SPM ile İş Sonuçlarını En Üst Düzeye Çıkarmak İçin Bir Çerçeve

Satış performansı yönetimine (SPM) yatırım yaptığınızda beklentiniz, tahmin edilebilir bir şekilde ölçülebilir bir getiri sağlamasıdır. Ancak şirketler bir teknoloji stratejisinden daha fazlasını gerektirir. Gerçek değer üreten bir dizi yetenek sağlamak için SPM'ye daha bütünsel bakmaları gerekiyor.

Bu blog, iş sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak için SPM stratejinizi yapılandırmak için yeni bir yol sunar ve seçtiğiniz çözüm, uygulama ve benimsemenizin yüceltilmiş bir hesap makinesinden daha fazla değer sağlamasını sağlar. Özel bir teklif için sonuna kadar okuyun.

1. Adım: Gelir Operasyonları Ekibinizi Kurun

Gelir liderleri benzeri görülmemiş bir karmaşıklıkla karşı karşıya. Gartner'a göre, beş B2B satış etkileşiminden dördü çevrimiçi olarak gerçekleştiğinden, günümüzün sanal satış döngüleri giderek daha fazla dijital hale geliyor. Ve iş modelleri, sürekli geliri giderek daha fazla vurguladıkça, potansiyel müşterilerle değil, müşterilerle temas noktaları gelir için giderek daha önemli hale geliyor. Örneğin, Winning By Design , kuruluşların daha sık satış faaliyetleriyle mevcut hesaplardan elde ettikleri geliri yüzde 40'ın üzerinde artırabileceğini buldu.

Bu eğilimler, satışlardan gelire ve buna bağlı olarak Gelir Operasyonlarına odaklanan çarpıcı bir değişimi körüklüyor.

Rev Ops ekibinde kimler var? Görünüşe göre ne kadar çok insan, o kadar karlı. Aberdeen ve SiriusDecisions'a göre şirketler pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekipleri birlikte çalıştığında her yıl gelirlerini üç katına çıkarabilir. Ürün ve finans ekiplerinin Rev Ops'a şirketlerin yararına katıldığını da görüyoruz.

2. Adım: Gelir Operasyonlarını Güçlendirmek için Bir SPM Stratejisi Oluşturun

Gelir yöneticileri, Gelir Operasyonlarında uzman olmaları gerektiğini biliyorlar, bu nedenle SPM'yi Rev Ops için yapıştırıcı olarak görüyorlar.

Bütünsel bir SPM stratejisine sahip olmak, kazananları yatırımlarından değer üretmeyenlerden ayırır. Üç çatal devreye giriyor.

1. Orkestra. Bu SPM çatalı, gelir ördeklerinizi arka arkaya koyar. En iyi uygulamaları desteklemek, tüm gelir organizasyonundaki tüm uzmanlaşmış rollerin ve teknolojinin koordinasyonunu ve tüm gelir liderlerini tek bir odaya toplayan sürekli planlamayı içerir.

2. Motive et. Bu sütun, beklentileri netleştirerek tüm gelir ekibinizin kazanma arzusundan yararlanır.
3. Teşvik. SPM stratejinizin bu ucu, performans için ödeme yapar ve Ochestrate'in planlama faaliyetini Motivasyon'da iletilen roller ve sorumluluklarla ilişkilendirir.

Eksiksiz bir SPM stratejisi, üç uçtan da yararlanacaktır. Ancak, bu üç SPM sütunu mutlaka sıralı değildir. Aslında, birçok kuruluş SPM yolculuğuna Teşvik Ücret Yönetimi (ICM) çözümü gibi ikinci veya üçüncü sütunla başlar. The Aberdeen Group'a göre, yenilikçi kuruluşlar, sınıfının en iyisi bir yaklaşımla tahmin yaptıkları için, genellikle kotayı karşılayan kuruluşların %97'si arasında yer almalarını sağlayan akıllı bir tahmin yeteneği ile giderek artan bir şekilde Orchestrate ile başlamaktadır.

Adım 3: Gelir Verimliliği Sağlamak için SPM Teknolojisi Yol Haritanızı Oluşturun.

Eksiksiz bir SPM stratejisi, stratejinizin her bir ayağı için destekleyici teknolojiler gerektirir. Aşağıdaki grafik, farklı SPM yeteneklerinin her bir stratejik SPM sütununa nasıl tırmandığını gösterir.

• Orkestra. Temel yetenekler arasında akıllı tahmin, bölge ve kota yönetimi, kapasite ve satış planlaması ve satış bütçelemesi yer alır.
• Motive et. Bu SPM sütunu, alan şeffaflığı ve SPIFF'ler, oyunlaştırma, skor tabloları ve yüksek performanslıların ne zaman ve neden yıpranma riski altında olduğu konusunda sizi uyaran tahmine dayalı bilgiler gibi işlevleri içerir.

• Teşvik. Temel teknoloji yetkinlikleri, bireysel tahmin edicileri, tahakkukları ve komisyon gideri muhasebesini, tazminat modellemesini ve kıyaslamayı, anlaşmazlık yönetimini, kredilendirmeyi ve beyanlar, plan dağıtımları ve diğer değişikliklerle ilgili iletişimi içerir.

SPM stratejinizde olduğu gibi, SPM teknolojisi yol haritanız mutlaka yukarıda özetlenen sırada gerçekleşmez. Ancak, bir noktada belirtilen tüm yetenekleri içermesi muhtemeldir.

Adım 4: Tüm Gelir Ekiplerine Eşzamanlı Olarak Yeni İşlevsellik Tanıtın.

Birçok kuruluş, SPM uygulamalarına yanlışlıkla, genellikle satış olmak üzere tek bir ekip için bir pilot uygulama ile başlar. Zamanla o tek takıma yeni ürünler tanıtıyorlar ve sadece bundan sonra ek takımlar ekliyorlar. Bu yaklaşım, önemli gelir verimliliği içgörülerini çarçur eder ve sonsuz derecede daha fazla iş yaratır.

Tüm gelir ekiplerine yeni SPM yetenekleri ve işlevselliğini aşamalı olarak ekleyerek, uygulamanızı kolaylaştırır ve önemli gelir öngörülerini erkenden yakalarsınız. Bu içgörüler, aradığınız iş sonuçlarından yararlanmanın anahtarıdır. Bu yaklaşımla, önde gelen bir BT hizmetleri sağlayıcısı, 2 milyon dolarlık fazla ödemeyi durdurdu ve anlaşmazlıkları yüzde 50 oranında azalttı. Ayrıca toplam nakit maliyetlerini de düşürdüler.

SPM Başarısı İçin Diğer Beş İpucu

Bugün, gelir liderleri, teknoloji değil, uygulama ve benimsemenin değere ulaşmadaki gerçek köprüleri olduğunu anlıyor.

1. İyi, harikadan daha iyidir. Planlar, yayınlanmadan önce değişecektir, bu nedenle ne kadar erken otomatikleştirirseniz, fırsatları eşleştirmek için o kadar hızlı geçiş yapabilirsiniz.
2. Toplu fiyatlandırmadan kaçının. Çoğu uygulama sağlayıcısı, bir fiyat aralığı belirleyen "t-shirt fiyatlandırması" sunarken, buna karşı sözleşme yapan kuruluşlara karşı dikkatli olun. Değer elde etmek, size özel birçok değişken hakkında derin bilgi sahibi olmayı gerektirir.
3. Ortaklık için plan yapın. SPM uzmanlık gerektirir ve uzmanlık uzmanlar gerektirir. Bir uygulama ve yönetilen hizmetler iş ortağı seçerken, birkaç yıl birlikte çalışmayı planlayın.
4. SPM'yi bir hesap makinesinden daha fazlası olarak kullanın. İlk etapta SPM yazılımına neden yatırım yaptınız, yinelenen hizmet kapsamına ihtiyaç duymanızın nedeni budur. Tekrar tekrar “sistemin dışında ne yapıyoruz?” diye sorun.
5. Yeteneği yeniden tasarlayın. SPM uygulaması tamamlandıktan ve benimseme arttıkça, ücretlendirme ekipleri satış raporlaması, satış operasyonları, gelir operasyonları veya finans konularında en değerli olanlardır.

Her şeyden önce, bilgi saklamayın. Toplam sahip olma maliyetiniz (yatırım getirisinin gerçek ölçüsü), çekirdeğinizin %80'inin otomasyonuna bağlıdır.

Özel Teklif: SPM Hazırlığı için Planınızı Oluşturun

Kapsam belirleme oturumları, her ay yaptığınız istisnaları ortadan kaldırmak, planlarınızın oynanabileceği tüm yollardan kaçınmak ve kişiselleştirilmiş bir teklif hazırlamak için son derece gereklidir.
Teşvik Tazminatı Değerlendirmesi ve SPM Hazırlık Yol Haritamızda indirim alma hakkında daha fazla bilgi edinmek için [email protected] adresine e-posta gönderin.