使用 SPM 最大化業務成果的框架

​當您投資於銷售績效管理 (SPM) 時，您的期望是它會以可預測的方式提供可量化的回報。 但公司需要的不僅僅是技術戰略。 他們需要更全面地看待 SPM，以啟用能夠產生真正價值的一套功能。

此博客提供了一種構建 SPM 戰略的新方法，以最大限度地提高業務成果，並確保您選擇的解決方案、實施和採用比美化的計算器帶來更多價值。 一直閱讀到最後以獲得特別優惠。

第 1 步：組建您的收入運營團隊

收入領導者面臨著前所未有的複雜性。 據Gartner稱，當今的虛擬銷售週期越來越數字化，五次 B2B 銷售互動中有四次發生在網上。 隨著商業模式越來越強調經常性收入，與客戶而不是潛在客戶的接觸點對收入越來越重要。 例如， Winning By Design發現，組織可以通過更頻繁的追加銷售活動將現有客戶的收入增加 40% 以上。

這些趨勢正在推動重點從銷售到收入——進而是收入運營——的巨大轉變。

Rev Ops 團隊的成員有哪些？ 事實證明，人越多，利潤就越高。 根據 Aberdeen 和 SiriusDecisions 的說法，當營銷、銷售和客戶成功團隊協同運作時，公司每年的收入可以增加兩倍。 我們還看到產品和財務團隊參與 Rev Ops 以使公司受益。

第 2 步：制定 SPM 戰略以推動收入運營

收入主管知道他們需要成為收入運營方面的專家，因此他們將 SPM 視為 Rev Ops 的粘合劑。

擁有一個整體的 SPM 戰略將贏家與那些不從他們的投資中產生價值的人區分開來。 三個插腳開始發揮作用。

1. 編排。 這個 SPM 插腳讓您的收入連續下降。 支持最佳實踐包括協調整個收入組織中的所有專業角色和技術，以及將所有收入領導者聚集在一個房間的持續規劃。

2. 激勵。 這個支柱通過明確預期來挖掘您整個收入團隊的獲勝願望。
3. 激勵。 您的 SPM 策略的這一分支為績效付出了代價，並將 Ochestrate 的計劃活動與動機中傳達的角色和責任相關聯。

一個完整的 SPM 策略將利用所有三個方面。 但是，這三個 SPM 支柱不一定是連續的。 事實上，許多組織從第二或第三支柱開始他們的 SPM 之旅，例如激勵薪酬管理 (ICM) 解決方案。 據The Aberdeen Group稱，越來越多的創新型企業從 Orchestrate 開始，通常具有智能預測能力，使他們能夠成為 97% 的滿足配額的組織之一，因為他們採用一流的方法進行預測。

第 3 步：制定您的 SPM 技術路線圖以提高收入效率。

完整的 SPM 戰略需要為您戰略的每個支柱提供支持技術。 下圖傳達了不同的 SPM 能力如何提升到每個戰略 SPM 支柱。

• 編排。 核心功能包括智能預測、區域和配額管理、產能和銷售計劃以及銷售預算。
• 激勵。 此 SPM 支柱涉及功能，例如字段透明度和 SPIFF、遊戲化、排行榜和預測洞察力，可提醒您何時以及為何高績效人員面臨流失風險。

• 激勵。 核心技術能力包括個人估算、應計和佣金費用會計、薪酬建模和基準、爭議管理、貸記以及關於報表、計劃分配和其他變化的溝通。

與您的 SPM 策略一樣，您的 SPM 技術路線圖不一定按上述順序發生。 但是，它可能會在某個時候涉及所有提到的功能。

第 4 步：同時向所有收入團隊引入新功能。

許多組織錯誤地從一個團隊（通常是銷售）的試點開始他們的 SPM 實施。 隨著時間的推移，他們向單個團隊推出新產品，之後只添加其他團隊。 這種方法浪費了重要的收入效率洞察力，並創造了無限多的工作。

通過向所有收入團隊逐步引入新的 SPM 功能和功能，您可以簡化實施並儘早獲取重要的收入見解。 這些洞察力是利用您尋求的業務成果的關鍵。 通過這種方法，一家領先的 IT 服務提供商停止了 200 萬美元的多付，並將爭議減少了 50%。 他們還降低了總體現金成本。

SPM 成功的五個其他技巧

今天，收入領導者明白實施和採用——而不是技術——是他們通往價值的真正橋樑。

1. 好勝於偉大。 計劃在上線之前會發生變化，因此您越早實現自動化，您就可以越快地轉向匹配機會。
2. 避免批量定價。 雖然大多數實施提供商都提供設定價格範圍的“T 卹定價”，但要警惕與之簽訂合同的組織。 獲得價值需要深入了解您獨有的許多變量。
3. 合作計劃。 SPM 需要專業知識，而專業知識需要專家。 在選擇實施和託管服務合作夥伴時，計劃一起工作幾年。
4. 使用 SPM 不僅僅是一個計算器。 您首先投資 SPM 軟件的原因是您需要經常性服務範圍的原因。 一遍又一遍地問，“我們還在系統之外做什麼？”
5. 重新利用人才。 在 SPM 實施完成並且採用率增加後，薪酬團隊在銷售報告、銷售運營、收入運營或財務方面最有價值。

最重要的是，不要隱瞞信息。 您的總擁有成本——ROI 的真正衡量標準——取決於核心 80% 的自動化。

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