Păstrarea talentului de top: modul în care managerii inteligenți de vânzări folosesc datele pentru a opri ratarea echipelor de vânzări

Dacă ar trebui să identificați cea mai mare provocare cu care se confruntă organizațiile de vânzări, ce ați spune? Sigur, aveți nevoie de teritorii echilibrate, cote bine concepute și stimulente motivante. Toate acestea sunt părți importante ale planificării vânzărilor și sunt esențiale pentru atingerea obiectivelor de venituri. Dar există un factor de bază consecvent pentru fiecare dintre acele părți ale afacerii dvs. - unul care este și mai critic pentru succesul dvs. - reprezentanții de vânzări.

Oamenii de vânzări sunt forța vitală a organizațiilor voastre – soldații din armata voastră, soliștii din trupa voastră, dacă vreți. Fără ele, nu contează modul în care vă mapați teritoriile, cum vă stabiliți cotele sau cum vă construiți planurile de compensare. Dacă nu ai o echipă de vânzători, indiferent de cât de puternice sunt teritoriile și stimulentele tale, nu vei vinde nimic.

În plus, aveți nevoie de performanțe puternice și talentate în întreaga organizație pentru a atinge obiective agresive, dar este o provocare pentru companii să construiască și să mențină o echipă de cei mai performanti. Un lucru este să renunți la repetari după o perioadă prelungită de performanță slabă. Acest lucru deschide spațiu pentru a angaja noi talente. Adevărata lovitură este atunci când un reprezentant de vânzări de top își dă din senin un preaviz de două săptămâni, iar tu rămâi să faci o gaură în echipa ta de vânzări și să îți ajustezi veniturile estimate.

Din păcate, nu este o experiență neobișnuită pentru afacerile de astăzi. 58% dintre companii au înregistrat o cifră de afaceri voluntară mai mare în 2020 decât în ​​anii anteriori, conform Statului Xactly 2021 al performanței globale a vânzărilor întreprinderilor . Iar costul înlocuirii unui profesionist cu experiență în vânzări este în creștere.

În 2017, Universitatea DePaul a estimat costul înlocuirii unui reprezentant la 115.000 USD. Potrivit Business2Community , în medie, înlocuirea unui agent de vânzări pe piețele actuale costă de trei ori salariul reprezentantului. Când luați în considerare vânzările potențiale pierdute, costurile de recrutare și timpul petrecut pentru creșterea productivității depline, pierderea echipelor de vânzări vă poate lovi ca un pumn în termeni de performanță și creștere.

Factorul critic de retenție a vânzărilor – Date

Cea mai dificilă parte a pierderii vânzărilor este că este adesea neașteptată, lăsându-vă nepregătit și incapabil să acoperiți golurile de performanță fără întreruperi. Când un reprezentant de vânzări pleacă, trebuie să ajustați acoperirea teritoriului și să restructurați planurile de capacitate pentru a vă asigura că echipa dvs. de vânzări are personal și sprijin adecvat.

Liderii de vânzări inteligenți știu că trebuie să vă examinați planurile de vânzări și datele de performanță pentru a reține mai bine talentul. Cu cât aveți mai multe informații despre organizația dvs., cu atât mai bine puteți reduce șansa de plecări voluntare și puteți preveni complet pierderea vânzărilor.

Deci, ce date ar trebui să te uiți pentru a-ți pregăti echipa pentru o schimbare de afaceri neașteptată? Iată patru puncte cheie de date pe care le puteți folosi pentru a aborda pierderea vânzărilor - două pentru a vă echipa mai bine organizația pentru a-și reveni după plecări și două pentru a preveni plecarea reprezentanților în primul rând.

4 moduri de a folosi datele pentru a păstra talentul de vânzări de top

1. Timp de angajare și rampă

De ce: pregătiți-vă și recuperați-vă după cifra de afaceri

Ce: Strategia de angajare vă spune cât de des adăugați noi reprezentanți în echipa dvs. Odată ce un vânzător nou este angajat, timpul de rampă a acestuia indică cât timp îi va lua pentru a finaliza formarea și a performa la același nivel la care te-ai aștepta de la un vânzător experimentat.

Impactul: frecvența dvs. de angajare în vânzări ar trebui să se coreleze direct cu timpul mediu de rampă. Acest lucru vă asigură că angajați la o rată pentru a menține în mod constant capacitatea echilibrată. În cele din urmă, aceste date vă pot ajuta să creați o echipă de vânzări mai puternică și să instruiți reprezentanții mai eficient, astfel încât aceștia să fie gata să vândă mai devreme. În cazul în care un reprezentant pleacă pe neașteptate, acest lucru vă va ajuta să vă asigurați că aveți un vânzător complet gata să preia, astfel încât să puteți rămâne pe drumul cel bun pentru a vă atinge obiectivele.

2. Capacitatea de vânzări și Turnvoer

De ce: pregătiți-vă și recuperați-vă după cifra de afaceri

Ce: Planul tău de capacitate de vânzări se referă la echilibrarea resurselor. Pe baza timpului mediu de rampă al echipei tale, a obiectivelor generale de afaceri și a piețelor țintă, poți determina de câte reprezentanți ai nevoie la nivelul vânzărilor pentru a menține performanța și creșterea consecvente. De asemenea, vă ajută să descoperiți tendințe și să vedeți dacă există anumite segmente, echipe și roluri în care vă confruntați cu o cifră de afaceri mai mare.

Impactul: examinarea datelor privind capacitatea de vânzări vă ajută să vă asigurați că aveți numărul potrivit de vânzători în echipa dvs. pentru a acoperi teritorii și a vă atinge obiectivele de venituri - cu așteptarea realistă că nu fiecare reprezentant își va atinge cota. Apoi, puteți planifica din timp pentru cifra de afaceri angajând în avans, pentru a minimiza întreruperea atunci când pleacă un reprezentant. Datele despre cifra de afaceri vă pot ajuta, de asemenea, să identificați zonele în care reprezentanții ar putea avea dificultăți să performeze și în care este posibil să aveți nevoie să îmbunătățiți planurile de antrenament sau de compensare.

3. Benchmarking stimulente de vânzări

De ce: Preveniți schimbarea voluntară de afaceri

Ce: Benchmarking-ul vă permite să comparați compensarea vânzărilor și structurile de plată cu datele din industrie. Instrumente precum Xactly Benchmarking oferă informații pe care le puteți folosi pentru a plăti reprezentanții într-un mod mai competitiv și pentru a dezvolta planuri de compensare care să păstreze cei mai performanti și să atragă talente cu potențial ridicat.

Impactul: Datele HubSpot arată că 40% dintre angajați și-ar părăsi locul de muncă pentru o creștere a salariului cu 10%. Trebuie să-ți plătești echipa pentru a o motiva să performeze, dar, de asemenea, trebuie să te asiguri că stimulentele tale sunt suficient de competitive pentru a-i încuraja să rămână.

4. Utilizarea AI pentru a urmări riscul de pierdere

De ce: Preveniți schimbarea voluntară de afaceri

Ce: Datele Xactly arată că mai mult de 80 la sută dintre companii cred că inteligența artificială (AI) a fost cândva exagerată, dar astăzi oferă valoare strategică pentru organizații. Instrumentele inteligente de management al performanței vânzărilor, cum ar fi Xactly Insights , vă permit să utilizați datele de vânzări pentru a descoperi tendințele de performanță pentru reprezentanți individuali, echipe și întreaga organizație.

Impactul: Folosind inteligența artificială și învățarea automată, Xactly Insights este capabil să identifice tendințele de performanță și să semnaleze vânzătorii care sunt expuși riscului de cifra de afaceri. Acest lucru vă permite să luați măsuri mai devreme pentru a reangaja repetările și pentru a crește șansa de reținere.

Reducerea pierderii vânzărilor și stimularea creșterii continue

Din păcate, pierderea vânzărilor este o parte obișnuită a afacerii. Deși nu o puteți elimina complet, puteți lucra activ pentru a o preveni și, în cel mai rău caz, pregătiți-vă echipa pentru plecarea unui jucător de top cu o întrerupere minimă.

Datele sunt instrumentul tău cel mai valoros atunci când vine vorba de reducerea cifrei de afaceri. Combinarea acestuia cu soluții inteligente, bazate pe inteligență artificială oferă un nivel de vizibilitate de neegalat, oferindu-vă puterea de a dezvolta planuri mai puternice și de a vă gestiona mai bine echipa de vânzări.

Doriți să aflați mai multe despre cum puteți utiliza datele pentru a reduce pierderea vânzărilor, a îmbunătăți performanța și a stimula creșterea continuă? Consultați biblioteca noastră de resurse cu toate cele mai bune practici, sfaturi și sfaturi ale experților de la recentul nostru eveniment virtual, Xactly Unleashed .