Uma estrutura para maximizar os resultados de negócios com SPM

Quando você investe em gerenciamento de desempenho de vendas (SPM), sua expectativa é que ele gere um retorno quantificável de forma previsível. Mas as empresas exigem mais do que uma estratégia de tecnologia. Eles precisam olhar para o SPM de forma mais holística para habilitar um conjunto de recursos que produzam valor real.

Este blog oferece uma nova maneira de estruturar sua estratégia de SPM para maximizar os resultados de negócios e garantir que sua solução, implementação e adoção selecionada gerem mais valor do que uma calculadora glorificada. Leia todo o caminho até o final para uma oferta especial.

Etapa 1: monte sua equipe de operações de receita

Os líderes de receita enfrentam uma complexidade sem precedentes. Os ciclos de vendas virtuais de hoje são cada vez mais digitais, com quatro das cinco interações de vendas B2B ocorrendo online, de acordo com o Gartner . E à medida que os modelos de negócios enfatizam cada vez mais a receita recorrente, os pontos de contato com os clientes – e não com os clientes em potencial – são cada vez mais importantes para a receita. Por exemplo, Winning By Design descobriu que as organizações podem aumentar a receita de contas existentes em mais de 40% com atividades de upsell mais frequentes.

Essas tendências estão impulsionando uma mudança dramática de foco, de vendas para receita e, por extensão, Operações de Receita.

Quem está na equipe Rev Ops? Quanto mais pessoas, mais lucrativo, como se vê. De acordo com Aberdeen e SiriusDecisions, as empresas podem triplicar sua receita a cada ano quando suas equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente operam em conjunto. Também vemos as equipes de produtos e finanças participarem do Rev Ops em benefício das empresas.

Etapa 2: crie uma estratégia de SPM para impulsionar as operações de receita

Os executivos de receita sabem que precisam ser especialistas em operações de receita, por isso tratam o SPM como a cola para Rev Ops.

Ter uma estratégia holística de SPM separa os vencedores daqueles que não produzem valor de seu investimento. Três pontas entram em jogo.

1. Orquestrar. Este pino SPM coloca seus patos de receita em sequência. As melhores práticas de suporte incluem a coordenação de todas as funções e tecnologias especializadas em toda a organização de receita, bem como o planejamento contínuo que reúne todos os líderes de receita em uma sala.

2. Motivar. Este pilar explora o desejo de vitória de toda a sua equipe de receita, deixando claras as expectativas.
3. Incentivo. Essa vertente de sua estratégia de SPM paga pelo desempenho e correlaciona a atividade de planejamento da Ochestrate com as funções e responsabilidades comunicadas em Motivação.

Uma estratégia completa de SPM alavancará todas as três pontas. No entanto, esses três pilares do SPM não são necessariamente sequenciais. Na verdade, muitas organizações começam sua jornada de SPM com o segundo ou terceiro pilar, como com uma solução de Gerenciamento de Compensação de Incentivo (ICM). Cada vez mais, as empresas inovadoras começam com o Orchestrate, geralmente com uma capacidade de previsão inteligente que as capacita a estar entre os 97% das organizações que atendem à cota porque fazem previsões com a melhor abordagem da categoria, de acordo com o The Aberdeen Group .

Etapa 3: crie seu roteiro de tecnologia de SPM para fornecer eficiência de receita.

Uma estratégia SPM completa requer tecnologias de suporte para cada pilar de sua estratégia. O gráfico a seguir mostra como os diferentes recursos de SPM chegam a cada pilar estratégico de SPM.

• Orquestrar. Os recursos principais incluem previsão inteligente, gerenciamento de território e cotas, planejamento de capacidade e vendas e orçamento de vendas.
• Motivar. Esse pilar de SPM envolve funcionalidades, como transparência de campo e SPIFFs, gamificação, tabelas de classificação e insights preditivos que alertam quando e por que os profissionais de alto desempenho correm o risco de atrito.

• Incentivo. As principais competências tecnológicas incluem estimadores individuais, contabilidade de despesas de provisões e comissões, modelagem de remuneração e benchmarking, gerenciamento de disputas, crédito e comunicação sobre declarações, distribuições de planos e outras alterações.

Assim como sua estratégia de SPM, seu roteiro de tecnologia de SPM não acontecerá necessariamente na sequência descrita acima. No entanto, é provável que envolva todos os recursos mencionados em algum momento.

Etapa 4: introduzir novas funcionalidades para todas as equipes de receita simultaneamente.

Muitas organizações começam erroneamente sua implementação de SPM com um piloto para uma equipe, geralmente vendas. Eles introduzem novos produtos para essa equipe única ao longo do tempo e só adicionam equipes adicionais depois disso. Essa abordagem desperdiça importantes insights de eficiência de receita e cria infinitamente mais trabalho.

Ao introduzir gradualmente novos recursos e funcionalidades de SPM para todas as equipes de receita, você simplifica sua implementação e captura informações importantes de receita desde o início. Esses insights são fundamentais para aproveitar os resultados de negócios que você procura. Com essa abordagem, um provedor líder de serviços de TI interrompeu US$ 2 milhões em pagamentos em excesso e diminuiu as disputas em 50%. Eles também reduziram seu custo total de dinheiro.

Cinco outras dicas para o sucesso do SPM

Hoje, os líderes de receita entendem que implementação e adoção – não tecnologia – são suas verdadeiras pontes para o valor.

1. Bom é melhor que ótimo. Os planos serão alterados antes de serem lançados, portanto, quanto mais cedo você automatizar, mais rápido poderá mudar para corresponder às oportunidades.
2. Evite preços em massa. Embora a maioria dos provedores de implementação ofereça “preços de camisetas” que definem uma faixa de preço, tenha cuidado com as organizações que contratam isso. Obter valor requer conhecimento profundo de muitas variáveis ​​exclusivas para você.
3. Plano de parceria. SPM requer perícia, e perícia requer peritos. Ao selecionar um parceiro de implementação e serviços gerenciados, planeje trabalhar juntos por vários anos.
4. Use o SPM como mais do que uma calculadora. Por que você investiu no software SPM em primeiro lugar é a razão pela qual você precisa do escopo de serviços recorrentes. Pergunte repetidamente: “o que ainda estamos fazendo fora do sistema?”
5. Reaproveite o talento. Após a conclusão da implementação do SPM e o aumento da adoção, as equipes de remuneração são mais valiosas em relatórios de vendas, operações de vendas, operações de receita ou finanças.

Acima de tudo, não retenha informações. Seu custo total de propriedade – a medida real do ROI – depende da automação de seus 80% principais.

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