Kerangka Kerja untuk Memaksimalkan Hasil Bisnis dengan SPM

​Saat Anda berinvestasi dalam manajemen kinerja penjualan (SPM), harapan Anda adalah bahwa itu akan menghasilkan pengembalian yang terukur. Tetapi perusahaan membutuhkan lebih dari sekadar strategi teknologi. Mereka perlu melihat SPM secara lebih holistik untuk mengaktifkan serangkaian kemampuan yang menghasilkan nilai sebenarnya.

Blog ini menawarkan cara baru untuk menyusun strategi SPM Anda untuk memaksimalkan hasil bisnis—dan memastikan solusi, penerapan, dan adopsi yang Anda pilih mendorong nilai lebih dari kalkulator yang dimuliakan. Baca sampai akhir untuk penawaran khusus.

Langkah 1: Kumpulkan Tim Operasi Pendapatan Anda

Pemimpin pendapatan menghadapi kompleksitas yang belum pernah terjadi sebelumnya. Siklus penjualan virtual saat ini semakin digital, dengan empat dari lima interaksi penjualan B2B terjadi secara online, menurut Gartner . Dan karena model bisnis semakin menekankan pendapatan berulang, titik kontak dengan pelanggan—bukan prospek—semakin penting untuk pendapatan. Misalnya, Winning By Design menemukan bahwa organisasi dapat meningkatkan pendapatan dari akun yang ada hingga lebih dari 40 persen dengan aktivitas upsell yang lebih sering.

Tren ini memicu perubahan fokus yang dramatis, dari penjualan ke pendapatan—dan lebih jauh lagi, Operasi Pendapatan.

Siapa yang ada di tim Rev Ops? Semakin banyak orang, semakin menguntungkan, ternyata. Menurut Aberdeen dan SiriusDecisions, perusahaan dapat melipatgandakan pendapatan mereka setiap tahun ketika tim pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan mereka beroperasi bersama-sama. Kami juga melihat tim produk dan keuangan berpartisipasi dalam Rev Ops untuk keuntungan perusahaan.

Langkah 2: Buat Strategi SPM untuk Menggerakkan Operasi Pendapatan

Eksekutif pendapatan tahu bahwa mereka perlu menjadi ahli dalam Operasi Pendapatan, jadi mereka memperlakukan SPM sebagai perekat untuk Rev Ops.

Memiliki strategi SPM holistik memisahkan pemenang dari mereka yang tidak menghasilkan nilai dari investasi mereka. Tiga cabang ikut bermain.

1. Orkestrasi. Cabang SPM ini menempatkan bebek pendapatan Anda berturut-turut. Praktik terbaik yang mendukung mencakup koordinasi semua peran dan teknologi khusus di seluruh organisasi pendapatan—serta perencanaan berkelanjutan yang menyatukan semua pemimpin pendapatan dalam satu ruangan.

2. Motivasi. Pilar ini menyentuh keinginan seluruh tim pendapatan Anda untuk menang dengan membuat ekspektasi menjadi jelas.
3. Memberikan insentif. Cabang strategi SPM Anda ini membayar untuk kinerja—dan menghubungkan aktivitas perencanaan Ochestrate dengan peran & tanggung jawab yang dikomunikasikan dalam Motivasi.

Strategi SPM yang lengkap akan memanfaatkan ketiga cabang. Namun, ketiga pilar SPM ini belum tentu berurutan. Faktanya, banyak organisasi memulai perjalanan SPM mereka dengan pilar kedua atau ketiga, seperti dengan solusi Incentive Compensation Management (ICM). Semakin banyak, perusahaan inovatif memulai dengan Orchestrate, seringkali dengan kemampuan peramalan cerdas yang memberdayakan mereka untuk menjadi salah satu dari 97% organisasi yang memenuhi kuota karena mereka memperkirakan dengan pendekatan terbaik di kelasnya, menurut The Aberdeen Group .

Langkah 3: Buat Peta Jalan Teknologi SPM Anda Untuk Memberikan Efisiensi Pendapatan.

Strategi SPM yang lengkap membutuhkan teknologi pendukung untuk setiap pilar strategi Anda. Grafik berikut menunjukkan bagaimana kemampuan SPM yang berbeda naik ke setiap pilar SPM strategis.

• Orkestrasi. Kemampuan inti mencakup peramalan cerdas, manajemen wilayah dan kuota, kapasitas dan perencanaan penjualan, serta penganggaran penjualan.
• Motivasi. Pilar SPM ini melibatkan fungsionalitas, seperti transparansi bidang dan SPIFF, gamification, papan peringkat, dan wawasan prediktif yang mengingatkan Anda kapan dan mengapa karyawan berkinerja tinggi berisiko mengalami atrisi.

• Memberikan insentif. Kompetensi teknologi inti termasuk penaksir individu, akrual dan akuntansi biaya komisi, pemodelan kompensasi dan pembandingan, manajemen perselisihan, pemberian kredit, dan komunikasi tentang pernyataan, distribusi rencana, dan perubahan lainnya.

Seperti halnya strategi SPM Anda, peta jalan teknologi SPM Anda belum tentu terjadi dalam urutan yang diuraikan di atas. Namun, kemungkinan akan melibatkan semua kemampuan yang disebutkan di beberapa titik.

Langkah 4: Perkenalkan Fungsi Baru ke Semua Tim Pendapatan Secara Bersamaan.

Banyak organisasi secara keliru memulai implementasi SPM mereka dengan percontohan untuk satu tim, umumnya penjualan. Mereka memperkenalkan produk baru ke tim tunggal itu dari waktu ke waktu dan hanya menambahkan tim tambahan setelah itu. Pendekatan ini menyia-nyiakan wawasan efisiensi pendapatan yang penting dan menciptakan lebih banyak pekerjaan.

Dengan menerapkan kemampuan dan fungsionalitas SPM baru secara bertahap ke semua tim pendapatan, Anda menyederhanakan penerapan dan mendapatkan wawasan pendapatan penting sejak dini. Wawasan ini adalah kunci untuk memanfaatkan hasil bisnis yang Anda cari. Dengan pendekatan ini, salah satu penyedia layanan TI terkemuka menghentikan pembayaran lebih $2 juta dan mengurangi perselisihan sebesar 50 persen. Mereka juga mengurangi biaya kas secara keseluruhan.

Lima Tips Lain Untuk Sukses SPM

Saat ini, para pemimpin pendapatan memahami bahwa implementasi dan adopsi—bukan teknologi—adalah jembatan mereka yang sesungguhnya menuju nilai.

1. Baik lebih baik daripada hebat. Rencana akan berubah sebelum ditayangkan, jadi semakin cepat Anda mengotomatisasi, semakin cepat Anda dapat beralih untuk mencocokkan peluang.
2. Hindari penetapan harga massal. Sementara sebagian besar penyedia implementasi menawarkan “penetapan harga kaos” yang menetapkan kisaran harga, berhati-hatilah terhadap organisasi yang mengontraknya. Mendapatkan nilai membutuhkan pengetahuan mendalam tentang banyak variabel yang unik bagi Anda.
3. Rencana untuk kemitraan. SPM membutuhkan keahlian, dan keahlian membutuhkan ahli. Saat memilih mitra implementasi dan layanan terkelola, rencanakan untuk bekerja sama selama beberapa tahun.
4. Gunakan SPM sebagai lebih dari kalkulator. Mengapa Anda berinvestasi dalam perangkat lunak SPM sejak awal adalah alasan Anda membutuhkan cakupan layanan berulang. Berkali-kali bertanya, “apa yang masih kita lakukan di luar sistem?”
5. Talenta ulang. Setelah implementasi SPM selesai, dan adopsi meningkat, tim kompensasi paling berharga dalam pelaporan penjualan, operasi penjualan, operasi pendapatan, atau keuangan.

Di atas segalanya, jangan menahan informasi. Total biaya kepemilikan Anda—ukuran ROI yang sebenarnya—bergantung pada otomatisasi inti Anda sebesar 80%.

Penawaran Khusus: Rancang Cetak Biru Anda untuk Kesiapan SPM

Sesi pelingkupan sangat diperlukan untuk menghilangkan pengecualian yang Anda buat setiap bulan, untuk menghindari semua cara agar rencana Anda dapat dimainkan, dan untuk menyusun proposal yang dipersonalisasi.
Email [email protected] untuk mempelajari lebih lanjut tentang mendapatkan diskon di Penilaian Kompensasi Insentif dan Peta Jalan Kesiapan SPM kami.