Ein Framework zur Maximierung der Geschäftsergebnisse mit SPM

​Wenn Sie in Sales Performance Management (SPM) investieren, erwarten Sie, dass es vorhersehbar eine quantifizierbare Rendite liefert. Aber Unternehmen brauchen mehr als eine Technologiestrategie. Sie müssen SPM ganzheitlicher betrachten, um eine Reihe von Funktionen zu ermöglichen, die echten Mehrwert schaffen.

Dieser Blog bietet eine neue Möglichkeit, Ihre SPM-Strategie zu strukturieren, um die Geschäftsergebnisse zu maximieren – und sicherzustellen, dass Ihre ausgewählte Lösung, Implementierung und Einführung mehr Wert schafft als ein verherrlichter Taschenrechner. Lesen Sie bis zum Ende für ein Sonderangebot.

Schritt 1: Stellen Sie Ihr Revenue Operations Team zusammen

Umsatzführer sind mit beispielloser Komplexität konfrontiert. Die virtuellen Verkaufszyklen von heute sind zunehmend digital, wobei laut Gartner vier von fünf B2B-Verkaufsinteraktionen online stattfinden. Und da Geschäftsmodelle zunehmend wiederkehrende Umsätze betonen, werden Berührungspunkte mit Kunden – nicht mit Interessenten – für den Umsatz immer wichtiger. Beispielsweise stellte Winning By Design fest, dass Unternehmen ihre Einnahmen aus bestehenden Konten durch häufigere Upselling-Aktivitäten um über 40 Prozent steigern können.

Diese Trends führen zu einer dramatischen Fokusverlagerung vom Verkauf zum Umsatz – und damit zu Revenue Operations.

Wer ist im Rev Ops-Team? Je mehr Leute, desto profitabler, wie sich herausstellt. Laut Aberdeen und SiriusDecisions können Unternehmen ihren Umsatz jedes Jahr verdreifachen, wenn ihre Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams zusammenarbeiten. Wir sehen auch, dass Produkt- und Finanzteams zum Vorteil der Unternehmen an Rev Ops teilnehmen.

Schritt 2: Erstellen Sie eine SPM-Strategie, um den Umsatz zu steigern

Revenue Executives wissen, dass sie Experten in Revenue Operations sein müssen, also betrachten sie SPM als das Bindeglied für Rev Ops.

Eine ganzheitliche SPM-Strategie trennt die Gewinner von denen, die keinen Wert aus ihrer Investition ziehen. Drei Zacken kommen ins Spiel.

1. Orchestrieren. Dieser SPM-Stift bringt Ihre Umsatzenten in eine Reihe. Zu den unterstützenden Best Practices gehören die Koordination aller spezialisierten Rollen und Technologien in der gesamten Vertriebsorganisation sowie eine kontinuierliche Planung, die alle Vertriebsleiter in einen Raum bringt.

2. Motivieren. Diese Säule greift den Wunsch Ihres gesamten Revenue-Teams auf, durch klare Erwartungen zu gewinnen.
3. Anreiz. Dieser Pfeiler Ihrer SPM-Strategie zahlt sich für Leistung aus – und korreliert die Planungsaktivitäten von Ochestrate mit den in Motivation kommunizierten Rollen und Verantwortlichkeiten.

Eine vollständige SPM-Strategie nutzt alle drei Säulen. Diese drei SPM-Säulen sind jedoch nicht unbedingt sequenziell. Tatsächlich beginnen viele Organisationen ihre SPM-Reise mit der zweiten oder dritten Säule, beispielsweise mit einer Incentive Compensation Management (ICM)-Lösung. Innovative Unternehmen beginnen zunehmend mit Orchestrate, oft mit einer intelligenten Prognosefunktion, die es ihnen ermöglicht, zu den 97 % der Unternehmen zu gehören, die die Quote erfüllen, weil sie laut The Aberdeen Group mit einem erstklassigen Ansatz prognostizieren.

Schritt 3: Erstellen Sie Ihre SPM-Technologie-Roadmap, um Umsatzeffizienz zu erzielen.

Eine vollständige SPM-Strategie erfordert unterstützende Technologien für jede Säule Ihrer Strategie. Die folgende Grafik zeigt, wie verschiedene SPM-Fähigkeiten zu jeder strategischen SPM-Säule führen.

• Orchestrieren. Zu den Kernfunktionen gehören intelligente Prognosen, Gebiets- und Quotenmanagement, Kapazitäts- und Vertriebsplanung sowie Vertriebsbudgetierung.
• Motivieren. Diese SPM-Säule umfasst Funktionen wie Feldtransparenz und SPIFFs, Gamification, Bestenlisten und prädiktive Erkenntnisse, die Sie warnen, wann und warum Leistungsträger Gefahr laufen, abzuwandern.

• Anreiz. Zu den technischen Kernkompetenzen gehören individuelle Kalkulatoren, Rückstellungen und Provisionsabrechnung, Vergütungsmodellierung und Benchmarking, Streitbeilegung, Gutschrift und Kommunikation über Abrechnungen, Planverteilungen und andere Änderungen.

Wie bei Ihrer SPM-Strategie wird Ihre SPM-Technologie-Roadmap nicht unbedingt in der oben beschriebenen Reihenfolge ablaufen. Es ist jedoch wahrscheinlich, dass es irgendwann alle erwähnten Fähigkeiten umfasst.

Schritt 4: Gleichzeitige Einführung neuer Funktionen für alle Revenue-Teams.

Viele Unternehmen beginnen ihre SPM-Implementierung fälschlicherweise mit einem Pilotprojekt für ein Team, im Allgemeinen den Vertrieb. Sie führen diesem einzelnen Team im Laufe der Zeit neue Produkte ein und fügen erst danach weitere Teams hinzu. Dieser Ansatz verschwendet wichtige Erkenntnisse zur Umsatzeffizienz und schafft unendlich mehr Arbeit.

Indem Sie neue SPM-Fähigkeiten und -Funktionen schrittweise in alle Vertriebsteams einführen, optimieren Sie Ihre Implementierung und erfassen frühzeitig wichtige Umsatzeinblicke. Diese Einblicke sind der Schlüssel zur Nutzung der gewünschten Geschäftsergebnisse. Mit diesem Ansatz stoppte ein führender IT-Dienstleister Überzahlungen in Höhe von 2 Millionen US-Dollar und verringerte Streitfälle um 50 Prozent. Sie reduzierten auch ihre Gesamtkosten für Bargeld.

Fünf weitere Tipps für den SPM-Erfolg

Heutzutage verstehen Umsatzführer, dass Implementierung und Einführung – nicht Technologie – ihre wahre Wertschöpfungsbrücke sind.

1. Gut ist besser als großartig. Pläne ändern sich, bevor sie live gehen. Je früher Sie also automatisieren, desto schneller können Sie auf passende Gelegenheiten umstellen.
2. Vermeiden Sie Massenpreise. Während die meisten Implementierungsanbieter „T-Shirt-Preise“ anbieten, die eine Preisspanne festlegen, seien Sie vorsichtig bei Organisationen, die dagegen Verträge abschließen. Um Wert zu erzielen, ist ein tiefes Wissen über viele Variablen erforderlich, die für Sie einzigartig sind.
3. Partnerschaft planen. SPM erfordert Fachwissen, und Fachwissen erfordert Experten. Planen Sie bei der Auswahl eines Implementierungs- und Managed-Services-Partners eine mehrjährige Zusammenarbeit ein.
4. Verwenden Sie SPM nicht nur als Taschenrechner. Warum Sie überhaupt in SPM-Software investiert haben, ist der Grund, warum Sie den Umfang wiederkehrender Dienstleistungen benötigen. Fragen Sie immer wieder: „Was machen wir noch außerhalb des Systems?“
5. Talente wiederverwenden. Nachdem die SPM-Implementierung abgeschlossen ist und die Akzeptanz zunimmt, sind Vergütungsteams am wertvollsten in der Vertriebsberichterstattung, im Vertrieb, im Umsatz oder im Finanzwesen.

Halten Sie vor allem keine Informationen zurück. Ihre Gesamtbetriebskosten – das eigentliche Maß für den ROI – hängen zu 80 % von der Automatisierung Ihres Kerns ab.

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