กรอบการทำงานเพื่อเพิ่มผลลัพธ์ทางธุรกิจให้สูงสุดด้วย SPM

เมื่อคุณลงทุนในการจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) ความคาดหวังของคุณคือการให้ผลตอบแทนเชิงปริมาณที่คาดการณ์ได้ แต่บริษัทต้องการมากกว่ากลยุทธ์ทางเทคโนโลยี พวกเขาจำเป็นต้องพิจารณา SPM แบบองค์รวมมากขึ้นเพื่อเปิดใช้งานชุดความสามารถที่สร้างมูลค่าที่แท้จริง

บล็อกนี้นำเสนอวิธีใหม่ในการจัดโครงสร้างกลยุทธ์ SPM ของคุณเพื่อเพิ่มผลลัพธ์ทางธุรกิจให้สูงสุด และรับรองว่าโซลูชัน การใช้งาน และการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมที่คุณเลือกจะช่วยเพิ่มมูลค่ามากกว่าเครื่องคำนวณที่น่ายกย่อง อ่านจนจบเพื่อรับข้อเสนอพิเศษ

ขั้นตอนที่ 1: รวบรวมทีมปฏิบัติการด้านรายได้ของคุณ

ผู้นำรายได้เผชิญกับความซับซ้อนที่ไม่เคยมีมาก่อน วัฏจักรการขายเสมือนจริงในปัจจุบันเป็นแบบดิจิทัลมากขึ้น โดยสี่ในห้าของการโต้ตอบการขายแบบ B2B เกิดขึ้นทางออนไลน์ ตามข้อมูลของ Gartner และเนื่องจากโมเดลธุรกิจเน้นรายได้ที่เกิดซ้ำมากขึ้น จุดติดต่อของลูกค้า—ไม่ใช่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า—จึงมีความสำคัญต่อรายได้มากขึ้น ตัวอย่างเช่น Winning By Design พบว่าองค์กรสามารถเพิ่มรายได้จากบัญชีที่มีอยู่ได้มากกว่า 40 เปอร์เซ็นต์ด้วยกิจกรรมการเพิ่มยอดขายที่บ่อยขึ้น

แนวโน้มเหล่านี้กำลังกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในจุดโฟกัส จากการขายเป็นรายได้ และโดยการขยายคือการดำเนินงานด้านรายได้

ใครอยู่ในทีม Rev Ops? ยิ่งคนเยอะยิ่งได้กำไรตามที่เห็น จากข้อมูลของ Aberdeen และ SiriusDecisions บริษัทต่างๆ สามารถสร้างรายได้สามเท่าในแต่ละปีเมื่อทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าทำงานควบคู่กัน เรายังเห็นว่าทีมผลิตภัณฑ์และการเงินมีส่วนร่วมใน Rev Ops เพื่อประโยชน์ของบริษัทต่างๆ

ขั้นตอนที่ 2: สร้างกลยุทธ์ SPM เพื่อขับเคลื่อนการดำเนินงานด้านรายได้

ผู้บริหารสรรพากรรู้ว่าพวกเขาต้องการเป็นผู้เชี่ยวชาญในการดำเนินงานด้านรายได้ ดังนั้นพวกเขาจึงถือว่า SPM เป็นกาวสำหรับ Rev Ops

การมีกลยุทธ์ SPM แบบองค์รวมแยกผู้ชนะออกจากผู้ที่ไม่ได้สร้างมูลค่าจากการลงทุน สามง่ามเข้ามาเล่น

1. ประสานเสียง. ง่าม SPM นี้ทำให้รายได้ของคุณลดลง การสนับสนุนแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ได้แก่ การประสานงานของบทบาทเฉพาะทางและเทคโนโลยีในองค์กรรายได้ทั้งหมด—รวมถึงการวางแผนอย่างต่อเนื่องที่ทำให้ผู้นำรายได้ทั้งหมดรวมอยู่ในห้องเดียว

2. กระตุ้น. เสาหลักนี้เจาะจงไปที่ความปรารถนาของทีมรายได้ทั้งหมดของคุณที่จะชนะโดยการทำให้ความคาดหวังชัดเจน
3. แรงจูงใจ ง่ามของกลยุทธ์ SPM ของคุณจ่ายสำหรับประสิทธิภาพ—และสัมพันธ์กิจกรรมการวางแผนของ Ochestrate กับบทบาทและความรับผิดชอบที่สื่อสารในแรงจูงใจ

กลยุทธ์ SPM ที่สมบูรณ์จะใช้ประโยชน์จากทั้งสามง่าม อย่างไรก็ตาม เสาหลักของ SPM ทั้งสามนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นไปตามลำดับ อันที่จริง หลายองค์กรเริ่มต้นเส้นทาง SPM ด้วยเสาหลักที่สองหรือสาม เช่น ด้วยโซลูชัน Incentive Compensation Management (ICM) องค์กรที่มีนวัตกรรมมากขึ้นเริ่มต้นด้วย Orchestrate ซึ่งมักจะมีความสามารถในการคาดการณ์ที่ชาญฉลาดที่ช่วยให้พวกเขาเป็นหนึ่งใน 97% ขององค์กรที่ตรงตามโควต้าเพราะพวกเขาคาดการณ์ด้วยแนวทางที่ดีที่สุดในกลุ่มตาม The Aberdeen Group

ขั้นตอนที่ 3: สร้างแผนงานเทคโนโลยี SPM ของคุณเพื่อมอบประสิทธิภาพในการสร้างรายได้

กลยุทธ์ SPM ที่สมบูรณ์ต้องการเทคโนโลยีสนับสนุนสำหรับแต่ละเสาหลักของกลยุทธ์ของคุณ ภาพต่อไปนี้แสดงให้เห็นว่าความสามารถของ SPM ต่างกันไปในแต่ละเสาหลักของ SPM เชิงกลยุทธ์อย่างไร

• ประสานเสียง. ความสามารถหลัก ได้แก่ การพยากรณ์อัจฉริยะ การจัดการอาณาเขตและโควตา การวางแผนกำลังการผลิตและการขาย และการจัดทำงบประมาณการขาย
• กระตุ้น. เสาหลักของ SPM นี้เกี่ยวข้องกับฟังก์ชันการทำงาน เช่น ความโปร่งใสของฟิลด์และ SPIFF, gamification, ลีดเดอร์บอร์ด และข้อมูลเชิงลึกเชิงคาดการณ์ที่แจ้งเตือนคุณเมื่อใดและเพราะเหตุใดผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงจึงเสี่ยงต่อการถูกขัดสี

• แรงจูงใจ ความสามารถด้านเทคโนโลยีหลัก ได้แก่ ตัวประมาณค่าส่วนบุคคล การบัญชีคงค้างและค่าคอมมิชชั่น การสร้างแบบจำลองและการเปรียบเทียบค่าตอบแทน การจัดการข้อพิพาท การให้เครดิต และการสื่อสารเกี่ยวกับงบ การกระจายแผน และการเปลี่ยนแปลงอื่นๆ

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ SPM แผนงานด้านเทคโนโลยี SPM ของคุณไม่จำเป็นต้องเกิดขึ้นในลำดับที่ระบุไว้ข้างต้น อย่างไรก็ตาม มีความเป็นไปได้ที่จะเกี่ยวข้องกับความสามารถที่กล่าวถึงทั้งหมดในบางจุด

ขั้นตอนที่ 4: แนะนำฟังก์ชันการทำงานใหม่ให้กับทีมสรรพากรทั้งหมดพร้อมกัน

หลายองค์กรเริ่มใช้ SPM อย่างผิดพลาดด้วยการนำร่องสำหรับทีมเดียว ซึ่งโดยทั่วไปคือการขาย พวกเขาแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับทีมเดียวนั้นเมื่อเวลาผ่านไป และเพิ่มทีมเพิ่มเติมหลังจากนั้นเท่านั้น แนวทางนี้ทำให้เสียข้อมูลเชิงลึกด้านประสิทธิภาพในการสร้างรายได้ที่สำคัญ และสร้างงานมากขึ้นอย่างไม่มีขีดจำกัด

การยกเลิกความสามารถและฟังก์ชันการทำงานของ SPM ใหม่ให้กับทีมรายได้ทั้งหมด ทำให้คุณปรับปรุงการใช้งานและรวบรวมข้อมูลเชิงลึกด้านรายได้ที่สำคัญได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เป็นกุญแจสำคัญในการควบคุมผลลัพธ์ทางธุรกิจที่คุณต้องการ ด้วยวิธีนี้ ผู้ให้บริการด้านไอทีชั้นนำรายหนึ่งได้ระงับการจ่ายเงินเกินจำนวน 2 ล้านเหรียญสหรัฐ และลดข้อพิพาทลง 50 เปอร์เซ็นต์ พวกเขายังลดต้นทุนเงินสดโดยรวม

ห้าเคล็ดลับอื่นๆ เพื่อความสำเร็จของ SPM

ในปัจจุบัน ผู้นำด้านรายได้เข้าใจว่าการนำไปใช้และการนำไปใช้—ไม่ใช่เทคโนโลยี—เป็นสะพานเชื่อมสู่คุณค่าที่แท้จริง

1. ดีย่อมดีกว่ายิ่งใหญ่ แผนจะเปลี่ยนแปลงก่อนที่จะเผยแพร่ ดังนั้นยิ่งคุณดำเนินการอัตโนมัติได้เร็วเท่าใด คุณก็จะเปลี่ยนไปใช้โอกาสที่ตรงกันได้เร็วขึ้นเท่านั้น
2. หลีกเลี่ยงการตั้งราคาจำนวนมาก ในขณะที่ผู้ให้บริการการใช้งานส่วนใหญ่เสนอ "ราคาเสื้อยืด" ที่กำหนดช่วงราคา แต่ให้ระวังองค์กรที่ทำสัญญากับมัน การรับค่าต้องใช้ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับตัวแปรมากมายที่ไม่ซ้ำใครสำหรับคุณ
3. แผนการเป็นหุ้นส่วน SPM ต้องการความเชี่ยวชาญ และความเชี่ยวชาญต้องการผู้เชี่ยวชาญ เมื่อเลือกพันธมิตรด้านการดำเนินการและการบริการที่มีการจัดการ ให้วางแผนที่จะทำงานร่วมกันเป็นเวลาหลายปี
4. ใช้ SPM เป็นมากกว่าเครื่องคิดเลข เหตุใดคุณจึงลงทุนในซอฟต์แวร์ SPM ตั้งแต่แรกคือเหตุผลที่คุณต้องการขอบเขตบริการที่เกิดซ้ำ ถามซ้ำแล้วซ้ำอีกว่า “เรายังทำอะไรนอกระบบอยู่”
5. นำพรสวรรค์กลับมาใช้ใหม่ หลังจากการใช้งาน SPM เสร็จสมบูรณ์ และการนำไปใช้เพิ่มขึ้น ทีมค่าตอบแทนมีค่ามากที่สุดในการรายงานการขาย การดำเนินการขาย การดำเนินการด้านรายได้ หรือการเงิน

เหนือสิ่งอื่นใด อย่าปิดบังข้อมูล ต้นทุนการเป็นเจ้าของทั้งหมดของคุณ—การวัด ROI ที่แท้จริง—ขึ้นอยู่กับระบบอัตโนมัติของแกนหลักของคุณ 80%

ข้อเสนอพิเศษ: สร้างพิมพ์เขียวของคุณเพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับ SPM

เซสชั่นการกำหนดขอบเขตมีความจำเป็นอย่างยิ่งในการกำจัดข้อยกเว้นที่คุณทำในแต่ละเดือน เพื่อหลีกเลี่ยงทุกวิถีทางที่แผนการของคุณจะถูกควบคุม และเพื่อสร้างข้อเสนอส่วนบุคคล
ส่งอีเมลไปที่ [email protected] เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการรับส่วนลดจากการประเมินค่าตอบแทนจูงใจและแผนงานความพร้อมของ SPM