Un cadru pentru a maximiza rezultatele afacerii cu SPM

Când investiți în managementul performanței vânzărilor (SPM), așteptările dvs. sunt ca acesta să ofere, în mod previzibil, un profit cuantificabil. Dar companiile necesită mai mult decât o strategie tehnologică. Ei trebuie să privească SPM mai holistic pentru a permite o suită de capabilități care produc valoare adevărată.

Acest blog oferă o nouă modalitate de a vă structura strategia SPM pentru a maximiza rezultatele afacerii și pentru a vă asigura că soluția, implementarea și adoptarea selectate generează mai multă valoare decât un calculator glorificat. Citiți până la sfârșit pentru o ofertă specială.

Pasul 1: Adunați-vă echipa de operațiuni de venituri

Liderii veniturilor se confruntă cu o complexitate fără precedent. Ciclurile virtuale de vânzări de astăzi sunt din ce în ce mai digitale, patru din cinci interacțiuni de vânzări B2B au loc online, potrivit Gartner . Și pe măsură ce modelele de afaceri pun din ce în ce mai mult accentul pe veniturile recurente, punctele de contact cu clienții, nu cu potențialii, sunt din ce în ce mai importante pentru venituri. De exemplu, Winning By Design a descoperit că organizațiile pot crește veniturile din conturile existente cu peste 40 la sută cu o activitate de upsell mai frecventă.

Aceste tendințe alimentează o schimbare dramatică a focalizării, de la vânzări la venituri și, prin extensie, operațiunile de venituri.

Cine face parte din echipa Rev Ops? Cu cât mai mulți oameni, cu atât mai profitabil, după cum se dovedește. Potrivit Aberdeen și SiriusDecisions, companiile își pot tripla veniturile în fiecare an atunci când echipele lor de marketing, vânzări și succes ale clienților funcționează în tandem. De asemenea, vedem echipe de produse și finanțe participând la Rev Ops în beneficiul companiilor.

Pasul 2: Creați o strategie SPM pentru a stimula operațiunile de venituri

Directorii de venituri știu că trebuie să fie experți în operațiuni de venituri, așa că tratează SPM ca pe lipiciul pentru Rev Ops.

Având o strategie SPM holistică, separă câștigătorii de cei care nu produc valoare din investiția lor. Trei pini intră în joc.

1. Orchestra. Acest tip SPM vă pune veniturile la rând. Cele mai bune practici de sprijin includ coordonarea tuturor rolurilor și tehnologiei specializate din întreaga organizație de venituri, precum și planificarea continuă care reunește toți liderii de venituri într-o singură cameră.

2. Motiva. Acest pilon atinge dorința întregii echipe de venituri de a câștiga, clarificând așteptările.
3. Incent. Acest aspect al strategiei dvs. SPM plătește performanță și corelează activitatea de planificare a Ochestrate cu rolurile și responsabilitățile comunicate în Motivation.

O strategie SPM completă va folosi toate cele trei puncte. Cu toate acestea, acești trei piloni SPM nu sunt neapărat secvențiali. De fapt, multe organizații își încep călătoria SPM cu al doilea sau al treilea pilon, cum ar fi cu o soluție de gestionare a compensației stimulente (ICM). Din ce în ce mai mult, întreprinderile inovatoare încep cu Orchestrate, adesea cu o capacitate inteligentă de prognoză care le dă puterea de a se număra printre cele 97% dintre organizațiile care îndeplinesc cota, deoarece prognozează cu o abordare de cea mai bună calitate, potrivit The Aberdeen Group .

Pasul 3: Creați-vă foaia de parcurs pentru tehnologia SPM pentru a oferi venituri eficiente.

O strategie SPM completă necesită tehnologii de sprijin pentru fiecare pilon al strategiei dumneavoastră. Următorul grafic arată modul în care diferitele capabilități SPM ajung la fiecare pilon strategic SPM.

• Orchestra. Capacitățile de bază includ prognoza inteligentă, gestionarea teritoriului și a cotelor, planificarea capacității și a vânzărilor și bugetarea vânzărilor.
• Motiva. Acest pilon SPM implică funcționalități, cum ar fi transparența pe teren și SPIFF-urile, gamification, clasamente și informații predictive care vă alertează când și de ce persoanele cu performanțe înalte sunt expuse riscului de uzură.

• Incent. Competențele tehnologice de bază includ estimatori individuali, contabilitatea cheltuielilor cu angajamente și comisioane, modelarea compensațiilor și evaluarea comparativă, gestionarea litigiilor, creditarea și comunicarea despre declarații, distribuțiile planurilor și alte modificări.

Ca și în cazul strategiei dvs. SPM, foaia de parcurs pentru tehnologia SPM nu se va întâmpla neapărat în secvența prezentată mai sus. Cu toate acestea, este posibil să implice toate capacitățile menționate la un moment dat.

Pasul 4: Introduceți o nouă funcționalitate tuturor echipelor de venituri simultan.

Multe organizații încep din greșeală implementarea SPM cu un pilot pentru o singură echipă, în general vânzări. Ei introduc produse noi acelei echipe de-a lungul timpului și adaugă doar echipe suplimentare după aceea. Această abordare risipește informații importante privind eficiența veniturilor și creează infinit mai multă muncă.

Prin introducerea treptată a noilor capabilități și funcționalități SPM pentru toate echipele de venituri, vă eficientizați implementarea și obțineți informații importante despre venituri din timp. Aceste informații sunt esențiale pentru valorificarea rezultatelor de afaceri pe care le căutați. Prin această abordare, un furnizor de servicii IT de top a oprit plățile în exces de 2 milioane USD și a redus litigiile cu 50%. Și-au redus, de asemenea, costul total al numerarului.

Alte cinci sfaturi pentru succesul SPM

Astăzi, liderii din venituri înțeleg că implementarea și adoptarea, nu tehnologia, sunt adevăratele lor punți către valoare.

1. Bunul este mai bine decât grozav. Planurile se vor schimba înainte de a intra în vigoare, așa că, cu cât automatizați mai devreme, cu atât mai repede vă puteți schimba pentru a potrivi oportunitățile.
2. Evitați prețurile în vrac. În timp ce majoritatea furnizorilor de implementare oferă „prețuri pentru tricouri” care stabilesc o gamă de prețuri, fiți atenți la organizațiile care contractează împotriva acestuia. Obținerea valorii necesită cunoaștere profundă a multor variabile unice pentru dvs.
3. Planifică parteneriatul. SPM necesită expertiză, iar expertiza necesită experți. Atunci când selectați un partener de implementare și servicii gestionate, planificați să lucrați împreună timp de câțiva ani.
4. Utilizați SPM ca mai mult decât un calculator. De ce ați investit în software-ul SPM în primul rând este motivul pentru care aveți nevoie de un domeniu de aplicare recurent al serviciilor. Întrebați din nou și din nou, „ce mai facem în afara sistemului?”
5. Reutilizați talentul. După ce implementarea SPM este completă și adoptarea crește, echipele de compensare sunt cele mai valoroase în raportarea vânzărilor, operațiunile de vânzări, operațiunile de venituri sau finanțe.

Mai presus de toate, nu reține informații. Costul total de proprietate – măsura reală a rentabilității investiției – depinde în proporție de 80% de automatizarea centrală.

Ofertă specială: creează-ți planul pentru pregătirea SPM

Sesiunile de stabilire a domeniului sunt extrem de necesare pentru a elimina excepțiile pe care le faceți în fiecare lună, pentru a ocoli toate modurile în care planurile dvs. ar putea fi jucate și pentru a crea o propunere personalizată.
Trimiteți un e-mail la [email protected] pentru a afla mai multe despre obținerea unei reduceri la evaluarea compensației stimulente și foaia de parcurs pentru pregătirea SPM.