Un marco para maximizar los resultados comerciales con SPM

Cuando invierte en la gestión del rendimiento de ventas (SPM), su expectativa es que, de forma predecible, le proporcione un rendimiento cuantificable. Pero las empresas requieren más que una estrategia tecnológica. Necesitan ver la SPM de manera más holística para habilitar un conjunto de capacidades que produzca valor real.

Este blog ofrece una nueva forma de estructurar su estrategia de SPM para maximizar los resultados comerciales y garantizar que la solución, la implementación y la adopción seleccionadas generen más valor que una calculadora glorificada. Lea todo el camino hasta el final para una oferta especial.

Paso 1: reúna su equipo de operaciones de ingresos

Los líderes de ingresos se enfrentan a una complejidad sin precedentes. Los ciclos de ventas virtuales de hoy son cada vez más digitales, con cuatro de cinco interacciones de ventas B2B que ocurren en línea, según Gartner . Y a medida que los modelos comerciales enfatizan cada vez más los ingresos recurrentes, los puntos de contacto con los clientes, no los prospectos, son cada vez más importantes para los ingresos. Por ejemplo, Winning By Design descubrió que las organizaciones pueden aumentar los ingresos de las cuentas existentes en más del 40 por ciento con una actividad de ventas adicionales más frecuente.

Estas tendencias están impulsando un cambio dramático en el enfoque, de las ventas a los ingresos y, por extensión, a las operaciones de ingresos.

¿Quién está en el equipo Rev Ops? Cuanta más gente, más rentable, como resulta. Según Aberdeen y SiriusDecisions, las empresas pueden triplicar sus ingresos cada año cuando sus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente operan en conjunto. También vemos que los equipos de productos y finanzas participan en Rev Ops en beneficio de las empresas.

Paso 2: elabore una estrategia de GDS para potenciar las operaciones de ingresos

Los ejecutivos de ingresos saben que deben ser expertos en operaciones de ingresos, por lo que tratan a SPM como el pegamento para Rev Ops.

Tener una estrategia integral de GDS separa a los ganadores de aquellos que no generan valor a partir de su inversión. Tres puntas entran en juego.

1. Orquestar. Esta punta de SPM pone sus patos de ingresos en una fila. Las mejores prácticas de apoyo incluyen la coordinación de todos los roles especializados y la tecnología en toda la organización de ingresos, así como una planificación continua que reúne a todos los líderes de ingresos en una sala.

2. Motivar. Este pilar aprovecha el deseo de ganar de todo su equipo de ingresos al dejar claras las expectativas.
3. Incentivar. Esta vertiente de su estrategia de GDS paga por el desempeño y correlaciona la actividad de planificación de Ochestrate con las funciones y responsabilidades comunicadas en Motivación.

Una estrategia completa de SPM aprovechará las tres vertientes. Sin embargo, estos tres pilares de la GDS no son necesariamente secuenciales. De hecho, muchas organizaciones comienzan su viaje de SPM con el segundo o tercer pilar, como con una solución de gestión de compensación de incentivos (ICM). Cada vez más, las empresas innovadoras comienzan con Orchestrate, a menudo con una capacidad de pronóstico inteligente que les permite estar entre el 97 % de las organizaciones que cumplen con la cuota porque pronostican con el mejor enfoque de su clase, según The Aberdeen Group .

Paso 3: elabore su hoja de ruta tecnológica de SPM para generar eficiencia en los ingresos.

Una estrategia completa de SPM requiere tecnologías de soporte para cada pilar de su estrategia. El siguiente gráfico muestra cómo las diferentes capacidades de SPM ascienden hasta cada pilar estratégico de SPM.

• Orquestar. Las capacidades principales incluyen pronósticos inteligentes, gestión de territorios y cuotas, planificación de capacidad y ventas, y presupuestos de ventas.
• Motivar. Este pilar de SPM implica funcionalidades, como transparencia de campo y SPIFF, ludificación, tablas de clasificación e información predictiva que le alertan sobre cuándo y por qué los empleados de alto rendimiento corren el riesgo de deserción.

• Incentivar. Las competencias tecnológicas básicas incluyen estimadores individuales, contabilidad de gastos devengados y comisiones, modelos de compensación y evaluación comparativa, gestión de disputas, acreditación y comunicación sobre declaraciones, distribuciones de planes y otros cambios.

Al igual que con su estrategia de SPM, su hoja de ruta tecnológica de SPM no sucederá necesariamente en la secuencia descrita anteriormente. Sin embargo, es probable que involucre todas las capacidades mencionadas en algún momento.

Paso 4: Presente la nueva funcionalidad a todos los equipos de ingresos al mismo tiempo.

Muchas organizaciones comienzan por error su implementación de SPM con un piloto para un equipo, generalmente ventas. Introducen nuevos productos a ese único equipo con el tiempo y solo agregan equipos adicionales después de eso. Este enfoque desperdicia información importante sobre la eficiencia de los ingresos y crea infinitamente más trabajo.

Al incorporar nuevas capacidades y funcionalidades de SPM a todos los equipos de ingresos, agiliza su implementación y captura importantes perspectivas de ingresos desde el principio. Estos conocimientos son clave para aprovechar los resultados comerciales que busca. Con este enfoque, un proveedor líder de servicios de TI detuvo $2 millones en sobrepagos y redujo las disputas en un 50 por ciento. También redujeron su costo total de efectivo.

Otros cinco consejos para el éxito de la GDS

Hoy, los líderes de ingresos entienden que la implementación y la adopción, no la tecnología, son sus verdaderos puentes hacia el valor.

1. Bueno es mejor que genial. Los planes cambiarán antes de que se publiquen, por lo que cuanto antes automatice, más rápido podrá adaptarse a las oportunidades.
2. Evite los precios a granel. Si bien la mayoría de los proveedores de implementación ofrecen "precios de camiseta" que establecen un rango de precios, tenga cuidado con las organizaciones que contratan contratos en contra. Obtener valor requiere un conocimiento profundo de muchas variables únicas para usted.
3. Plan para la asociación. La GDS requiere experiencia, y la experiencia requiere expertos. Al seleccionar un socio de implementación y servicios administrados, planifique trabajar juntos durante varios años.
4. Utilice SPM como algo más que una calculadora. La razón por la que invirtió en el software SPM en primer lugar es la razón por la que necesita un alcance de servicios recurrentes. Pregunte una y otra vez, "¿qué estamos haciendo todavía fuera del sistema?"
5. Reutilizar el talento. Una vez que se completa la implementación de SPM y la adopción aumenta, los equipos de compensación son más valiosos en los informes de ventas, las operaciones de ventas, las operaciones de ingresos o las finanzas.

Sobre todo, no oculte información. Su costo total de propiedad, la medida real del ROI, depende de la automatización de su núcleo en un 80 %.

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