Un cadre pour maximiser les résultats commerciaux avec la GPS

​Lorsque vous investissez dans la gestion de la performance des ventes (SPM), vous vous attendez à ce qu'elle produise de manière prévisible un rendement quantifiable. Mais les entreprises ont besoin de plus qu'une stratégie technologique. Ils doivent envisager la SPM de manière plus globale afin d'activer une suite de fonctionnalités qui produit une véritable valeur.

Ce blog offre une nouvelle façon de structurer votre stratégie SPM afin de maximiser les résultats commerciaux et de garantir que la solution, la mise en œuvre et l'adoption que vous avez sélectionnées génèrent plus de valeur qu'un calculateur glorifié. Lisez jusqu'à la fin pour une offre spéciale.

Étape 1 : Assemblez votre équipe des opérations de revenus

Les responsables du chiffre d'affaires sont confrontés à une complexité sans précédent. Les cycles de vente virtuels d'aujourd'hui sont de plus en plus numériques, avec quatre des cinq interactions de vente B2B se produisant en ligne, selon Gartner . Et comme les modèles commerciaux mettent de plus en plus l'accent sur les revenus récurrents, les points de contact avec les clients, et non les prospects, sont de plus en plus importants pour les revenus. Par exemple, Winning By Design a constaté que les organisations peuvent augmenter les revenus des comptes existants de plus de 40 % avec une activité de vente incitative plus fréquente.

Ces tendances alimentent un changement radical d'orientation, des ventes vers les revenus et, par extension, les opérations de revenus.

Qui fait partie de l'équipe Rev Ops ? Plus il y a de gens, plus c'est rentable, en fin de compte. Selon Aberdeen et SiriusDecisions, les entreprises peuvent tripler leurs revenus chaque année lorsque leurs équipes de marketing, de vente et de réussite client fonctionnent en tandem. Nous voyons également les équipes produit et finance participer aux Rev Ops au profit des entreprises.

Étape 2 : Élaborez une stratégie GPS pour alimenter les opérations de revenus

Les responsables des revenus savent qu'ils doivent être des experts des opérations de revenus, ils traitent donc SPM comme le ciment des Rev Ops.

Avoir une stratégie GPS holistique sépare les gagnants de ceux qui ne produisent pas de valeur à partir de leur investissement. Trois volets entrent en jeu.

1. Orchestrer. Cette branche SPM met vos canards de revenus d'affilée. Les meilleures pratiques de soutien comprennent la coordination de tous les rôles spécialisés et de la technologie dans l'ensemble de l'organisation des revenus, ainsi qu'une planification continue qui réunit tous les responsables des revenus dans une seule pièce.

2. Motiver. Ce pilier puise dans le désir de gagner de toute votre équipe des revenus en clarifiant les attentes.
3. Inciter. Ce volet de votre stratégie GPS paie pour la performance et met en corrélation l'activité de planification d'Ochestrate avec les rôles et responsabilités communiqués dans Motivation.

Une stratégie GPS complète tirera parti des trois volets. Cependant, ces trois piliers GPS ne sont pas nécessairement séquentiels. En fait, de nombreuses organisations commencent leur parcours GPS avec le deuxième ou le troisième pilier, comme avec une solution de gestion de la rémunération incitative (ICM). De plus en plus, les entreprises innovantes commencent par Orchestrate, souvent avec une capacité de prévision intelligente qui leur permet de faire partie des 97 % d'organisations qui respectent les quotas parce qu'elles prévoient avec une approche de premier ordre, selon The Aberdeen Group .

Étape 3 : Élaborez votre feuille de route technologique SPM pour générer des revenus efficaces.

Une stratégie GPS complète nécessite des technologies de support pour chaque pilier de votre stratégie. Le graphique suivant montre comment les différentes capacités de GPS s'échelonnent jusqu'à chaque pilier stratégique de GPS.

• Orchestrer. Les principales fonctionnalités comprennent les prévisions intelligentes, la gestion des territoires et des quotas, la planification des capacités et des ventes et la budgétisation des ventes.
• Motiver. Ce pilier SPM implique des fonctionnalités, telles que la transparence des champs et les SPIFF, la gamification, les classements et les informations prédictives qui vous alertent quand et pourquoi les plus performants sont à risque d'attrition.

• Inciter. Les compétences techniques de base comprennent les estimateurs individuels, la comptabilité des charges à payer et des commissions, la modélisation et l'analyse comparative de la rémunération, la gestion des litiges, l'attribution de crédits et la communication sur les relevés, les distributions de plans et d'autres changements.

Comme pour votre stratégie GPS, votre feuille de route technologique GPS ne se déroulera pas nécessairement dans l'ordre décrit ci-dessus. Cependant, il est probable que toutes les fonctionnalités mentionnées soient impliquées à un moment donné.

Étape 4 : Présentez simultanément de nouvelles fonctionnalités à toutes les équipes de revenus.

De nombreuses organisations commencent par erreur leur implémentation SPM avec un pilote pour une équipe, généralement des ventes. Ils présentent de nouveaux produits à cette seule équipe au fil du temps et n'ajoutent des équipes supplémentaires qu'après cela. Cette approche gaspille des informations importantes sur l'efficacité des revenus et crée infiniment plus de travail.

En introduisant progressivement de nouvelles capacités et fonctionnalités SPM à toutes les équipes de revenus, vous rationalisez votre mise en œuvre et capturez des informations importantes sur les revenus dès le début. Ces informations sont essentielles pour exploiter les résultats commerciaux que vous recherchez. Grâce à cette approche, l'un des principaux fournisseurs de services informatiques a stoppé 2 millions de dollars de trop-perçus et réduit les litiges de 50 %. Ils ont également réduit leur coût global de trésorerie.

Cinq autres conseils pour réussir la GPS

Aujourd'hui, les leaders du chiffre d'affaires comprennent que la mise en œuvre et l'adoption, et non la technologie, sont leurs véritables passerelles vers la valeur.

1. Bon vaut mieux que génial. Les plans changeront avant qu'ils ne soient mis en ligne, donc plus tôt vous automatisez, plus vite vous pourrez vous adapter aux opportunités.
2. Évitez les prix de gros. Alors que la plupart des fournisseurs de mise en œuvre proposent des «tarifs de t-shirt» qui définissent une fourchette de prix, méfiez-vous des organisations qui s'y opposent. Obtenir de la valeur nécessite une connaissance approfondie de nombreuses variables qui vous sont propres.
3. Planifier un partenariat. La GPS nécessite une expertise, et l'expertise nécessite des experts. Lors de la sélection d'un partenaire de mise en œuvre et de services gérés, prévoyez de travailler ensemble pendant plusieurs années.
4. Utilisez SPM comme plus qu'une calculatrice. La raison pour laquelle vous avez investi dans un logiciel SPM en premier lieu est la raison pour laquelle vous avez besoin d'une gamme de services récurrents. Demandez encore et encore, "que faisons-nous encore en dehors du système?"
5. Réutiliser les talents. Une fois la mise en œuvre de SPM terminée et l'adoption croissante, les équipes de rémunération sont plus utiles dans les rapports sur les ventes, les opérations de vente, les opérations de revenus ou les finances.

Surtout, ne cachez pas d'informations. Votre coût total de possession (la mesure réelle du retour sur investissement) dépend de l'automatisation de votre cœur à 80 %.

Offre spéciale : élaborez votre plan de préparation à la GPS

Des sessions de cadrage sont très nécessaires pour éliminer les exceptions que vous faites chaque mois, pour éviter toutes les façons dont vos plans pourraient être manipulés et pour élaborer une proposition personnalisée.
Envoyez un e-mail à [email protected] pour en savoir plus sur l'obtention d'une réduction sur notre évaluation de la rémunération incitative et notre feuille de route de préparation SPM.