Un framework per massimizzare i risultati aziendali con SPM

​Quando investi nella gestione delle prestazioni di vendita (SPM), ti aspetti che fornisca prevedibilmente un ritorno quantificabile. Ma le aziende richiedono più di una strategia tecnologica. Devono considerare l'SPM in modo più olistico per abilitare una suite di funzionalità che produca un vero valore.

Questo blog offre un nuovo modo per strutturare la tua strategia SPM per massimizzare i risultati di business e garantire che la soluzione, l'implementazione e l'adozione selezionate generino più valore di un calcolatore glorificato. Leggi fino alla fine per un'offerta speciale.

Passaggio 1: assemblare il team operativo delle entrate

I leader delle entrate devono affrontare una complessità senza precedenti. I cicli di vendita virtuale di oggi sono sempre più digitali, con quattro delle cinque interazioni di vendita B2B che si verificano online, secondo Gartner . E poiché i modelli di business enfatizzano sempre più le entrate ricorrenti, i punti di contatto con i clienti, non con i potenziali clienti, sono sempre più importanti per le entrate. Ad esempio, Winning By Design ha scoperto che le organizzazioni possono aumentare le entrate dagli account esistenti di oltre il 40% con attività di upsell più frequenti.

Queste tendenze stanno alimentando un drammatico spostamento dell'attenzione, dalle vendite ai ricavi e, per estensione, alle Revenue Operations.

Chi fa parte del team Rev Ops? Più persone, più redditizio, a quanto pare. Secondo Aberdeen e SiriusDecisions, le aziende possono triplicare i loro ricavi ogni anno quando i loro team di marketing, vendite e successo dei clienti operano in tandem. Vediamo anche i team di prodotto e finanza partecipare a Rev Ops a vantaggio delle aziende.

Passaggio 2: elaborare una strategia SPM per alimentare le operazioni di entrate

I dirigenti delle entrate sanno che devono essere esperti in operazioni di entrate, quindi considerano l'SPM come il collante per Rev Ops.

Avere una strategia SPM olistica separa i vincitori da quelli che non producono valore dal loro investimento. Entrano in gioco tre punte.

1. Orchestrare. Questo polo SPM mette in fila le tue anatre di entrate. Le migliori pratiche di supporto includono il coordinamento di tutti i ruoli specializzati e la tecnologia nell'intera organizzazione delle entrate, nonché una pianificazione continua che riunisce tutti i leader delle entrate in un'unica stanza.

2. Motivare. Questo pilastro attinge al desiderio di vincere dell'intero team delle entrate rendendo chiare le aspettative.
3. Incentivo. Questo polo della tua strategia SPM paga per le prestazioni e correla l'attività di pianificazione di Ochestrate con i ruoli e le responsabilità comunicati in Motivazione.

Una strategia SPM completa farà leva su tutti e tre i poli. Tuttavia, questi tre pilastri SPM non sono necessariamente sequenziali. In effetti, molte organizzazioni iniziano il loro percorso SPM con il secondo o il terzo pilastro, ad esempio con una soluzione di Incentive Compensation Management (ICM). Sempre più spesso, le imprese innovative iniziano con Orchestrate, spesso con una capacità di previsione intelligente che consente loro di essere tra il 97% delle organizzazioni che soddisfano la quota perché effettuano previsioni con un approccio best-in-class, secondo The Aberdeen Group .

Passaggio 3: crea la tua tabella di marcia della tecnologia SPM per garantire l'efficienza dei ricavi.

Una strategia SPM completa richiede tecnologie di supporto per ogni pilastro della tua strategia. Il grafico seguente illustra in che modo le diverse capacità SPM scalano fino a ciascun pilastro SPM strategico.

• Orchestrare. Le funzionalità principali includono la previsione intelligente, la gestione del territorio e delle quote, la pianificazione della capacità e delle vendite e il budget delle vendite.
• Motivare. Questo pilastro SPM include funzionalità, come trasparenza sul campo e SPIFF, ludicizzazione, classifiche e informazioni predittive che ti avvisano quando e perché le aziende ad alte prestazioni sono a rischio di logoramento.

• Incentivo. Le competenze tecnologiche di base includono estimatori individuali, contabilità per ratei e commissioni, modellazione e benchmarking delle retribuzioni, gestione delle controversie, accredito e comunicazione su dichiarazioni, distribuzioni di piani e altre modifiche.

Come per la tua strategia SPM, la tua roadmap tecnologica SPM non avverrà necessariamente nella sequenza descritta sopra. Tuttavia, è probabile che a un certo punto coinvolga tutte le funzionalità menzionate.

Passaggio 4: introdurre contemporaneamente nuove funzionalità a tutti i team delle entrate.

Molte organizzazioni iniziano erroneamente la loro implementazione SPM con un pilota per un team, generalmente le vendite. Introducono nuovi prodotti a quel singolo team nel tempo e solo successivamente aggiungono altri team. Questo approccio spreca importanti informazioni sull'efficienza delle entrate e crea infinitamente più lavoro.

Introducendo gradualmente nuove capacità e funzionalità SPM a tutti i team addetti alle entrate, semplifichi la tua implementazione e acquisisci importanti informazioni sulle entrate sin dall'inizio. Queste informazioni sono fondamentali per sfruttare i risultati di business che cerchi. Con questo approccio, uno dei principali fornitori di servizi IT ha fermato 2 milioni di dollari di pagamenti in eccesso e ridotto le controversie del 50%. Hanno anche ridotto il costo complessivo del denaro.

Altri cinque suggerimenti per il successo SPM

Oggi, i leader delle entrate capiscono che l'implementazione e l'adozione, non la tecnologia, sono i loro veri ponti verso il valore.

1. Il bene è meglio che ottimo. I piani cambieranno prima di essere pubblicati, quindi prima automatizzate, più velocemente potrete passare alle opportunità corrispondenti.
2. Evita i prezzi all'ingrosso. Sebbene la maggior parte dei fornitori di implementazione offrano "prezzi per magliette" che stabiliscono una fascia di prezzo, fai attenzione alle organizzazioni che contraggono contro di essa. Ottenere valore richiede una profonda conoscenza di molte variabili uniche per te.
3. Piano per la partnership. L'SPM richiede esperienza e l'esperienza richiede esperti. Quando si seleziona un partner di implementazione e servizi gestiti, pianificare di collaborare per diversi anni.
4. Usa SPM come qualcosa di più di una calcolatrice. Il motivo per cui hai investito nel software SPM in primo luogo è il motivo per cui hai bisogno di servizi ricorrenti. Chiedi più e più volte "cosa stiamo ancora facendo al di fuori del sistema?"
5. Riutilizza il talento. Dopo che l'implementazione della SPM è stata completata e l'adozione è in aumento, i team di retribuzione sono più preziosi nei rapporti sulle vendite, nelle operazioni di vendita, nelle operazioni sui ricavi o nella finanza.

Soprattutto, non nascondere le informazioni. Il costo totale di proprietà, la vera misura del ROI, dipende per l'80% dall'automazione del core.

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