Mantenere i migliori talenti: in che modo i responsabili delle vendite intelligenti utilizzano i dati per fermare l'abbandono del team di vendita

Se dovessi individuare la sfida più grande che le organizzazioni di vendita devono affrontare, cosa diresti? Certo, servono territori equilibrati, quote ben progettate e incentivi motivanti. Queste sono tutte parti importanti della tua pianificazione delle vendite e sono essenziali per raggiungere gli obiettivi di guadagno. Ma c'è un fattore fondamentale alla base di ciascuna di quelle parti della tua attività, uno che è ancora più critico per il tuo successo: i rappresentanti di vendita.

I venditori sono la linfa vitale delle tue organizzazioni: i soldati del tuo esercito, i cantanti della tua band, se vuoi. Senza di essi, non importa come si mappano i territori, si impostano le quote o si costruiscono i piani di compensazione. Se non hai un team di venditori, indipendentemente da quanto siano forti i tuoi territori e gli incentivi, non venderai nulla.

Inoltre, hai bisogno di artisti forti e di talento in tutta la tua organizzazione per raggiungere obiettivi aggressivi, ma è difficile per le aziende costruire e mantenere un team di migliori prestazioni. Una cosa è lasciare andare le ripetizioni dopo un periodo prolungato di scarse prestazioni. Questo apre lo spazio per assumere nuovi talenti. Il vero colpo è quando un rappresentante di vendita di alto livello dà il suo preavviso di due settimane di punto in bianco e rimani a riempire un vuoto nel tuo team di vendita e ad adeguare le entrate previste.

Sfortunatamente, non è un'esperienza insolita per le aziende di oggi. Il 58% delle aziende ha registrato un fatturato volontario più elevato nel 2020 rispetto agli anni precedenti, secondo Xactly 2021 State of Global Enterprise Sales Performance . E il costo per sostituire un professionista delle vendite esperto è solo in aumento.

Nel 2017, la DePaul University ha stimato il costo per sostituire un rappresentante a $ 115.000. Secondo Business2Community , in media, sostituire un venditore nei mercati odierni costa tre volte lo stipendio del rappresentante. Quando si prendono in considerazione le vendite potenziali perse, i costi di reclutamento e il tempo speso per raggiungere la piena produttività, l'abbandono del team di vendita può colpirti come un pugno nello stomaco in termini di prestazioni di guida e crescita.

Il fattore critico di fidelizzazione delle vendite: i dati

La parte più impegnativa dell'abbandono delle vendite è che spesso è inaspettato, lasciandoti impreparato e incapace di colmare le lacune nelle prestazioni senza interruzioni. Quando un rappresentante di vendita lascia, devi adattare la copertura del territorio e ristrutturare i piani di capacità per garantire che il tuo team di vendita disponga di personale e supporto adeguati.

I leader delle vendite intelligenti sanno che devi esaminare i tuoi piani di vendita e i dati sulle prestazioni per trattenere meglio i talenti. Più informazioni hai sulla tua organizzazione, meglio puoi ridurre la possibilità di partenze volontarie e prevenire del tutto l'abbandono delle vendite.

Quindi quali dati dovresti guardare per preparare il tuo team a un turnover imprevisto? Ecco quattro punti dati chiave che puoi utilizzare per affrontare l'abbandono delle vendite: due per equipaggiare meglio la tua organizzazione per riprendersi dalle partenze e due per evitare che i rappresentanti se ne vadano.

4 modi per utilizzare i dati per mantenere i migliori talenti di vendita

1. Assunzione e tempo di rampa

Perché: Prepararsi e Recuperare dal Fatturato

Cosa: la tua strategia di assunzione ti dice con quale frequenza aggiungi nuovi rappresentanti alla tua squadra. Una volta assunto un nuovo venditore, il suo tempo di rampa indica quanto tempo ci vorrà per completare la formazione ed esibirsi allo stesso livello che ti aspetteresti da un venditore esperto.

L'impatto: la frequenza delle assunzioni per le vendite dovrebbe essere direttamente correlata al tempo di rampa medio. Ciò garantisce che stai assumendo a un tasso per mantenere costantemente una capacità equilibrata. In definitiva, questi dati possono aiutarti a creare un team di vendita più forte e formare i rappresentanti in modo più efficiente, in modo che siano pronti a vendere prima. Se un rappresentante dovesse andarsene inaspettatamente, questo ti aiuterà ad avere un venditore completamente sfrenato pronto a subentrare in modo da poter rimanere in pista per raggiungere i tuoi obiettivi.

2. Capacità di vendita e fatturato

Perché: Prepararsi e Recuperare dal Fatturato

Cosa: il tuo piano di capacità di vendita riguarda il bilanciamento delle risorse. In base al tempo di rampa medio del tuo team, agli obiettivi aziendali generali e ai mercati target, puoi determinare di quante rappresentanti hai bisogno nel reparto vendite per mantenere prestazioni e crescita coerenti. Ti aiuta anche a scoprire le tendenze e vedere se ci sono determinati segmenti, team e ruoli in cui stai riscontrando un fatturato maggiore.

L'impatto: l'esame dei dati sulla capacità di vendita ti aiuta ad assicurarti di avere la giusta quantità di venditori nel tuo team per coprire i territori e raggiungere i tuoi obiettivi di entrate, con la realistica aspettativa che non tutti i rappresentanti raggiungeranno la loro quota. Puoi quindi pianificare in anticipo il fatturato assumendo in anticipo per ridurre al minimo l'interruzione quando un rappresentante lascia. I tuoi dati sul fatturato possono anche aiutarti a identificare le aree in cui i rappresentanti potrebbero avere difficoltà a esibirsi e in cui potresti aver bisogno di migliorare la formazione o i piani di compensazione.

3. Analisi comparativa degli incentivi alle vendite

Perché: prevenire il turnover volontario

Cosa: il benchmarking ti consente di confrontare la tua retribuzione delle vendite e le strutture retributive con i dati del settore. Strumenti come Xactly Benchmarking forniscono informazioni che puoi utilizzare per pagare i rappresentanti in modo più competitivo e sviluppare piani di compensazione che trattengano i migliori risultati e attirino talenti ad alto potenziale.

L'impatto: i dati di HubSpot mostrano che il 40% dei dipendenti lascerebbe il lavoro per un aumento del 10% della retribuzione. Devi pagare la tua squadra per motivarli a esibirsi, ma devi anche assicurarti che i tuoi incentivi siano abbastanza competitivi da incoraggiarli a rimanere.

4. Utilizzo dell'IA per monitorare il rischio di abbandono

Perché: prevenire il turnover volontario

Cosa: i dati Xactly mostrano che oltre l'80% delle aziende ritiene che l'intelligenza artificiale (AI) fosse una volta eccessivamente pubblicizzata, ma oggi fornisce un valore strategico per le organizzazioni. Strumenti di gestione intelligente delle prestazioni di vendita come Xactly Insights ti consentono di utilizzare i dati di vendita per scoprire le tendenze delle prestazioni per i singoli rappresentanti, i team e l'intera organizzazione.

L'impatto: utilizzando l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico, Xactly Insights è in grado di identificare le tendenze delle prestazioni e segnalare i venditori a rischio di fatturato. Ciò ti consente di agire prima per coinvolgere nuovamente le ripetizioni e aumentare le possibilità di fidelizzazione.

Ridurre il tasso di abbandono delle vendite e promuovere una crescita continua

Sfortunatamente, l'abbandono delle vendite è una parte normale del business. Anche se non puoi eliminarlo completamente, puoi lavorare attivamente per prevenirlo e, nel peggiore dei casi, preparare il tuo team per la partenza di un top performer con interruzioni minime.

I dati sono il tuo strumento più prezioso quando si tratta di ridurre il fatturato. La combinazione con soluzioni intelligenti basate sull'intelligenza artificiale fornisce un livello di visibilità senza pari, dandoti la possibilità di sviluppare piani più solidi e gestire meglio il tuo team di vendita.

Vuoi saperne di più su come utilizzare i dati per ridurre l'abbandono delle vendite, migliorare le prestazioni e promuovere una crescita continua? Dai un'occhiata alla nostra libreria di risorse con tutte le migliori pratiche, i suggerimenti e i consigli degli esperti dal nostro recente evento virtuale, Xactly Unleashed .