الحفاظ على أفضل المواهب: كيف يستخدم مديرو المبيعات الأذكياء البيانات لإيقاف اضطراب فريق المبيعات

إذا كان عليك تحديد أكبر تحد تواجهه مؤسسات المبيعات ، فماذا ستقول؟ بالتأكيد ، أنت بحاجة إلى مناطق متوازنة وحصص مصممة جيدًا وحوافز محفزة. هذه كلها أجزاء مهمة من تخطيط مبيعاتك وهي ضرورية لتحقيق أهداف الإيرادات. ولكن هناك عامل أساسي واحد ثابت لكل جزء من أجزاء عملك - عامل أكثر أهمية لنجاحك - مندوبو المبيعات.

مندوبي المبيعات هم شريان الحياة لمنظماتك - الجنود في جيشك ، المغنون الرئيسيون في فرقتك ، إذا صح التعبير. بدونها ، لا يهم كيف تحدد مناطقك ، أو تحدد حصصك ، أو تبني خطط التعويض الخاصة بك. إذا لم يكن لديك فريق من البائعين ، بغض النظر عن مدى قوة مناطقك وحوافزك ، فلن تبيع أي شيء.

علاوة على ذلك ، تحتاج إلى موظفين أقوياء وموهوبين في مؤسستك لتحقيق أهداف قوية ، ولكن من الصعب على الشركات بناء فريق من أصحاب الأداء المتميز والحفاظ عليه. يعد السماح للممثلين بالرحيل بعد فترة طويلة من الأداء الضعيف أمرًا واحدًا. هذا يفتح المجال لتوظيف المواهب الجديدة. الضربة الحقيقية هي عندما يقدم مندوب مبيعات أعلى إشعارًا مدته أسبوعان من اللون الأزرق ، وتُترك لملء فجوة كبيرة في فريق المبيعات لديك وتعديل إيراداتك المتوقعة.

لسوء الحظ ، إنها ليست تجربة غير مألوفة لشركات اليوم. شهدت 58 بالمائة من الشركات معدل دوران طوعي أعلى في عام 2020 مقارنة بالسنوات السابقة ، وفقًا لتقرير Xactly 2021 لأداء مبيعات المؤسسات العالمية . وتزداد تكلفة استبدال متخصص مبيعات متمرس.

في عام 2017 ، قدرت جامعة ديبول تكلفة استبدال مندوب بمبلغ 115 ألف دولار. وفقًا لـ Business2Community ، في المتوسط ​​، فإن استبدال مندوب مبيعات في أسواق اليوم يكلف ثلاثة أضعاف راتب المندوب. عندما تأخذ في الاعتبار المبيعات المحتملة المفقودة ، وتكاليف التوظيف ، والوقت الذي تقضيه في زيادة الإنتاجية الكاملة ، يمكن أن تصيبك بضربات فريق المبيعات مثل لكمة كبيرة من حيث أداء القيادة والنمو.

عامل الاحتفاظ بالمبيعات الحرج - البيانات

يتمثل الجزء الأكثر تحديًا في اضطراب المبيعات في أنه غالبًا ما يكون غير متوقع ، مما يجعلك غير مستعد وغير قادر على تغطية الفجوات في الأداء دون انقطاع. عندما يغادر مندوب المبيعات ، يتعين عليك تعديل تغطية المنطقة وإعادة هيكلة خطط السعة لضمان أن فريق المبيعات لديك مزود بما يكفي من الموظفين والدعم.

يعرف قادة المبيعات الأذكياء أنه يجب عليك فحص خطط المبيعات وبيانات الأداء لديك للاحتفاظ بالمواهب بشكل أفضل. كلما زاد عدد الأفكار التي لديك حول مؤسستك ، كان من الأفضل لك تقليل فرصة المغادرة الطوعية ومنع حدوث اضطراب في المبيعات تمامًا.

إذن ما هي البيانات التي يجب أن تنظر إليها لإعداد فريقك لدوران غير متوقع؟ فيما يلي أربع نقاط بيانات رئيسية يمكنك استخدامها لمعالجة اضطراب المبيعات - اثنتان لتجهيز مؤسستك بشكل أفضل للتعافي من حالات المغادرة واثنتان لمنع المندوبين من المغادرة في المقام الأول.

4 طرق لاستخدام البيانات للاحتفاظ بأفضل المواهب في المبيعات

1. التوظيف ووقت التعلية

لماذا: التحضير والتعافي من معدل دوران رأس المال

ماذا: تخبرك إستراتيجية التوظيف الخاصة بك عن مدى تكرار إضافة ممثلين جدد إلى فريقك. بمجرد تعيين بائع جديد ، يشير وقت التعلية إلى المدة التي سيستغرقها إكمال التدريب والأداء بنفس المستوى الذي تتوقعه من بائع متمرس.

التأثير: يجب أن يرتبط تكرار توظيف المبيعات ارتباطًا مباشرًا بمتوسط ​​وقت التعلية. هذا يضمن أنك تقوم بالتوظيف بمعدل للحفاظ على القدرة المتوازنة باستمرار. في النهاية ، يمكن أن تساعدك هذه البيانات في إنشاء فريق مبيعات أقوى وتدريب المندوبين بشكل أكثر كفاءة ، حتى يكونوا مستعدين للبيع في وقت أقرب. إذا غادر أحد المندوبين بشكل غير متوقع ، فسيساعد ذلك على ضمان حصولك على بائع متجدد جاهزًا لتولي المهمة حتى تتمكن من البقاء على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك.

2. قدرة المبيعات و Turnvoer

لماذا: التحضير والتعافي من معدل دوران رأس المال

ماذا: تدور خطة سعة المبيعات الخاصة بك حول موازنة الموارد. استنادًا إلى متوسط ​​وقت زيادة نشاط فريقك وأهداف العمل الشاملة والأسواق المستهدفة ، يمكنك تحديد عدد المندوبين الذين تحتاجهم في قسم المبيعات للحفاظ على أداء ونمو متسقين. يساعدك أيضًا في الكشف عن الاتجاهات ومعرفة ما إذا كانت هناك شرائح وفرق وأدوار معينة تشهد معدل دوران أعلى فيها.

التأثير: يساعدك فحص بيانات سعة المبيعات على التأكد من أن لديك العدد المناسب من البائعين في فريقك لتغطية المناطق وتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك - مع توقع واقعي ألا يصل كل مندوب إلى حصته. يمكنك بعد ذلك التخطيط مسبقًا لدوران الموظفين من خلال التوظيف مسبقًا لتقليل الاضطراب عند مغادرة الممثل. يمكن أن تساعدك بيانات دورانك أيضًا في تحديد المجالات التي قد يكافح فيها المندوبون لأدائها وحيث قد تحتاج إلى تحسين خطط التدريب أو التعويض.

3. قياس حوافز المبيعات

لماذا: منع الدوران الطوعي

ماذا: تسمح لك المقارنة المعيارية بمقارنة تعويضات المبيعات وهياكل الدفع مقابل بيانات الصناعة. توفر أدوات مثل Xactly Benchmarking رؤى يمكنك استخدامها لدفع المندوبين بشكل أكثر تنافسية وتطوير خطط تعويضات تحافظ على الأداء الأفضل وتجذب المواهب عالية الإمكانات.

التأثير: تُظهر بيانات HubSpot أن 40 بالمائة من الموظفين سيتركون وظائفهم مقابل زيادة قدرها 10 بالمائة في الأجور. تحتاج إلى أن تدفع لفريقك لتحفيزهم على الأداء ، ولكن يجب عليك أيضًا التأكد من أن حوافزك تنافسية بما يكفي لتشجيعهم على البقاء.

4. استخدام الذكاء الاصطناعي لتتبع مخاطر الاضطراب

لماذا: منع الدوران الطوعي

ماذا: تُظهر بيانات Xactly أن أكثر من 80 في المائة من الشركات تعتقد أن الذكاء الاصطناعي (AI) كان مبالغًا فيه في السابق ، ولكنه يوفر اليوم قيمة استراتيجية للمؤسسات. تتيح لك أدوات إدارة أداء المبيعات الذكية مثل Xactly Insights استخدام بيانات المبيعات الخاصة بك للكشف عن اتجاهات الأداء للممثلين الفرديين والفرق والمؤسسة بأكملها.

التأثير: باستخدام الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، تستطيع Xactly Insights تحديد اتجاهات الأداء والإبلاغ عن البائعين المعرضين لخطر الدوران. يتيح لك ذلك اتخاذ إجراء عاجلاً لإعادة إشراك المندوبين وزيادة فرصة الاحتفاظ بهم.

تقليل تقلص المبيعات ودفع النمو المستمر

لسوء الحظ ، يعد اضطراب المبيعات جزءًا منتظمًا من العمل. في حين أنه لا يمكنك القضاء عليه تمامًا ، يمكنك العمل بنشاط لمنعه ، وفي أسوأ الحالات ، قم بإعداد فريقك لمغادرة صاحب الأداء الأفضل بأقل قدر من التعطيل.

البيانات هي الأداة الأكثر قيمة بالنسبة لك عندما يتعلق الأمر بخفض معدل دوران المبيعات. يوفر دمجها مع الحلول الذكية القائمة على الذكاء الاصطناعي مستوى لا مثيل له من الرؤية ، مما يمنحك القدرة على تطوير خطط أقوى وإدارة فريق المبيعات بشكل أفضل.

هل تريد معرفة المزيد حول كيفية استخدام البيانات لتقليل زخم المبيعات وتحسين الأداء ودفع النمو المستمر؟ تحقق من مكتبة الموارد لدينا مع جميع أفضل الممارسات والنصائح ونصائح الخبراء من حدثنا الافتراضي الأخير ، Xactly Unleashed .