Ramy do maksymalizacji wyników biznesowych dzięki SPM

​Kiedy inwestujesz w zarządzanie wydajnością sprzedaży (SPM), oczekujesz, że przyniesie to przewidywalny i wymierny zwrot. Ale firmy wymagają czegoś więcej niż strategii technologicznej. Muszą spojrzeć na SPM bardziej holistycznie, aby umożliwić zestaw funkcji, które przynoszą prawdziwą wartość.

Ten blog oferuje nowy sposób ustrukturyzowania strategii SPM, aby zmaksymalizować wyniki biznesowe — i zapewnić, że wybrane rozwiązanie, wdrożenie i przyjęcie mają większą wartość niż chwalony kalkulator. Przeczytaj do końca, aby otrzymać specjalną ofertę.

Krok 1: Zbierz swój zespół ds. przychodów

Liderzy przychodów stają w obliczu bezprecedensowej złożoności. Według Gartnera dzisiejsze wirtualne cykle sprzedaży są coraz bardziej cyfrowe, a cztery na pięć interakcji sprzedażowych B2B odbywa się online. A ponieważ modele biznesowe w coraz większym stopniu kładą nacisk na cykliczne przychody, punkty kontaktu z klientami, a nie z potencjalnymi klientami, mają coraz większe znaczenie dla przychodów. Na przykład Winning By Design odkrył, że organizacje mogą zwiększyć przychody z istniejących kont o ponad 40 procent dzięki częstszym działaniom upsellingowym.

Trendy te napędzają dramatyczną zmianę punktu ciężkości, ze sprzedaży na przychody, a co za tym idzie, na operacje przychodowe.

Kto jest w zespole Rev Ops? Okazuje się, że im więcej ludzi, tym więcej zyskuje. Według Aberdeen i SiriusDecisions firmy mogą potroić swoje przychody każdego roku, gdy ich zespoły ds. marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta działają w tandemie. Widzimy również, że zespoły produktowe i finansowe uczestniczą w Rev Ops z korzyścią dla firm.

Krok 2: Opracuj strategię SPM, aby wzmocnić operacje przychodowe

Dyrektorzy ds. przychodów wiedzą, że muszą być ekspertami w zakresie operacji przychodowych, dlatego traktują SPM jako klej do Rev Ops.

Posiadanie holistycznej strategii SPM oddziela zwycięzców od tych, którzy nie generują wartości z ich inwestycji. W grę wchodzą trzy zęby.

1. Orkiestrować. Ten ząbek SPM stawia twoje kaczki przychodów z rzędu. Wspieranie najlepszych praktyk obejmuje koordynację wszystkich wyspecjalizowanych ról i technologii w całej organizacji przychodów — a także ciągłe planowanie, dzięki któremu wszyscy liderzy przychodów znajdują się w jednym pomieszczeniu.

2. Motywować. Ten filar odzwierciedla pragnienie zwycięstwa całego zespołu ds. przychodów poprzez jasne określenie oczekiwań.
3. Motywacja. Ten element Twojej strategii SPM płaci za wyniki — i koreluje czynności planowania Ochestrate z rolami i obowiązkami przedstawionymi w Motywacji.

Kompletna strategia SPM będzie wykorzystywać wszystkie trzy zęby. Jednak te trzy filary SPM niekoniecznie są sekwencyjne. W rzeczywistości wiele organizacji rozpoczyna swoją podróż SPM od drugiego lub trzeciego filaru, na przykład od rozwiązania Incentive Compensation Management (ICM). Coraz częściej innowacyjne przedsiębiorstwa zaczynają od Orchestrate, często z inteligentnymi funkcjami prognozowania, które pozwalają im znaleźć się wśród 97% organizacji, które spełniają limity, ponieważ prognozują z najlepszym w swojej klasie podejściem, według The Aberdeen Group .

Krok 3: Opracuj swoją mapę drogową technologii SPM, aby zapewnić efektywność przychodów.

Kompletna strategia SPM wymaga technologii wspierających dla każdego filaru Twojej strategii. Poniższa grafika przedstawia, w jaki sposób różne możliwości SPM schodzą do każdego strategicznego filaru SPM.

• Orkiestrować. Podstawowe możliwości obejmują inteligentne prognozowanie, zarządzanie terytorium i limitami, planowanie wydajności i sprzedaży oraz budżetowanie sprzedaży.
• Motywować. Ten filar SPM obejmuje funkcje, takie jak przejrzystość pola i SPIFF, grywalizacja, tabele wyników i wglądy predykcyjne, które ostrzegają, kiedy i dlaczego osoby o wysokich osiągach są narażone na ryzyko utraty.

• Motywacja. Podstawowe kompetencje techniczne obejmują indywidualne szacowanie, rozliczanie rozliczeń międzyokresowych i kosztów prowizji, modelowanie wynagrodzeń i analizę porównawczą, zarządzanie sporami, kredytowanie oraz komunikację dotyczącą oświadczeń, dystrybucji planów i innych zmian.

Podobnie jak w przypadku strategii SPM, mapa drogowa technologii SPM niekoniecznie będzie przebiegać w kolejności opisanej powyżej. Jednak prawdopodobnie w pewnym momencie obejmie wszystkie wymienione możliwości.

Krok 4: Wprowadź nową funkcjonalność do wszystkich zespołów ds. przychodów jednocześnie.

Wiele organizacji błędnie rozpoczyna wdrażanie SPM od pilotażu dla jednego zespołu, generalnie sprzedaży. Z czasem wprowadzają nowe produkty do tego pojedynczego zespołu, a dopiero potem dodają kolejne zespoły. Takie podejście marnuje ważne informacje dotyczące wydajności przychodów i generuje nieskończenie więcej pracy.

Wprowadzając nowe możliwości i funkcje SPM we wszystkich zespołach ds. przychodów, usprawnisz wdrożenie i na wczesnym etapie uzyskasz ważne informacje o przychodach. Te spostrzeżenia są kluczem do wykorzystania wyników biznesowych, których szukasz. Dzięki takiemu podejściu jeden z wiodących dostawców usług IT powstrzymał nadpłaty w wysokości 2 mln USD i zmniejszył liczbę sporów o 50 procent. Zmniejszyli również całkowity koszt gotówki.

Pięć innych wskazówek dotyczących sukcesu SPM

Dzisiaj liderzy przychodów rozumieją, że wdrożenie i adopcja — a nie technologia — to ich prawdziwe pomosty do wartości.

1. Dobre jest lepsze niż wspaniałe. Plany zmienią się przed ich uruchomieniem, więc im szybciej zautomatyzujesz, tym szybciej będziesz mógł się przestawić, aby dopasować możliwości.
2. Unikaj cen hurtowych. Podczas gdy większość dostawców wdrożeń oferuje „ceny za koszulki”, które ustalają przedział cenowy, należy uważać na organizacje, które zawierają z nimi umowy. Uzyskanie wartości wymaga głębokiej znajomości wielu unikalnych dla Ciebie zmiennych.
3. Zaplanuj partnerstwo. SPM wymaga wiedzy specjalistycznej, a wiedza specjalistyczna wymaga ekspertów. Wybierając partnera w zakresie wdrożeń i usług zarządzanych, zaplanuj kilkuletnią współpracę.
4. Używaj SPM jako czegoś więcej niż kalkulatora. Dlaczego zainwestowałeś w oprogramowanie SPM w pierwszej kolejności jest powodem, dla którego potrzebujesz powtarzalnego zakresu usług. Pytaj w kółko: „co wciąż robimy poza systemem?”
5. Talent zmiany przeznaczenia. Po zakończeniu wdrożenia SPM i jego zwiększeniu zespoły ds. wynagrodzeń są najbardziej wartościowe w raportowaniu sprzedaży, operacjach sprzedaży, operacjach przychodowych lub finansach.

Przede wszystkim nie ukrywaj informacji. Całkowity koszt posiadania — rzeczywista miara zwrotu z inwestycji — zależy od automatyzacji rdzenia w 80%.

Oferta specjalna: Stwórz swój plan dla gotowości SPM

Sesje określania zakresu są bardzo potrzebne, aby wyeliminować wyjątki, które robisz co miesiąc, aby ominąć wszystkie sposoby, w jakie Twoje plany mogą być rozgrywane, i stworzyć spersonalizowaną propozycję.
Wyślij e-mail na adres [email protected] , aby dowiedzieć się więcej o uzyskiwaniu rabatu na naszą ocenę wynagrodzeń motywacyjnych i mapę drogową gotowości SPM.