Mantener el mejor talento: cómo los gerentes de ventas inteligentes usan los datos para detener la rotación del equipo de ventas

Si tuviera que identificar el mayor desafío al que se enfrentan las organizaciones de ventas, ¿qué diría? Claro, necesita territorios equilibrados, cuotas bien diseñadas e incentivos motivadores. Esas son todas partes importantes de su planificación de ventas y son esenciales para alcanzar los objetivos de ingresos. Pero hay un factor subyacente consistente para cada una de esas partes de su negocio, uno que es aún más crítico para su éxito: los representantes de ventas.

Los vendedores son el alma de sus organizaciones: los soldados de su ejército, los cantantes principales de su banda, por así decirlo. Sin ellos, no importa cómo mapee sus territorios, establezca sus cuotas o construya sus planes de compensación. Si no tienes un equipo de vendedores, independientemente de cuán fuertes sean tus territorios e incentivos, no venderás nada.

Además de eso, necesita personas sólidas y talentosas en toda su organización para alcanzar metas agresivas, pero es un desafío para las empresas crear y mantener un equipo de personas de alto rendimiento. Una cosa es dejar ir a los representantes después de un período prolongado de bajo rendimiento. Eso abre espacio para contratar nuevos talentos. El verdadero golpe es cuando un representante de ventas superior da su aviso de dos semanas de la nada, y usted se queda llenando un vacío en su equipo de ventas y ajustando sus ingresos previstos.

Desafortunadamente, no es una experiencia poco común para las empresas de hoy. El 58 por ciento de las empresas experimentaron una mayor rotación voluntaria en 2020 que en años anteriores, según el Estado del rendimiento de ventas empresariales globales de Xactly 2021 . Y el costo de reemplazar a un profesional de ventas experimentado solo está aumentando.

En 2017, la Universidad DePaul estimó el costo de reemplazar un representante en $115,000. Según Business2Community , en promedio, reemplazar a un vendedor en los mercados actuales cuesta tres veces el salario del representante. Cuando tiene en cuenta las ventas potenciales perdidas, los costos de reclutamiento y el tiempo dedicado a aumentar la productividad total, la rotación del equipo de ventas puede golpearlo como un golpe en términos de rendimiento y crecimiento.

El factor crítico de retención de ventas: datos

La parte más desafiante de la rotación de ventas es que a menudo es inesperada, lo que lo deja sin preparación e incapaz de cubrir las brechas en el rendimiento sin interrupciones. Cuando un representante de ventas se va, debe ajustar la cobertura de territorio y reestructurar los planes de capacidad para garantizar que su equipo de ventas cuente con el personal y el apoyo adecuados.

Los líderes de ventas inteligentes saben que deben examinar sus planes de ventas y los datos de desempeño para retener mejor el talento. Cuanta más información tenga sobre su organización, mejor podrá reducir la posibilidad de salidas voluntarias y evitar por completo la pérdida de ventas.

Entonces, ¿qué datos debe mirar para preparar a su equipo para una rotación inesperada? Aquí hay cuatro puntos de datos clave que puede usar para abordar la rotación de ventas: dos para equipar mejor a su organización para recuperarse de las salidas y dos para evitar que los representantes se vayan en primer lugar.

4 formas de utilizar los datos para retener a los mejores talentos de ventas

1. Contratación y tiempo de rampa

Por qué: prepararse y recuperarse de la rotación

Qué: Su estrategia de contratación le dice con qué frecuencia agrega nuevos representantes a su equipo. Una vez que se contrata a un nuevo vendedor, su tiempo de rampa indica cuánto tiempo le llevará completar la capacitación y desempeñarse al mismo nivel que esperaría de un vendedor experimentado.

El impacto: su frecuencia de contratación de ventas debe correlacionarse directamente con su tiempo de rampa promedio. Esto asegura que está contratando a una tarifa para mantener consistentemente una capacidad equilibrada. En última instancia, estos datos pueden ayudarlo a crear un equipo de ventas más fuerte y capacitar a los representantes de manera más eficiente, para que estén listos para vender antes. En caso de que un representante se vaya inesperadamente, esto le ayudará a asegurarse de que tiene un vendedor totalmente preparado para hacerse cargo, de modo que pueda mantenerse encaminado para alcanzar sus objetivos.

2. Capacidad de ventas y rotación

Por qué: prepararse y recuperarse de la rotación

Qué: Su plan de capacidad de ventas tiene que ver con equilibrar los recursos. En función del tiempo de rampa promedio de su equipo, los objetivos comerciales generales y los mercados objetivo, puede determinar cuántos representantes necesita en el piso de ventas para mantener un rendimiento y un crecimiento constantes. También lo ayuda a descubrir tendencias y ver si hay ciertos segmentos, equipos y roles en los que está experimentando una mayor rotación.

El impacto: Examinar los datos de su capacidad de ventas lo ayuda a asegurarse de tener la cantidad correcta de vendedores en su equipo para cubrir territorios y alcanzar sus objetivos de ingresos, con la expectativa realista de que no todos los representantes alcanzarán su cuota. Luego, puede planificar con anticipación la rotación contratando con anticipación para minimizar la interrupción cuando se va un representante. Sus datos de rotación también pueden ayudarlo a identificar áreas en las que los representantes pueden tener dificultades para desempeñarse y en las que puede necesitar mejorar la capacitación o los planes de compensación.

3. Benchmarking de incentivos de ventas

Por qué: Prevenir la Rotación Voluntaria

Qué: La evaluación comparativa le permite comparar su compensación de ventas y estructuras de pago con los datos de la industria. Herramientas como Xactly Benchmarking brindan información que puede usar para pagar a los representantes de manera más competitiva y desarrollar planes de compensación que retengan a los mejores empleados y atraigan talento de alto potencial.

El impacto: los datos de HubSpot muestran que el 40 % de los empleados dejarían su trabajo por un aumento del 10 % en el salario. Debe pagar a su equipo para motivarlos a desempeñarse, pero también debe asegurarse de que sus incentivos sean lo suficientemente competitivos para alentarlos a quedarse.

4. Uso de IA para rastrear el riesgo de abandono

Por qué: Prevenir la Rotación Voluntaria

Qué: Los datos de Xactly muestran que más del 80 % de las empresas creen que la inteligencia artificial (IA) alguna vez fue sobrevalorada, pero hoy proporciona un valor estratégico para las organizaciones. Las herramientas inteligentes de gestión del rendimiento de ventas, como Xactly Insights , le permiten utilizar sus datos de ventas para descubrir tendencias de rendimiento para representantes individuales, equipos y toda su organización.

El impacto: Usando inteligencia artificial y aprendizaje automático, Xactly Insights puede identificar tendencias de rendimiento y señalar a los vendedores que están en riesgo de rotación. Esto le permite tomar medidas antes para volver a involucrar a los representantes y aumentar las posibilidades de retención.

Reducir la rotación de ventas e impulsar el crecimiento continuo

Desafortunadamente, la rotación de ventas es una parte normal del negocio. Si bien no puede eliminarlo por completo, puede trabajar activamente para prevenirlo y, en el peor de los casos, preparar a su equipo para la partida de un jugador de alto rendimiento con una interrupción mínima.

Los datos son su herramienta más valiosa cuando se trata de reducir la rotación de ventas. Combinarlo con soluciones inteligentes impulsadas por IA brinda un nivel de visibilidad inigualable, lo que le brinda el poder de desarrollar planes más sólidos y administrar mejor su equipo de ventas.

¿Desea obtener más información sobre cómo puede usar los datos para reducir la rotación de ventas, mejorar el rendimiento e impulsar el crecimiento continuo? Consulte nuestra biblioteca de recursos con todas las mejores prácticas, sugerencias y consejos de expertos de nuestro reciente evento virtual, Xactly Unleashed .