Garder les meilleurs talents : comment les responsables commerciaux intelligents utilisent les données pour arrêter le roulement de l'équipe commerciale

Si vous deviez identifier le plus grand défi auquel sont confrontées les organisations commerciales, que diriez-vous ? Bien sûr, vous avez besoin de territoires équilibrés, de quotas bien conçus et d'incitations motivantes. Ce sont tous des éléments importants de votre planification des ventes et ils sont essentiels pour atteindre vos objectifs de revenus. Mais il existe un facteur sous-jacent constant pour chacune de ces parties de votre entreprise, un facteur encore plus essentiel à votre réussite : les commerciaux.

Les vendeurs sont la pierre angulaire de vos organisations - les soldats de votre armée, les chanteurs principaux de votre groupe, si vous voulez. Sans eux, peu importe la manière dont vous cartographiez vos territoires, définissez vos quotas ou élaborez vos plans de rémunération. Si vous n'avez pas d'équipe de vendeurs, quelle que soit la force de vos territoires et de vos incitations, vous ne vendrez rien.

En plus de cela, vous avez besoin de personnes performantes et talentueuses au sein de votre organisation pour atteindre des objectifs ambitieux, mais il est difficile pour les entreprises de constituer et de maintenir une équipe des plus performantes. C'est une chose de laisser partir les représentants après une période prolongée de mauvaises performances. Cela ouvre la porte à l'embauche de nouveaux talents. Le vrai coup dur, c'est quand un représentant des ventes de haut niveau donne son préavis de deux semaines à l'improviste, et vous vous retrouvez à combler un trou béant dans votre équipe de vente et à ajuster vos revenus prévus.

Malheureusement, ce n'est pas une expérience rare pour les entreprises d'aujourd'hui. 58 % des entreprises ont connu un roulement volontaire plus élevé en 2020 que les années précédentes, selon le Xactly 2021 State of Global Enterprise Sales Performance . Et le coût de remplacement d'un professionnel de la vente expérimenté ne fait qu'augmenter.

En 2017, l'Université DePaul a estimé le coût de remplacement d'un représentant à 115 000 $. Selon Business2Community , remplacer un vendeur sur les marchés actuels coûte en moyenne trois fois le salaire du représentant. Lorsque vous tenez compte des ventes potentielles perdues, des coûts de recrutement et du temps passé à atteindre la pleine productivité, le roulement de l'équipe de vente peut vous frapper comme un coup de poing en termes de performance et de croissance.

Le facteur critique de rétention des ventes – les données

La partie la plus difficile de la rotation des ventes est qu'elle est souvent inattendue, vous laissant au dépourvu et incapable de combler les écarts de performance sans interruption. Lorsqu'un commercial s'en va, vous devez ajuster la couverture du territoire et restructurer les plans de capacité pour vous assurer que votre équipe de vente dispose d'un personnel et d'un soutien adéquats.

Les responsables commerciaux intelligents savent que vous devez examiner vos plans de vente et vos données de performance pour mieux retenir les talents. Plus vous avez d'informations sur votre organisation, mieux vous pouvez réduire les risques de départs volontaires et éviter complètement l'attrition des ventes.

Alors, quelles données devriez-vous examiner pour préparer votre équipe à un roulement inattendu ? Voici quatre points de données clés que vous pouvez utiliser pour lutter contre l'attrition des ventes : deux pour mieux équiper votre organisation pour se remettre des départs et deux pour empêcher les commerciaux de partir en premier lieu.

4 façons d'utiliser les données pour retenir les meilleurs talents commerciaux

1. Embauche et temps de rampe

Pourquoi : Se préparer et récupérer du chiffre d'affaires

Quoi : votre stratégie de recrutement vous indique à quelle fréquence vous ajoutez de nouveaux représentants à votre équipe. Une fois qu'un nouveau vendeur est embauché, son temps de rampe indique combien de temps il lui faudra pour terminer la formation et performer au même niveau que celui que vous attendez d'un vendeur chevronné.

L'impact : Votre fréquence d'embauche des ventes doit être directement corrélée à votre temps de rampe moyen. Cela garantit que vous embauchez à un rythme permettant de maintenir constamment une capacité équilibrée. En fin de compte, ces données peuvent vous aider à créer une équipe de vente plus solide et à former les commerciaux plus efficacement, afin qu'ils soient prêts à vendre plus rapidement. Si un représentant part de manière inattendue, cela vous aidera à vous assurer que vous avez un vendeur prêt à prendre le relais afin que vous puissiez rester sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs.

2. Capacité de vente et chiffre d'affaires

Pourquoi : Se préparer et récupérer du chiffre d'affaires

Quoi : Votre plan de capacité de vente consiste à équilibrer les ressources. En fonction du temps de montée moyen de votre équipe, des objectifs commerciaux généraux et des marchés cibles, vous pouvez déterminer le nombre de représentants dont vous avez besoin sur le terrain de vente pour maintenir des performances et une croissance constantes. Cela vous aide également à découvrir les tendances et à voir s'il y a certains segments, équipes et rôles dans lesquels vous rencontrez une rotation plus élevée.

L'impact : l' examen de vos données sur la capacité de vente vous aide à vous assurer que votre équipe dispose du bon nombre de vendeurs pour couvrir les territoires et atteindre vos objectifs de revenus, avec l'espoir réaliste que tous les représentants n'atteindront pas leur quota. Vous pouvez ensuite planifier à l'avance le roulement en embauchant à l'avance pour minimiser les perturbations lors du départ d'un représentant. Vos données de rotation peuvent également vous aider à identifier les domaines dans lesquels les représentants peuvent avoir du mal à être performants et où vous devrez peut-être améliorer les plans de formation ou de rémunération.

3. Analyse comparative des incitations à la vente

Pourquoi : Empêcher le roulement volontaire

Quoi : L' analyse comparative vous permet de comparer vos structures de rémunération et de rémunération des ventes aux données de l'industrie. Des outils comme Xactly Benchmarking fournissent des informations que vous pouvez utiliser pour payer les représentants de manière plus compétitive et développer des plans de rémunération qui retiennent les meilleurs et attirent les talents à fort potentiel.

L'impact : les données de HubSpot montrent que 40 % des employés quitteraient leur emploi pour une augmentation de salaire de 10 %. Vous devez payer votre équipe pour la motiver à performer, mais vous devez également vous assurer que vos incitations sont suffisamment compétitives pour les encourager à rester.

4. Utiliser l'IA pour suivre le risque de désabonnement

Pourquoi : Empêcher le roulement volontaire

Quoi : Les données de Xactly montrent que plus de 80 % des entreprises pensent que l'intelligence artificielle (IA) était autrefois surfaite, mais aujourd'hui, elle offre une valeur stratégique aux organisations. Les outils intelligents de gestion des performances de vente comme Xactly Insights vous permettent d'utiliser vos données de vente pour découvrir les tendances de performance des commerciaux individuels, des équipes et de l'ensemble de votre organisation.

L'impact : grâce à l'intelligence artificielle et à l'apprentissage automatique, Xactly Insights est en mesure d'identifier les tendances de performance et de signaler les vendeurs à risque de rotation. Cela vous permet d'agir plus tôt pour réengager les représentants et augmenter les chances de rétention.

Réduire le roulement des ventes et stimuler la croissance continue

Malheureusement, le roulement des ventes fait partie intégrante des affaires. Bien que vous ne puissiez pas l'éliminer complètement, vous pouvez travailler activement pour l'empêcher et, dans le pire des cas, préparer votre équipe au départ d'un des plus performants avec un minimum de perturbations.

Les données sont votre outil le plus précieux lorsqu'il s'agit de réduire le chiffre d'affaires. L'associer à des solutions intelligentes basées sur l'IA offre un niveau de visibilité inégalé, vous donnant le pouvoir de développer des plans plus solides et de mieux gérer votre équipe de vente.

Vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont vous pouvez utiliser les données pour réduire le taux de désabonnement des ventes, améliorer les performances et stimuler la croissance continue ? Consultez notre bibliothèque de ressources avec toutes les meilleures pratiques, astuces et conseils d'experts de notre récent événement virtuel, Xactly Unleashed .