SPMでビジネス成果を最大化するフレームワーク

販売実績管理 (SPM) に投資する場合、期待どおりに定量化可能な収益が得られることを期待します。 しかし、企業が必要とするのはテクノロジー戦略だけではありません。 真の価値を生み出す一連の機能を実現するには、SPM をより全体的に見る必要があります。

このブログでは、SPM 戦略を構築してビジネスの成果を最大化し、選択したソリューション、実装、および採用が、美化された計算機よりも多くの価値を生み出すようにする新しい方法を提供します。 最後までお読みいただき、特典をご用意しております。

ステップ 1: 収益運用チームを編成する

レベニュー リーダーは、前例のない複雑さに直面しています。 Gartnerによると、今日の仮想販売サイクルはますますデジタル化されており、B2B の販売インタラクションの 5 つのうち 4 つがオンラインで行われています。 また、ビジネス モデルが経常収益をますます重視するようになるにつれて、見込み客ではなく、顧客とのタッチポイントが収益にとってますます重要になっています。 たとえば、 Winning By Designは、組織がより頻繁にアップセル活動を行うことで、既存のアカウントからの収益を 40% 以上増加できることを発見しました。

これらのトレンドは、販売から収益へ、ひいては収益業務へと焦点を劇的にシフトさせています。

Rev Ops チームには誰がいますか? 結局のところ、人数が多いほど収益性が高くなります。 Aberdeen と SiriusDecisions によると、企業は、マーケティング、販売、カスタマー サクセスの各チームが連携して活動することで、毎年収益を 3 倍にすることができます。 また、製品チームと財務チームが、企業の利益のために Rev Ops に参加しているのも見られます。

ステップ 2: 収益オペレーションを強化するための SPM 戦略を策定する

レベニュー エグゼクティブは、レベニュー オペレーションの専門家である必要があることを認識しているため、SPM をレブ オペレーションの接着剤として扱います。

総合的な SPM 戦略を持つことで、勝者と投資から価値を生み出さない者を区別できます。 3 つのプロングが作用します。

1. オーケストレーション。 この SPM プロングにより、収益が大幅に増加します。 サポートするベスト プラクティスには、収益組織全体におけるすべての専門的な役割とテクノロジの調整、およびすべての収益リーダーを 1 つの部屋に集める継続的な計画が含まれます。

2. 動機付ける。 この柱は、期待を明確にすることで、収益チーム全体の勝利への欲求を利用します。
3. インセント。 SPM 戦略のこのプロングは、パフォーマンスに対価を払います。また、Ochestrate の計画活動を、動機で伝えられた役割と責任と関連付けます。

完全な SPM 戦略では、3 つの側面すべてを活用します。 ただし、これらの 3 つの SPM の柱は、必ずしも連続しているわけではありません。 実際、多くの組織は、インセンティブ報酬管理 (ICM) ソリューションなど、2 番目または 3 番目の柱から SPM の旅を始めています。 The Aberdeen Groupによると、ますます多くの革新的な企業がオーケストレーションを開始し、多くの場合、クラス最高のアプローチで予測するため、ノルマを満たす組織の 97% に入ることができるインテリジェントな予測機能を備えています。

ステップ 3: SPM テクノロジー ロードマップを作成して、収益効率を高めます。

完全な SPM 戦略には、戦略の各柱をサポートするテクノロジが必要です。 次の図は、さまざまな SPM 機能が各戦略的 SPM 柱にどのように積み重なっていくかを示しています。

• オーケストレーション。 コア機能には、インテリジェントな予測、テリトリーとクォータの管理、キャパシティと販売の計画、および販売の予算編成が含まれます。
• 動機付ける。 この SPM の柱には、フィールドの透明性と SPIFF、ゲーミフィケーション、リーダーボード、予測インサイトなどの機能が含まれており、ハイパフォーマーがいつ、なぜ離職のリスクにさらされているかを警告します。

• インセント。 コア テクノロジー コンピテンシーには、個々の見積もり、発生およびコミッション費用の会計処理、報酬のモデル化とベンチマーク、紛争管理、クレジット、および明細書、計画の配布、およびその他の変更に関するコミュニケーションが含まれます。

SPM 戦略と同様に、SPM テクノロジ ロードマップは必ずしも上記の順序で行われるとは限りません。 ただし、いずれかの時点で、前述のすべての機能が含まれる可能性があります。

ステップ 4: 新しい機能をすべての収益チームに同時に導入します。

多くの組織は、SPM の実装を 1 つのチーム (通常は営業) のパイロットから誤って開始します。 その 1 つのチームに新製品を徐々に導入し、その後はチームを追加するだけです。 このアプローチは、重要な収益効率の洞察を浪費し、無限に多くの作業を生み出します。

新しい SPM 機能をすべての収益チームに段階的に導入することで、実装を合理化し、収益に関する重要な洞察を早い段階で獲得できます。 これらの洞察は、求めるビジネス成果を活用するための鍵となります。 このアプローチにより、ある大手 IT サービス プロバイダーは 200 万ドルの過払いを停止し、紛争を 50% 削減しました。 また、現金の全体的なコストも削減しました。

SPM 成功のためのその他の 5 つのヒント

今日、レベニュー リーダーは、テクノロジーではなく実装と採用が価値への真の架け橋であることを理解しています。

1. 良いことは素晴らしいことよりも優れています。 計画は実際に稼働する前に変更されるため、自動化が早ければ早いほど、機会に合わせてより迅速に移行できます。
2. 一括価格設定は避けてください。 ほとんどの実装プロバイダーは、価格帯を設定する「T シャツの価格設定」を提供していますが、それに対して契約を結ぶ組織には注意してください。 価値を得るには、自分に固有の多くの変数に関する深い知識が必要です。
3. パートナーシップの計画。 SPM には専門知識が必要であり、専門知識には専門家が必要です。 実装およびマネージド サービス パートナーを選択するときは、数年間協力することを計画してください。
4. SPM は単なる計算機ではありません。 そもそも SPM ソフトウェアに投資した理由は、定期的なサービス スコープが必要な理由です。 「私たちはまだシステムの外で何をしているのですか?」と何度も尋ねます。
5. 才能の転用。 SPM の実装が完了し、採用が増加した後、報酬チームは、販売報告、販売業務、収益業務、または財務で最も重要になります。

とりわけ、情報を差し控えないでください。 総所有コスト (ROI の実際の尺度) は、コアの自動化に 80% かかっています。

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