Cinco elementos de un mapa de territorio de ventas efectivo

Si estás en ventas, estás familiarizado con la batalla por los territorios. Los representantes son competitivos por naturaleza, por lo que no sorprende que haya competencia sobre quién tiene la mejor área geográfica y la mejor oportunidad para cerrar tratos. La pregunta que enfrenta como gerente de ventas es ¿cómo garantiza que su mapa de territorios de ventas esté equilibrado y se dirija a las oportunidades más altas para su equipo?

El mapeo del territorio de ventas es un proceso crítico en todas las organizaciones, pero a menudo se trata como una actividad de planificación tediosa y agotadora que es un alivio completarla. Eso no quiere decir que el diseño del territorio se descuide y se apresure. Más bien, es solo un dolor en el... bueno, lo entiendes.

Nadie está solo en sus luchas y dolores de cabeza de diseño de territorio de ventas. Si es como la mayoría de las empresas, tiene datos que utiliza para analizar el rendimiento. Si toma esa información, puede obtener información para simplificar y mejorar el mapeo de su territorio de ventas.

Fortalecimiento de los territorios de ventas con información de datos

Es importante utilizar los datos correctos para tomar decisiones estratégicas sobre los límites del territorio. Los gerentes de ventas no pueden confiar en sus instintos u hojas de cálculo sobre lo que hace que un territorio sea justo y rentable. Cuando combina sus datos internos con información de terceros, puede mapear territorios ideales que son justos y equilibrados.

Con el software de diseño de territorios , puede simplificar este proceso. De hecho, las empresas que implementan tecnología en el diseño de su territorio de ventas ven un logro de cuota hasta un 30 por ciento mayor que las que mapean manualmente. Esto, por supuesto, no es una solución de la noche a la mañana, por lo que para ayudarlo a comenzar hoy, aquí hay cinco ideas que debe analizar para diseñar un mapa de territorio de ventas efectivo.

Cómo diseñar un mapa de territorio de ventas eficaz

1. La información de datos adecuada a través de la previsión de ventas

Las organizaciones que invierten tiempo, energía y recursos en la gestión de territorios ven un aumento anual del siete por ciento en las ventas simplemente a través del rediseño del territorio, así como un logro de objetivos de ventas un 14 por ciento más alto que el negocio promedio.

Sus clientes son su mejor fuente de información cuando se trata de mapear el territorio de ventas. Mirar los datos sobre los negocios que ha cerrado puede ayudarlo a identificar patrones y factores comunes que finalmente hicieron que estos negocios fueran exitosos.

Al examinar sus conocimientos de rendimiento, debe tratar de responder estas preguntas iniciales:

• ¿En qué áreas geográficas reside la mayor parte de nuestra base de clientes?
• ¿La industria u otros factores afectan las áreas en las que vendemos con éxito?
• ¿Hay algún mercado o área que hayamos ignorado anteriormente que podría brindar oportunidades adicionales?

Aquí es donde entra en juego un pronóstico de ventas preciso . Puede proponer objetivos específicos como "Necesitamos una cantidad X de clientes en esta ubicación para este trimestre" o "Necesitamos cinco cuentas más en esta vertical para fines de este año". Sin duda, la gerencia debe tener objetivos medibles para cada territorio porque todos los representantes de ventas confiarán en ellos. Las organizaciones de mejor desempeño recurren a los datos para medir las oportunidades de ventas que existen para los clientes y prospectos en todos los territorios. La simple comparación del tamaño de los territorios y el volumen histórico de ventas no proporciona una imagen completa del potencial de oportunidades de venta. Las organizaciones necesitan acceso a otras métricas más detalladas si quieren equipar a sus vendedores con las herramientas y el conocimiento que necesitan para hacer sus números. Con esta información, las empresas pueden diseñar territorios más equilibrados y evitar oportunidades perdidas.

También debe considerar los datos de terceros en su planificación. Los territorios de ventas a menudo se diseñan en torno a ubicaciones geográficas con grandes poblaciones, regiones de bolsillo basadas en su industria o incluso áreas con equipos deportivos profesionales. Los conocimientos de terceros le permiten identificar lugares que puede haber pasado por alto anteriormente y expandir su mapa para incluir más oportunidades.

2. Metas y objetivos establecidos

Si fallas en planificar, entonces planeas fallar. Cuando está creando su mapa de territorio de ventas, es fundamental establecer pautas y objetivos claros que sean fáciles de rastrear y medir. En una encuesta reciente de la Asociación de Administración de Ventas (SMA), Xactly descubrió las mejores prácticas y tendencias para el diseño de territorios estratégicos. Si tiene problemas para buscar objetivos específicos, es útil tener en cuenta estos elementos:

• ¿Cuántas oportunidades necesita para cumplir con su cuota?
• ¿Qué regiones geográficas podrían necesitar más atención?
• ¿De qué ubicaciones provienen la mayoría de sus clientes potenciales?
• ¿Cuántas repeticiones debería asignar a cada territorio?
• ¿Qué productos y servicios compran más los clientes?
• ¿Qué productos y servicios son los más rentables?
• ¿Qué segmento de clientes genera más ingresos?

Al responder las preguntas anteriores, puede obtener una imagen más clara de los objetivos necesarios para cada territorio.

3. Una estrategia tangible

Es importante tener una estrategia para todos sus territorios. Puede hacer esto una vez que tenga objetivos claros para los territorios. También es crucial tener una distribución equitativa y justa de representantes en cada territorio. Desea hacer coincidir los conjuntos de habilidades de sus representantes con los tipos de territorios que asigna.

Por otro lado, es posible que tenga representantes con relaciones establecidas en un territorio en particular; si es así, tiene sentido darles esas cuentas. Su software de mapeo de ventas lo ayudará enormemente con la creación de sus territorios. Para asegurarse de tener una estrategia efectiva, es importante pensar en lo que necesita. Puedes empezar respondiendo a estas preguntas:

• ¿Qué recursos necesita su equipo para alcanzar sus objetivos?
• ¿Qué necesitan sus representantes para tener éxito en sus territorios?
• ¿Cómo puedes aumentar las conversiones en cada territorio?
• ¿Existen oportunidades en territorios desatendidos?

No obstante, la estrategia para cada territorio de ventas puede variar. Para administrar diferentes estrategias, los gerentes deben crear planes personalizados adaptados a la demografía única de cada ubicación. Para ilustrar, una estrategia sería diferente para una ubicación orientada al crecimiento que para una ubicación más establecida.

Además, existe una diferencia entre "crecer" y "mantener" un territorio: cada uno requiere una estrategia diferente. Se necesita más tiempo y recursos para hacer crecer el negocio en un territorio nuevo o desatendido. Para mantener un territorio, también puede tener la capacidad de mantener su estrategia y nivel de gastos actuales.

Su software de mapeo de territorios de ventas viene con características tales como una pantalla que muestra datos demográficos en un mapa dinámico, con una lista de oportunidades calientes y frías. Además, puede actualizar los datos en tiempo real para responder mejor a las demandas cambiantes de los consumidores. Como resultado, obtiene más información sobre las áreas de oportunidad.

4. Oportunidades justas y equilibradas

Mantener el equilibrio de sus territorios puede ser un proceso continuo a medida que evolucionan los mercados y la demografía. Puede haber varias dinámicas cambiantes que afecten la forma en que sus territorios responden a sus objetivos y estrategias. Si los territorios no están equilibrados, sus representantes de ventas no podrán aprovechar las posibles oportunidades comerciales dentro del área geográfica definida. Además, si la distribución del territorio de ventas no es equitativa, los representantes pueden sentirse insatisfechos, lo que lleva a la deserción, lo que termina costando a la empresa.

Con el software de mapeo de ventas, puede integrar inteligencia de datos de terceros. En combinación con los datos geográficos, esto le permite distribuir territorios de manera lógica, según el potencial de ventas y la ubicación. Con territorios compactos y eficientes en viajes, puede aumentar la productividad, reduciendo el tiempo de manejo y brindando a sus representantes más tiempo en el día para vender.

El equilibrio correcto incluye suficiente cobertura, una buena cantidad de ganancias potenciales por representante y un historial de ventas igual al estándar de la industria. En un extremo del espectro, el territorio de un vendedor puede ser demasiado grande, lo que genera una carga de trabajo pesada y desequilibrada. Como resultado, el territorio estaría desatendido, dejando dinero sobre la mesa. Por otro lado, un territorio podría ser demasiado pequeño, lo que dejaría a los representantes de ventas pidiendo ventas solo para alcanzar sus objetivos.

Esto puede conducir a una baja moral, un representante de ventas muy frustrado y una mayor rotación. Sin embargo, cuando los territorios están equilibrados, cada representante de ventas tiene la misma oportunidad de cumplir sus objetivos y contribuir a la rentabilidad general de la empresa. Al utilizar el software de mapeo de ventas, puede crear territorios equilibrados y garantizar la cobertura adecuada.

El software de mapeo de ventas avanzado proporciona un cuadro de mando que ofrece un análisis instantáneo del equilibrio del territorio junto con recomendaciones para optimizar la cobertura y la eficiencia de los viajes. Si un representante tiene un mayor porcentaje de oportunidades sobre el territorio de otro representante, puede verlo y reequilibrar sus territorios según sea necesario.

Esto también conduce a una mejor capacidad de respuesta a las tendencias emergentes, un mejor desarrollo de clientes potenciales, una carga de trabajo equilibrada para cada representante de ventas, una mejor moral, un mejor rendimiento y un ROI más alto.

5. Resultados medibles

Ahora que tiene su mapa de territorio de ventas, objetivos y estrategias, es importante realizar un seguimiento de su progreso. Su objetivo es ver cómo sus nuevos territorios afectan las ventas.

Por ejemplo, pregúntese lo siguiente:

• ¿Han aumentado las ventas en alguno de sus nuevos territorios?
• ¿Existen disparidades significativas entre los territorios?
• ¿Alguno de sus representantes de ventas tiene dificultades para mantenerse al día con los clientes potenciales, mientras que otros ni siquiera alcanzan la mitad de su cuota?
• ¿Existen mercados desatendidos?

Como puede ver, es vital tomarse el tiempo para evaluar todos sus territorios de ventas. Necesita ver cómo va el negocio de manera consistente. Si una ubicación no funciona según lo previsto, use su software de mapeo de territorio de ventas para crear una nueva y/o cambiar sus tácticas. Pero no sabrá si necesita tomar medidas a menos que realice un seguimiento de su progreso.

Además, los representantes de ventas y las oportunidades pueden cambiar. El software de mapeo de ventas ofrece la inteligencia necesaria para actualizar y realinear sus territorios según sea necesario.

Cómo ayuda el software de asignación de territorios de ventas

Hay muchas cosas que se incluyen en un mapa de territorio de ventas efectivo. Cuando aumenta la eficiencia de los viajes y el equilibrio general de sus territorios, también aumenta la productividad de sus representantes de ventas, lo que aumenta las ventas y reduce los costos asociados. La mayor ventaja que puedes darte es una solución que te ayude a crear territorios bien diseñados.

Con el software de mapeo de territorios, puede integrar datos de terceros, como datos verticales, tendencias de población e incluso la cantidad de camas de hospital en un territorio con sus datos de CRM. Con ese tipo de información, puede centrarse en qué verticales tiene más éxito su equipo, cómo realizan las compras y su ubicación.

Además, una solución de diseño de territorio le permite personalizar cómo visualiza y muestra estos datos, por ejemplo, resaltando cuentas más estratégicas con símbolos diferentes o más grandes. Con esta información, puede detectar tendencias dentro de su mercado para crear territorios de ventas más equilibrados y rentables , lo que brinda a sus representantes la misma oportunidad de encontrar y cerrar oportunidades de ventas para alcanzar sus cuotas.

Aprenda cómo puede usar los datos para mapear territorios efectivos que pueden ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de comercialización en nuestra guía reciente: La guía del experto para la gestión de territorios basada en datos.