إطار عمل لتعظيم نتائج الأعمال مع إدارة الإنتاج الاجتماعي

عندما تستثمر في إدارة أداء المبيعات (SPM) ، فإن توقعاتك هي أنها ستحقق عائدًا قابلاً للقياس بشكل متوقع. لكن الشركات تتطلب أكثر من مجرد استراتيجية تقنية. إنهم بحاجة إلى النظر إلى SPM بشكل أكثر شمولية من أجل تمكين مجموعة من القدرات التي تنتج قيمة حقيقية.

تقدم هذه المدونة طريقة جديدة لهيكلة استراتيجية SPM الخاصة بك لتحقيق أقصى قدر من نتائج الأعمال - والتأكد من أن الحل الذي اخترته والتنفيذ والاعتماد يؤدي إلى قيمة أكبر من الآلة الحاسبة المجيدة. اقرأ حتى النهاية للحصول على عرض خاص.

الخطوة 1: قم بتجميع فريق عمليات الإيرادات الخاص بك

يواجه قادة الإيرادات تعقيدات غير مسبوقة. أصبحت دورات المبيعات الافتراضية اليوم رقمية بشكل متزايد ، حيث تحدث أربعة من خمسة تفاعلات مبيعات B2B عبر الإنترنت ، وفقًا لـ Gartner . ونظرًا لأن نماذج الأعمال تركز بشكل متزايد على الإيرادات المتكررة ، فإن نقاط الاتصال مع العملاء - وليس العملاء المحتملين - تزداد أهمية بالنسبة للإيرادات. على سبيل المثال ، وجدت شركة Winning By Design أن المؤسسات يمكنها زيادة الإيرادات من الحسابات الحالية بنسبة تزيد عن 40 بالمائة مع زيادة نشاط البيع المتكرر.

تغذي هذه الاتجاهات تحولًا جذريًا في التركيز ، من المبيعات إلى الإيرادات - وبالتالي ، عمليات الإيرادات.

من هو في فريق Rev Ops؟ كلما زاد عدد الأشخاص ، زادت ربحية ، كما اتضح. وفقًا لـ Aberdeen و SiriusDecisions ، يمكن للشركات مضاعفة إيراداتها ثلاث مرات كل عام عندما تعمل فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء جنبًا إلى جنب. نرى أيضًا فرق المنتجات والتمويل تشارك في Rev Ops لصالح الشركات.

الخطوة الثانية: صياغة إستراتيجية إدارة الأداء الاستراتيجي لدعم عمليات الإيرادات

يعرف المسؤولون التنفيذيون في مجال الإيرادات أنهم بحاجة إلى أن يكونوا خبراء في عمليات الإيرادات ، لذا فهم يتعاملون مع "إدارة الأداء" على أنها المادة اللاصقة لعمليات Revenue Ops.

إن وجود إستراتيجية شاملة لإدارة الإنتاج الاجتماعي (SPM) يفصل بين الفائزين وأولئك الذين لا ينتجون قيمة من استثماراتهم. ثلاثة شوكات تلعب دورها.

1. نسق. هذا الشق SPM يضع أرباحك على التوالي. تشمل أفضل الممارسات الداعمة تنسيق جميع الأدوار المتخصصة والتكنولوجيا في مؤسسة الإيرادات بأكملها - بالإضافة إلى التخطيط المستمر الذي يجمع جميع قادة الإيرادات في غرفة واحدة.

2. تحفيز. يستفيد هذا العمود من رغبة فريق الإيرادات بأكمله في الفوز من خلال توضيح التوقعات.
3. الحوافز. هذا الشق من استراتيجية SPM الخاصة بك يدفع مقابل الأداء - ويربط نشاط تخطيط Ochestrate بالأدوار والمسؤوليات التي يتم توصيلها في التحفيز.

ستعمل إستراتيجية SPM الكاملة على الاستفادة من الجوانب الثلاثة. ومع ذلك ، فإن هذه الركائز الثلاثة لا تعتبر بالضرورة متسلسلة. في الواقع ، تبدأ العديد من المؤسسات رحلة إدارة الإنتاج الخاصة بها بالركيزة الثانية أو الثالثة ، مثل حل إدارة التعويضات الحافزة (ICM). على نحو متزايد ، تبدأ الشركات المبتكرة بـ Orchestrate ، غالبًا بقدرة تنبؤ ذكية تمكنها من أن تكون من بين 97٪ من المؤسسات التي تلبي الحصة النسبية لأنها تتنبأ بنهج هو الأفضل في فئتها ، وفقًا لمجموعة أبردين .

الخطوة الثالثة: صياغة خارطة طريق لتكنولوجيا إدارة الإنتاج الخاصة بك لتحقيق كفاءة الإيرادات.

تتطلب استراتيجية SPM الكاملة دعم التقنيات لكل ركيزة من ركائز استراتيجيتك. يوضح الرسم التالي كيفية اختلاف سلم قدرات إدارة الأداء الاستراتيجي لكل عمود من أعمدة إدارة الأداء الاستراتيجي.

• نسق. تشمل الإمكانات الأساسية التنبؤ الذكي وإدارة الأراضي والحصص والقدرة وتخطيط المبيعات وميزنة المبيعات.
• تحفيز. يتضمن عمود SPM هذا وظائف ، مثل شفافية المجال و SPIFFs ، والتلاعب ، ولوحات المتصدرين ، والرؤى التنبؤية التي تنبهك عندما ولماذا يتعرض أصحاب الأداء العالي لخطر الاستنزاف.

• الحوافز. تشمل الكفاءات التقنية الأساسية المقدرين الفرديين ، ومحاسبة الاستحقاقات ونفقات العمولات ، ونمذجة التعويضات وقياس الأداء ، وإدارة المنازعات ، والائتمان ، والتواصل حول البيانات وتوزيعات الخطط والتغييرات الأخرى.

كما هو الحال مع إستراتيجية SPM الخاصة بك ، فإن خارطة طريق تقنية SPM الخاصة بك لن تحدث بالضرورة في التسلسل الموضح أعلاه. ومع ذلك ، فمن المحتمل أن تتضمن جميع القدرات المذكورة في مرحلة ما.

الخطوة 4: تقديم وظائف جديدة لجميع فرق الإيرادات بشكل متزامن.

تبدأ العديد من المؤسسات عن طريق الخطأ في تنفيذ برنامج إدارة الأداء (SPM) مع فريق تجريبي واحد ، والمبيعات بشكل عام. يقدمون منتجات جديدة لهذا الفريق الفردي بمرور الوقت ويضيفون فقط فرقًا إضافية بعد ذلك. هذا النهج يبدد رؤى مهمة حول كفاءة الإيرادات ويخلق المزيد من العمل بشكل لا نهائي.

من خلال إدخال قدرات ووظائف إدارة الأداء الجديدة على مراحل لجميع فرق الإيرادات ، يمكنك تبسيط التنفيذ والحصول على رؤى مهمة حول الإيرادات في وقت مبكر. هذه الأفكار هي مفتاح لتسخير نتائج الأعمال التي تسعى إليها. مع هذا النهج ، أوقف مزود خدمات تكنولوجيا المعلومات الرائد مليوني دولار من المدفوعات الزائدة وقلل النزاعات بنسبة 50 في المائة. كما قاموا بتخفيض التكلفة الإجمالية للنقد.

خمس نصائح أخرى لنجاح SPM

اليوم ، يدرك قادة الإيرادات أن التنفيذ والتبني - وليس التكنولوجيا - هما الجسور الحقيقية للقيمة.

1. الخير خير من العظيم. ستتغير الخطط قبل إطلاقها ، لذا كلما أسرعت في التشغيل الآلي ، زادت سرعة التحول إلى فرص المطابقة.
2. تجنب التسعير بالجملة. في حين أن معظم مزودي التنفيذ يقدمون "أسعار القمصان" التي تحدد نطاقًا سعريًا ، كن حذرًا من المنظمات التي تتعاقد ضدها. يتطلب الحصول على القيمة معرفة عميقة بالعديد من المتغيرات الفريدة بالنسبة لك.
3. خطة للشراكة. تتطلب SPM خبرة ، وتتطلب الخبرة خبراء. عند اختيار شريك في التنفيذ والخدمات المُدارة ، خطط للعمل معًا لعدة سنوات.
4. استخدم SPM أكثر من مجرد آلة حاسبة. لماذا استثمرت في برنامج SPM في المقام الأول هو سبب حاجتك إلى نطاق الخدمات المتكررة. اسأل مرارًا وتكرارًا ، "ما الذي ما زلنا نفعله خارج النظام؟"
5. إعادة توظيف المواهب. بعد اكتمال تطبيق SPM ، وازدياد الاعتماد ، تكون فرق التعويضات هي الأكثر قيمة في تقارير المبيعات ، أو عمليات المبيعات ، أو عمليات الإيرادات ، أو التمويل.

قبل كل شيء ، لا تحجب المعلومات. تتوقف التكلفة الإجمالية للملكية - المقياس الحقيقي لعائد الاستثمار - على أتمتة 80٪ من حسابك الأساسي.

عرض خاص: اصنع مخططك لاستعداد SPM

تعد جلسات تحديد النطاق ضرورية للغاية للتخلص من الاستثناءات التي تقوم بها كل شهر ، ولتجنب كل الطرق التي يمكن من خلالها التلاعب بخططك ، وصياغة اقتراح شخصي.
أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى [email protected] لمعرفة المزيد حول الحصول على خصم على تقييم التعويض الحافز وخريطة الطريق الخاصة باستعداد SPM.