SPM을 통한 비즈니스 성과 극대화를 위한 프레임워크

게시 됨: 2022-11-13

​영업 성과 관리(SPM)에 투자할 때 예상대로 수량화할 수 있는 수익을 제공할 것으로 기대합니다. 그러나 기업에는 기술 전략 이상의 것이 필요합니다. 진정한 가치를 창출하는 기능 제품군을 활성화하려면 SPM을 보다 총체적으로 바라볼 필요가 있습니다.

이 블로그는 SPM 전략을 구조화하여 비즈니스 결과를 극대화하고 선택한 솔루션, 구현 및 채택이 영광스러운 계산기보다 더 많은 가치를 창출하도록 하는 새로운 방법을 제공합니다. 특별 제안을 위해 끝까지 읽으십시오.

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2021년 글로벌 기업 판매 실적 현황

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1단계: 수익 운영 팀 구성

수익 리더는 전례 없는 복잡성에 직면해 있습니다. Gartner 에 따르면 오늘날의 가상 판매 주기는 점점 더 디지털화되어 5개의 B2B 판매 상호작용 중 4개가 온라인에서 발생합니다. 그리고 비즈니스 모델이 계속해서 반복되는 수익을 강조함에 따라 잠재 고객이 아닌 고객과의 접점이 수익에 점점 더 중요해지고 있습니다. 예를 들어 Winning By Design 은 조직이 더 빈번한 상향 판매 활동을 통해 기존 계정의 수익을 40% 이상 늘릴 수 있음을 발견했습니다.

이러한 추세는 매출에서 매출로, 나아가 매출 운영으로 초점이 크게 바뀌고 있습니다.

Rev Ops 팀에는 누가 있습니까? 사람이 많을수록 수익성이 높아집니다. Aberdeen과 SiriusDecisions에 따르면 기업은 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀이 함께 운영될 때 매년 수익을 3배로 늘릴 수 있습니다. 우리는 또한 제품 및 재무 팀이 회사의 이익을 위해 Rev Ops에 참여하는 것을 봅니다.

Rev Ops의 성숙도에 대한 맞춤형 평가를 위해 이 10개 질문으로 구성된 설문조사 에 참여 하고 SPM 전략에 대한 맞춤형 권장 사항을 받으십시오.

2단계: 수익 운영을 강화하기 위한 SPM 전략 수립

수익 담당 임원은 수익 운영의 전문가가 필요하다는 것을 알고 있으므로 SPM을 Rev Ops의 접착제로 취급합니다.

총체적인 SPM 전략을 사용하면 투자에서 가치를 창출하지 못하는 승자와 승자를 구분할 수 있습니다. 세 갈래가 작용합니다.

  1. 오케스트레이션 이 SPM 갈래는 귀하의 수익을 연속적으로 감소시킵니다. 모범 사례 지원에는 전체 수익 조직의 모든 전문 역할과 기술의 조정과 모든 수익 리더를 한 자리에 모으는 지속적인 계획이 포함됩니다.

오케스트레이션에 대해 자세히 알아보려면 4월 8일 오후 4시(동부 표준시)/오후 1시(태평양 표준시)에 열리는 웨비나 "판매 계획 규칙 위반"에 등록하십시오.

  1. 동기를 부여하십시오. 이 기둥은 기대치를 분명히 하여 승리하고자 하는 전체 수익 팀의 열망을 활용합니다.
  2. 인센티브 SPM 전략의 이 부분은 성과에 대한 비용을 지불하고 Ochestrate의 계획 활동을 동기 부여에서 전달된 역할 및 책임과 연관시킵니다.

완전한 SPM 전략은 세 가지 측면을 모두 활용합니다. 그러나 이 세 가지 SPM 기둥이 반드시 순차적일 필요는 없습니다. 실제로 많은 조직에서 인센티브 보상 관리(ICM) 솔루션과 같은 두 번째 또는 세 번째 기둥으로 SPM 여정을 시작합니다. Aberdeen Group 에 따르면 혁신적인 기업이 오케스트레이트로 시작하는 경우가 늘어나고 있으며, 종종 지능적 예측 기능을 통해 할당량을 충족하는 조직의 97%에 속하게 됩니다. 이는 동급 최고의 접근 방식으로 예측하기 때문입니다.

3단계: SPM 기술 로드맵을 작성하여 수익 효율성을 제공하십시오.

완전한 SPM 전략에는 전략의 각 기둥에 대한 지원 기술이 필요합니다. 다음 그래픽은 서로 다른 SPM 기능이 각 전략적 SPM 기둥에 어떻게 연결되는지 보여줍니다.

  • 오케스트레이션 핵심 기능에는 지능형 예측, 영역 및 할당량 관리, 용량 및 판매 계획, 판매 예산 책정이 포함됩니다.
  • 동기를 부여하십시오. 이 SPM 기둥에는 필드 투명성 및 SPIFF, 게임화, 리더보드 및 고성과자가 손실 위험에 처한 시기와 이유를 알려주는 예측 통찰력과 같은 기능이 포함됩니다.

전체 수익 조직에 동기를 부여하는 방법을 알아보려면 녹화된 웨비나 " 2021년 영업 담당자 재검토 "를 시청하십시오 .

  • 인센티브 핵심 기술 역량에는 개별 추정, 발생 및 수수료 비용 회계, 보상 모델링 및 벤치마킹, 분쟁 관리, 신용, 명세서, 계획 배포 및 기타 변경 사항에 대한 커뮤니케이션이 포함됩니다.

SPM 전략과 마찬가지로 SPM 기술 로드맵이 반드시 위에 설명된 순서대로 진행되는 것은 아닙니다. 그러나 어느 시점에서 언급된 모든 기능을 포함할 가능성이 있습니다.

4단계: 모든 수익 팀에 동시에 새로운 기능을 도입하십시오.

많은 조직에서 일반적으로 영업과 같은 한 팀에 대한 파일럿으로 SPM 구현을 잘못 시작합니다. 그들은 시간이 지남에 따라 단일 팀에 새로운 제품을 소개하고 그 후에만 팀을 추가합니다. 이 접근 방식은 중요한 수익 효율성 통찰력을 낭비하고 무한히 더 많은 작업을 생성합니다.

모든 수익 팀에 새로운 SPM 기능을 단계적으로 도입함으로써 구현을 간소화하고 중요한 수익 통찰력을 조기에 포착할 수 있습니다. 이러한 통찰력은 원하는 비즈니스 결과를 활용하는 데 중요합니다. 이 접근 방식을 통해 한 선도적인 IT 서비스 제공업체는 2백만 달러의 초과 지불을 중단하고 분쟁을 50% 줄였습니다. 또한 전체 현금 비용을 줄였습니다.

SPM 성공을 위한 5가지 기타 팁

오늘날 수익 리더는 기술이 아니라 구현 및 채택이 가치에 대한 진정한 다리임을 이해하고 있습니다.

  1. 좋은 것은 위대한 것보다 낫다. 계획은 실행되기 전에 변경되므로 자동화가 빠를수록 기회를 맞추기 위해 더 빨리 이동할 수 있습니다.
  2. 대량 가격 책정을 피하십시오. 대부분의 구현 제공업체는 가격 범위를 설정하는 "티셔츠 가격"을 제공하지만 이에 반대하는 조직을 조심하십시오. 가치를 얻으려면 고유한 많은 변수에 대한 깊은 지식이 필요합니다.
  3. 파트너십을 계획합니다. SPM에는 전문성이 필요하고, 전문성에는 전문가가 필요합니다. 구현 및 관리 서비스 파트너를 선택할 때 몇 년 동안 함께 작업할 계획입니다.
  4. SPM을 계산기 이상으로 사용하십시오. 처음부터 SPM 소프트웨어에 투자한 이유는 반복 서비스 범위가 필요한 이유입니다. "우리는 여전히 시스템 밖에서 무엇을 하고 있습니까?"
  5. 재능을 재활용하십시오. SPM 구현이 완료되고 채택이 증가하면 보상 팀은 영업 보고, 영업 운영, 수익 운영 또는 재무에서 가장 중요합니다.

무엇보다 정보를 숨기지 마십시오. ROI의 진정한 척도인 총 소유 비용은 핵심 80%의 자동화에 달려 있습니다.

특별 제공: SPM 준비를 위한 청사진 작성

범위 지정 세션은 매월 예외를 제거하고 계획이 방해받을 수 있는 모든 방법을 회피하고 개인화된 제안을 작성하는 데 매우 필요합니다.
인센티브 보상 평가 및 SPM 준비 로드맵 할인에 대해 자세히 알아보려면 [email protected] 으로 이메일을 보내주십시오.