使用 SPM 最大化业务成果的框架

​当您投资于销售绩效管理 (SPM) 时，您的期望是它会以可预测的方式提供可量化的回报。 但公司需要的不仅仅是技术战略。 他们需要更全面地看待 SPM，以启用能够产生真正价值的一套功能。

此博客提供了一种构建 SPM 战略的新方法，以最大限度地提高业务成果，并确保您选择的解决方案、实施和采用比美化的计算器带来更多价值。 一直阅读到最后以获得特别优惠。

第 1 步：组建您的收入运营团队

收入领导者面临着前所未有的复杂性。 据Gartner称，当今的虚拟销售周期越来越数字化，五次 B2B 销售互动中有四次发生在网上。 随着商业模式越来越强调经常性收入，与客户而不是潜在客户的接触点对收入越来越重要。 例如， Winning By Design发现，组织可以通过更频繁的追加销售活动将现有客户的收入增加 40% 以上。

这些趋势正在推动重点从销售到收入——进而是收入运营——的巨大转变。

Rev Ops 团队的成员有哪些？ 事实证明，人越多，利润就越高。 根据 Aberdeen 和 SiriusDecisions 的说法，当营销、销售和客户成功团队协同运作时，公司每年的收入可以增加两倍。 我们还看到产品和财务团队参与 Rev Ops 以使公司受益。

第 2 步：制定 SPM 战略以推动收入运营

收入主管知道他们需要成为收入运营方面的专家，因此他们将 SPM 视为 Rev Ops 的粘合剂。

拥有一个整体的 SPM 战略将赢家与那些不从他们的投资中产生价值的人区分开来。 三个插脚开始发挥作用。

1. 编排。 这个 SPM 插脚让您的收入连续下降。 支持最佳实践包括协调整个收入组织中的所有专业角色和技术，以及将所有收入领导者聚集在一个房间的持续规划。

2. 激励。 这个支柱通过明确预期来挖掘您整个收入团队的获胜愿望。
3. 激励。 您的 SPM 策略的这一分支为绩效付出了代价，并将 Ochestrate 的计划活动与动机中传达的角色和责任相关联。

一个完整的 SPM 策略将利用所有三个方面。 但是，这三个 SPM 支柱不一定是连续的。 事实上，许多组织从第二或第三支柱开始他们的 SPM 之旅，例如激励薪酬管理 (ICM) 解决方案。 据The Aberdeen Group称，越来越多的创新型企业从 Orchestrate 开始，通常具有智能预测能力，使他们能够成为 97% 的满足配额的组织之一，因为他们采用一流的方法进行预测。

第 3 步：制定您的 SPM 技术路线图以提高收入效率。

完整的 SPM 战略需要为您战略的每个支柱提供支持技术。 下图传达了不同的 SPM 能力如何提升到每个战略 SPM 支柱。

• 编排。 核心功能包括智能预测、区域和配额管理、产能和销售计划以及销售预算。
• 激励。 此 SPM 支柱涉及功能，例如字段透明度和 SPIFF、游戏化、排行榜和预测洞察力，可提醒您何时以及为何高绩效人员面临流失风险。

• 激励。 核心技术能力包括个人估算、应计和佣金费用会计、薪酬建模和基准、争议管理、贷记以及关于报表、计划分配和其他变化的沟通。

与您的 SPM 策略一样，您的 SPM 技术路线图不一定按上述顺序发生。 但是，它可能会在某个时候涉及所有提到的功能。

第 4 步：同时向所有收入团队引入新功能。

许多组织错误地从一个团队（通常是销售）的试点开始他们的 SPM 实施。 随着时间的推移，他们向单个团队推出新产品，之后只添加其他团队。 这种方法浪费了重要的收入效率洞察力，并创造了无限多的工作。

通过向所有收入团队逐步引入新的 SPM 功能和功能，您可以简化实施并尽早获取重要的收入见解。 这些洞察力是利用您寻求的业务成果的关键。 通过这种方法，一家领先的 IT 服务提供商停止了 200 万美元的多付，并将争议减少了 50%。 他们还降低了总体现金成本。

SPM 成功的五个其他技巧

今天，收入领导者明白实施和采用——而不是技术——是他们通往价值的真正桥梁。

1. 好胜于伟大。 计划在上线之前会发生变化，因此您越早实现自动化，您就可以越快地转向匹配机会。
2. 避免批量定价。 虽然大多数实施提供商都提供设定价格范围的“T 恤定价”，但要警惕与之签订合同的组织。 获得价值需要深入了解您独有​​的许多变量。
3. 合作计划。 SPM 需要专业知识，而专业知识需要专家。 在选择实施和托管服务合作伙伴时，计划一起工作几年。
4. 使用 SPM 不仅仅是一个计算器。 您首先投资 SPM 软件的原因是您需要经常性服务范围的原因。 一遍又一遍地问，“我们还在系统之外做什么？”
5. 重新利用人才。 在 SPM 实施完成并且采用率增加后，薪酬团队在销售报告、销售运营、收入运营或财务方面最有价值。

最重要的是，不要隐瞒信息。 您的总拥有成本——ROI 的真正衡量标准——取决于核心 80% 的自动化。

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