Utrzymywanie najlepszych talentów: jak inteligentni menedżerowie sprzedaży wykorzystują dane, aby powstrzymać rotację zespołów sprzedażowych

Gdybyś miał wskazać największe wyzwanie, przed którym stoją organizacje sprzedażowe, co byś powiedział? Jasne, potrzebujesz zrównoważonych terytoriów, dobrze zaprojektowanych kwot i motywujących zachęt. Są to wszystkie ważne elementy planowania sprzedaży i są niezbędne do osiągnięcia celów związanych z przychodami. Ale istnieje jeden spójny czynnik leżący u podstaw każdej z tych części Twojej firmy — taki, który jest jeszcze bardziej istotny dla Twojego sukcesu — przedstawiciele handlowi.

Sprzedawcy są siłą napędową waszych organizacji — żołnierze w waszej armii, wokaliści w waszym zespole, jeśli wolicie. Bez nich nie ma znaczenia, jak rozplanujesz swoje terytoria, ustalisz limity lub stworzysz plany wynagrodzeń. Jeśli nie masz zespołu sprzedawców, niezależnie od tego, jak silne są Twoje terytoria i zachęty, niczego nie sprzedasz.

Co więcej, potrzebujesz silnych, utalentowanych pracowników w całej organizacji, aby osiągać agresywne cele, ale budowanie i utrzymanie zespołu składającego się z najlepszych pracowników jest wyzwaniem dla firm. Jedną rzeczą jest odpuszczenie powtórzeń po długim okresie słabej wydajności. To otwiera przestrzeń do zatrudniania nowych talentów. Prawdziwym ciosem jest sytuacja, gdy czołowy przedstawiciel handlowy niespodziewanie z dwutygodniowym wyprzedzeniem zapełnia lukę w zespole sprzedaży i dostosowuje prognozowane przychody.

Niestety nie jest to rzadkością w dzisiejszych firmach. Według raportu Xactly 2021 State of Global Enterprise Sales Performance w 2020 r. 58 procent firm odnotowało wyższe obroty dobrowolne niż w latach poprzednich. A koszt zastąpienia doświadczonego sprzedawcy tylko rośnie.

W 2017 r. DePaul University oszacował koszt zastąpienia przedstawiciela na 115 tys. Według Business2Community zastąpienie sprzedawcy na dzisiejszych rynkach kosztuje średnio trzykrotność wynagrodzenia przedstawiciela. Jeśli weźmiesz pod uwagę utraconą potencjalną sprzedaż, koszty rekrutacji i czas poświęcony na osiągnięcie pełnej produktywności, odejście zespołu sprzedaży może uderzyć Cię jak frajer pod względem zwiększania wydajności i wzrostu.

Krytyczny czynnik utrzymania sprzedaży – dane

Najtrudniejszą częścią odpływu sprzedaży jest to, że często jest on nieoczekiwany, co sprawia, że ​​jesteś nieprzygotowany i niezdolny do pokrycia luk w wydajności bez zakłóceń. Kiedy przedstawiciel handlowy odchodzi, musisz dostosować pokrycie terytorium i plany restrukturyzacji zdolności produkcyjnych, aby zapewnić, że Twój zespół sprzedaży jest odpowiednio obsadzony i wspierany.

Mądrzy liderzy sprzedaży wiedzą, że aby lepiej zatrzymać talenty, musisz przeanalizować swoje plany sprzedaży i dane dotyczące wyników. Im więcej masz informacji na temat swojej organizacji, tym lepiej możesz zmniejszyć ryzyko dobrowolnych odejść i całkowicie zapobiec rezygnacji ze sprzedaży.

Jakimi danymi powinieneś się więc przyjrzeć, aby przygotować swój zespół na niespodziewane obroty? Oto cztery kluczowe dane, których możesz użyć, aby poradzić sobie ze spadkiem sprzedaży — dwa, aby lepiej wyposażyć organizację, aby odzyskać siły po odejściu, i dwa, aby zapobiec odejściu przedstawicieli.

4 sposoby wykorzystania danych do utrzymania najlepszych talentów sprzedażowych

1. Zatrudnianie i czas rampy

Dlaczego: Przygotuj się i odzyskaj po obrotach

Co: Twoja strategia zatrudniania mówi Ci, jak często dodajesz nowych przedstawicieli do swojego zespołu. Po zatrudnieniu nowego sprzedawcy jego czas rampy wskazuje, ile czasu zajmie mu ukończenie szkolenia i osiągnięcie takiego samego poziomu, jakiego można oczekiwać od doświadczonego sprzedawcy.

Wpływ: częstotliwość zatrudniania sprzedaży powinna bezpośrednio korelować ze średnim czasem rampy. Gwarantuje to, że zatrudniasz w tempie zapewniającym stałe utrzymywanie zrównoważonej wydajności. Ostatecznie te dane mogą pomóc w stworzeniu silniejszego zespołu sprzedaży i efektywniejszym szkoleniu przedstawicieli, aby szybciej byli gotowi do sprzedaży. Jeśli przedstawiciel nieoczekiwanie odejdzie, zapewni to, że masz w pełni rozwiniętego sprzedawcę gotowego do przejęcia, abyś mógł pozostać na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów.

2. Zdolność sprzedaży i obrót

Dlaczego: Przygotuj się i odzyskaj po obrotach

Co: Twój plan zdolności sprzedaży polega na równoważeniu zasobów. W oparciu o średni czas rampy swojego zespołu, nadrzędne cele biznesowe i rynki docelowe, możesz określić, ilu przedstawicieli potrzebujesz w obszarze sprzedaży, aby utrzymać stałą wydajność i wzrost. Pomaga również odkryć trendy i sprawdzić, czy istnieją pewne segmenty, zespoły i role, w których doświadczasz większych obrotów.

Wpływ: Analiza danych dotyczących zdolności sprzedaży pomaga upewnić się, że masz w zespole odpowiednią liczbę sprzedawców do obsługi terytoriów i osiągania celów związanych z przychodami — przy realistycznym założeniu, że nie każdy przedstawiciel osiągnie swój limit. Następnie możesz zaplanować rotację z wyprzedzeniem, zatrudniając z wyprzedzeniem, aby zminimalizować zakłócenia, gdy przedstawiciel odchodzi. Twoje dane dotyczące rotacji mogą również pomóc Ci zidentyfikować obszary, w których przedstawiciele mogą mieć problemy z wykonaniem i gdzie możesz potrzebować poprawić plany treningowe lub kompensacyjne.

3. Porównywanie zachęt sprzedażowych

Powód: Zapobiegaj dobrowolnym obrotom

Co: Analiza porównawcza umożliwia porównanie wynagrodzeń ze sprzedaży i struktur wynagrodzeń z danymi branżowymi. Narzędzia takie jak Xactly Benchmarking dostarczają informacji, które można wykorzystać do bardziej konkurencyjnego opłacania przedstawicieli i opracowywania planów wynagrodzeń, które zarówno zatrzymują najlepszych pracowników, jak i przyciągają talenty o wysokim potencjale.

Wpływ: dane HubSpot pokazują, że 40 procent pracowników odeszłoby z pracy za 10-procentowy wzrost płac. Musisz zapłacić swojemu zespołowi, aby zmotywować go do działania, ale musisz również upewnić się, że zachęty są wystarczająco konkurencyjne, aby zachęcić go do pozostania.

4. Wykorzystanie AI do śledzenia ryzyka rezygnacji

Powód: Zapobiegaj dobrowolnym obrotom

Co: Dane Xactly pokazują, że ponad 80 procent firm uważa, że ​​sztuczna inteligencja (AI) była kiedyś przereklamowana, ale dziś zapewnia organizacjom wartość strategiczną. Inteligentne narzędzia do zarządzania wydajnością sprzedaży, takie jak Xactly Insights , umożliwiają wykorzystanie danych sprzedaży do odkrywania trendów wydajności poszczególnych przedstawicieli, zespołów i całej organizacji.

Wpływ: Wykorzystując sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe, Xactly Insights jest w stanie identyfikować trendy wydajności i oznaczać sprzedawców zagrożonych obrotem. Dzięki temu możesz szybciej podjąć działania, aby ponownie zaangażować powtórzenia i zwiększyć szansę na zatrzymanie.

Zmniejszenie spadku sprzedaży i ciągły wzrost

Niestety churn sprzedaży jest stałym elementem biznesu. Chociaż nie możesz całkowicie go wyeliminować, możesz aktywnie pracować, aby temu zapobiec, aw najgorszym przypadku przygotować swój zespół na odejście najlepszego gracza przy minimalnych zakłóceniach.

Dane to Twoje najcenniejsze narzędzie, jeśli chodzi o zmniejszenie obrotów ze sprzedaży. Połączenie go z inteligentnymi rozwiązaniami opartymi na sztucznej inteligencji zapewnia niezrównany poziom widoczności, dając możliwość opracowywania silniejszych planów i lepszego zarządzania zespołem sprzedaży.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak wykorzystać dane do zmniejszenia odpływu sprzedaży, poprawy wydajności i stałego wzrostu? Zapoznaj się z naszą biblioteką zasobów zawierającą wszystkie sprawdzone metody, wskazówki i porady ekspertów z naszego ostatniego wirtualnego wydarzenia Xactly Unleashed .