Структура для максимизации бизнес-результатов с помощью SPM

Когда вы инвестируете в управление эффективностью продаж (SPM), вы ожидаете, что оно предсказуемо принесет измеримую отдачу. Но компаниям требуется нечто большее, чем технологическая стратегия. Им необходимо смотреть на SPM более целостно, чтобы включить набор возможностей, которые приносят реальную пользу.

Этот блог предлагает новый способ структурирования вашей стратегии SPM для максимизации бизнес-результатов и обеспечения того, чтобы выбранное вами решение, реализация и внедрение приносили больше пользы, чем прославленный калькулятор. Читайте до конца, чтобы узнать о специальном предложении.

Шаг 1: Соберите команду по управлению доходами

Лидеры доходов сталкиваются с беспрецедентной сложностью. По данным Gartner , сегодняшние виртуальные циклы продаж все больше становятся цифровыми: четыре из пяти взаимодействий при продажах B2B происходят онлайн. А поскольку в бизнес-моделях все больше внимания уделяется регулярному доходу, точки соприкосновения с клиентами, а не с потенциальными клиентами, становятся все более важными для получения дохода. Например, компания Winning By Design обнаружила, что организации могут увеличить доход от существующих аккаунтов более чем на 40 % за счет более частых дополнительных продаж.

Эти тенденции способствуют резкому смещению акцента с продаж на доходы и, соответственно, на операции с доходами.

Кто входит в команду Rev Ops? Как оказалось, чем больше людей, тем выгоднее. Согласно Aberdeen и SiriusDecisions, компании могут утроить свой доход каждый год, если их отделы маркетинга, продаж и работы с клиентами работают в тандеме. Мы также видим, как команды по продуктам и финансам участвуют в Rev Ops в интересах компаний.

Шаг 2. Разработайте стратегию УСВ для повышения доходов

Руководители отдела доходов знают, что им необходимо быть экспертами в области операций с доходами, поэтому они рассматривают УСВ как связующее звено для Rev Ops.

Наличие целостной стратегии SPM отделяет победителей от тех, кто не приносит пользы от своих инвестиций. В игру вступают три зубца.

1. Оркестрировать. Эта часть SPM ставит ваших уток в ряд. Поддерживающие передовые методы включают координацию всех специализированных ролей и технологий во всей организации, занимающейся доходами, а также непрерывное планирование, позволяющее собрать всех лидеров по доходам в одной комнате.

2. Мотивировать. Этот столп отражает стремление всей вашей команды по доходам к победе за счет четкого разъяснения ожиданий.
3. Инцент. Эта составляющая вашей стратегии УСВ окупается за производительность и соотносит деятельность Очестрата по планированию с ролями и обязанностями, указанными в разделе «Мотивация».

Полная стратегия УСВ будет использовать все три компонента. Однако эти три столпа УСВ не обязательно являются последовательными. На самом деле, многие организации начинают свой путь в области УСВ со второго или третьего столпа, например, с решения для управления поощрительным вознаграждением (ICM). По данным The Aberdeen Group , инновационные предприятия все чаще начинают с Orchestrate, часто с возможностью интеллектуального прогнозирования, которая позволяет им войти в число 97% организаций, соответствующих квоте, поскольку они используют лучший в своем классе подход к прогнозированию.

Шаг 3: Разработайте дорожную карту технологии SPM для повышения эффективности доходов.

Полная стратегия УСВ требует вспомогательных технологий для каждого элемента вашей стратегии. На следующем рисунке показано, как различные возможности УСВ связаны с каждым стратегическим компонентом УСВ.

• Оркестрировать. Основные возможности включают интеллектуальное прогнозирование, управление территориями и квотами, планирование мощностей и продаж, а также бюджетирование продаж.
• Мотивировать. Этот компонент SPM включает в себя функциональные возможности, такие как прозрачность поля и SPIFF, геймификация, списки лидеров и прогнозные данные, которые предупреждают вас, когда и почему высокоэффективные сотрудники подвергаются риску увольнения.

• Инцент. Основные технические компетенции включают индивидуальные оценки, учет начислений и комиссионных расходов, моделирование компенсаций и сравнительный анализ, управление спорами, кредитование и информирование об отчетах, плановых распределениях и других изменениях.

Как и в случае с вашей стратегией УСВ, ваша дорожная карта технологии УСВ не обязательно будет происходить в последовательности, описанной выше. Однако в какой-то момент он, вероятно, задействует все упомянутые возможности.

Шаг 4. Внедрите новую функциональность одновременно во все отделы доходов.

Многие организации ошибочно начинают внедрение SPM с пилотного проекта для одной команды, обычно отдела продаж. Они вводят новые продукты в эту единственную команду с течением времени и только после этого добавляют дополнительные команды. Этот подход упускает из виду важную информацию об эффективности доходов и создает бесконечно больше работы.

Поэтапно внедряя новые возможности и функциональные возможности SPM для всех групп по доходам, вы оптимизируете внедрение и получаете важную информацию о доходах на раннем этапе. Эти идеи являются ключом к использованию бизнес-результатов, которые вы ищете. Благодаря такому подходу один из ведущих поставщиков ИТ-услуг прекратил переплату на 2 млн долларов и уменьшил количество споров на 50 процентов. Они также снизили общую стоимость денежных средств.

Пять других советов для успеха SPM

Сегодня лидеры по доходам понимают, что внедрение и внедрение, а не технология, являются их истинным мостом к ценности.

1. Хорошее лучше, чем отличное. Планы будут меняться до того, как они будут запущены, поэтому, чем раньше вы автоматизируете, тем быстрее вы сможете переключиться, чтобы соответствовать возможностям.
2. Избегайте оптовых цен. В то время как большинство поставщиков услуг по внедрению предлагают «цену футболки», которая устанавливает ценовой диапазон, будьте осторожны с организациями, которые заключают контракт против этого. Получение ценности требует глубоких знаний многих переменных, уникальных для вас.
3. План партнерства. УСВ требует экспертизы, а экспертиза требует экспертов. При выборе партнера по внедрению и управляемым услугам планируйте совместную работу в течение нескольких лет.
4. Используйте SPM не только как калькулятор. Причина, по которой вы вложили средства в программное обеспечение SPM, в первую очередь заключается в том, что вам нужен объем повторяющихся услуг. Спрашивайте снова и снова: «Что мы все еще делаем вне системы?»
5. Перепрофилируйте талант. После того, как внедрение SPM будет завершено, а внедрение будет расширяться, компенсационные группы наиболее ценны в отчетах о продажах, операциях по продажам, операциях с доходами или финансах.

Прежде всего, не скрывайте информацию. Общая стоимость владения — реальная мера рентабельности инвестиций — зависит от автоматизации вашего ядра на 80%.

Специальное предложение: разработайте свой план подготовки SPM

Обзорные сессии крайне необходимы, чтобы устранить исключения, которые вы делаете каждый месяц, обойти все способы, которыми ваши планы могут быть обмануты, и разработать индивидуальное предложение.
Напишите по адресу [email protected] , чтобы узнать больше о получении скидки на нашу оценку поощрительных компенсаций и дорожную карту готовности к УСВ.