。

ノルマを達成するために必要な商談数は?
どの地理的地域がより注意を払うことができますか?
見込み客のほとんどがどの地域から来ていますか?
各地域に何人の担当者を割り当てる必要がありますか?
顧客が最も多く購入する製品やサービスは?
最も収益性の高い製品とサービスはどれですか?
最も多くの収益をもたらす顧客セグメントは?

上記の質問に答えることで、各テリトリーに必要な目標をより明確に把握できます。

3.具体的な戦略

すべてのテリトリーに対して戦略を立てることが重要です。テリトリーの明確な目標があれば、これを行うことができます。また、各テリトリーに担当者を均等かつ公平に配置することも重要です。担当者のスキルセットと、割り当てたテリトリーのタイプを一致させる必要があります。

一方、特定の地域で確立された関係を持つ担当者がいる場合は、それらのアカウントを提供するのが理にかなっています。セールスマッピングソフトウェアは、テリトリーの作成に大いに役立ちます。効果的な戦略を立てるには、何が必要かを考えることが重要です。次の質問に答えることから始めることができます。

チームが目標を達成するために必要なリソースは何ですか?
営業担当がテリトリーで成功するために必要なものは何ですか?
各地域でコンバージョンを増やすにはどうすればよいですか?
十分なサービスを受けていない地域にチャンスはありますか?

それにもかかわらず、各販売地域の戦略は異なる場合があります。さまざまな戦略を管理するには、マネージャーは各場所の固有の人口統計に合わせてカスタマイズされた計画を作成する必要があります。説明すると、成長志向の場所の戦略は、より確立された場所の場合とは異なります。

さらに、テリトリーを「成長させる」ことと「維持する」ことには違いがあり、それぞれに異なる戦略が必要です。新しい地域や十分なサービスを受けていない地域でビジネスを成長させるには、より多くの時間とリソースが必要です。テリトリーを維持するために、現在の戦略と支出レベルを維持することもできます。

販売テリトリマッピングソフトウェアには、ダイナミックマップ上に人口統計データを表示し、ホットチャンスとコールドチャンスを一覧表示するなどの機能が付属しています。さらに、データをリアルタイムで更新して、変化する消費者の需要によりよく対応できます。その結果、機会のある分野についてより多くの洞察を得ることができます。

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4. 公平でバランスのとれた機会

テリトリーのバランスを維持することは、市場と人口統計が進化するにつれて継続的なプロセスになる可能性があります。テリトリーが目標と戦略にどのように対応するかに影響を与える、いくつかの変化するダイナミクスがあるかもしれません。地域のバランスが取れていない場合、営業担当者は、定義された地理的エリア内の潜在的なビジネスチャンスを活用できません。また、販売地域の配分が公平でないと、営業担当者が不満を抱き、離職につながり、結果的にビジネスにコストがかかる可能性があります。

販売マッピングソフトウェアを使用すると、サードパーティのデータインテリジェンスを統合できます。これを地理データと組み合わせると、販売の可能性と場所に基づいて、論理的な方法でテリトリーを分散できます。コンパクトで移動効率の高いテリトリーを使用すると、生産性を向上させることができます。つまり、移動時間が短縮され、営業担当者が 1 日のうちにより多くの時間を販売できるようになります。

適切なバランスには、十分なカバレッジ、担当者あたりの潜在的な利益の公正な量、および業界標準に等しい販売履歴が含まれます. スペクトルの一方の端では、営業担当者のテリトリーが広すぎる可能性があり、重くてバランスの取れていないワークロードにつながります。その結果、領土は十分なサービスを受けられず、テーブルにお金が残されます. 一方、テリトリーが小さすぎると、営業担当者が目標を達成するためだけに売上を懇願する可能性があります。

これにより、士気が低下し、営業担当者が非常に不満を感じ、離職率が高くなる可能性があります。しかし、テリトリーのバランスが取れていれば、すべての営業担当者が目標を達成し、会社の全体的な収益性に貢献する機会を平等に得ることができます。販売マッピングソフトウェアを使用することで、バランスの取れたテリトリーを作成し、適切なカバレッジを確保できます。

高度なセールスマッピングソフトウェアが提供するスコアカードは、地域のバランスに関する即時分析と、カバレッジと移動効率を最適化するための推奨事項を提供します。ある担当者が別の担当者のテリトリーよりも商談のパーセンテージが高い場合、それを確認して、必要に応じてテリトリーを再調整できます。

これはまた、新たなトレンドへの対応力の向上、リード開発の改善、各営業担当者のワークロードのバランス、士気の向上、パフォーマンスの向上、ROI の向上にもつながります。

5. 測定可能な結果

販売テリトリマップ、目標、および戦略ができたので、進捗状況を追跡することが重要です。あなたの目標は、新しい地域が売上にどのように影響するかを確認することです。

たとえば、次のように自問してください。

新しいテリトリーのいずれかで売上が増加しましたか?
地域間に大きな格差はありますか?
リードに追いつくのに苦労している営業担当者がいる一方で、ノルマの半分も達成していない営業担当者はいますか?
十分なサービスを受けていない市場はありますか?

お分かりのように、時間をかけてすべての販売地域を評価することが重要です。ビジネスがどのように行われているかを一貫して確認する必要があります。 1 つの場所が意図したとおりに機能しない場合は、販売地域マッピングソフトウェアを使用して新しい地域を作成したり、戦術を変更したりします。ただし、進捗状況を追跡しない限り、アクションを実行する必要があるかどうかはわかりません。

さらに、営業担当者と商談は変更される可能性があります。セールスマッピングソフトウェアは、テリトリーを必要に応じて更新および再調整するために必要なインテリジェンスを提供します。

販売地域マッピングソフトウェアがどのように役立つか

効果的な販売テリトリーマップには、多くのことが必要です。出張の効率とテリトリー全体のバランスを改善すると、営業担当者の生産性も向上します。これにより、売上が増加し、関連するコストが削減されます。自分自身に与えることができる最大の利点は、適切に設計されたテリトリーを作成するのに役立つソリューションです。

テリトリーマッピングソフトウェアを使用すると、バーティカルデータ、人口傾向、テリトリー内の病床数などのサードパーティデータを CRM データと統合できます。この種の情報を使用して、チームが最も成功している業種、購入方法、場所に焦点を当てることができます。

さらに、テリトリーデザインソリューションを使用すると、このデータを視覚化して表示する方法をカスタマイズできます。たとえば、より戦略的なアカウントを別のシンボルまたはより大きなシンボルで強調表示できます。これらのインサイトを使用して、市場内の傾向を特定し、よりバランスの取れた収益性の高い販売地域を作成できます。これにより、営業担当者は販売機会を見つけて成約し、ノルマを達成する機会を均等に得ることができます。

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