Talent și teritoriu: Factorizarea talentului echipei de vânzări și a abilităților managerului în procesul de prognoză

Chiar dacă nu vrei să auzi sau să înfrunți realitatea, îți vom oferi adevărul rece. Gata pentru asta?

Iată-l: întreprinderile moderne, indiferent de industrie, recunosc că, pentru a concura pe piețele cunoscătoare de tehnologie, sunt necesare noi investiții și abordări ale managementului performanței pentru a asigura o creștere continuă a veniturilor.

Pe scurt, este timpul să obțineți un bilet dus și să vă urcați la bordul expresului digital.

DAR! Să ne nivelăm pentru o secundă, această realizare nu înseamnă că trebuie să-ți ridici mâinile în aer de frustrare sau să-ți lași procesele și planurile de vânzări să se oprească brusc. Totul este despre ECHILIBRUL. Iar echilibrul începe cu o prognoză exactă a vânzărilor .

Prognoza vânzărilor este o componentă cheie pentru orice afacere, deoarece ajută companiile să ia decizii de afaceri mai bune. Cheia pentru a găsi echilibrul în metodele dumneavoastră de prognoză este crearea unui parteneriat armonios între talentul echipei de vânzări și software inteligent . În timp ce unii manageri își fac griji că tehnologia își înlocuiește talentele în procesul de prognoză și poate duce la previziuni inexacte ignorând informațiile pe care le-au acumulat prin experiență, găsirea combinației potrivite atât a vechiului, cât și a noului este cea mai bună modalitate de a asigura succesul.

Mai jos sunt patru procese cheie în prognoza vânzărilor și cum să combinați atât metodele tradiționale, cât și cele digitale de planificare a succesiunii.

Cum să aliniați abilitățile tradiționale de vânzare cu tehnologia modernă

#1 Evaluarea oportunităților de vânzări

Tradițional: întreprinderile folosesc observațiile istorice pentru a estima valorile viitoare ale afacerii, cum ar fi cerințele de inventar, bugetele, veniturile sau performanța activelor. Practicile tradiționale de prognoză eșuează deoarece trecutul nu reprezintă neapărat viitorul.

Digital: Cumpărătorul modern caută să fie educat cu privire la soluțiile la provocările sale de afaceri și aspectele pe care le-au ratat atunci când își identifica nevoile.

Combinație: Aka, fă-ți cercetările. Un vânzător excelent va efectua cercetări atât digital, cât și social pentru a identifica tendințele pieței și factorii de influență care afectează clienții din industria lor.

Pentru a îndeplini aceste obiective, managerii pot folosi noi instrumente și tehnici pentru a atinge aceleași obiective ca și vânzările tradiționale, dar în jumătate de timp și cu jumătate de efort.

#2 Previziunea exactității prognozei

Tradițional: Metodele istorice de prognoză a vânzărilor au fost departe de a fi exacte. De fapt, cea mai mare parte a prognozei a fost determinată de intuiția și intuiția conducerii. Cu puține metode de a colecta informații obiective despre ciclul de vânzări, se aștepta ca managerii de vânzări să aibă dreptate pe bani, cu nimic mai mult decât experiența trecută, istoria membrilor echipei de vânzări și presupuneri vagi despre condițiile pieței.

Digital: Cercetarea lui Miller Heiman a arătat că 40% dintre liderii de vânzări au considerat subiectivitatea vânzătorului drept cea mai mare provocare pentru acuratețea prognozei. Utilizarea unei soluții de inteligență artificială (AI) și de învățare automată (ML) elimină complet presupunerile din prognoză. Dar AI ține cont doar de date, nu de factori periferici precum perturbarea sau volatilitatea pieței.

Combinație: pentru a fi cu adevărat eficiente și pentru a ajuta la luarea unor decizii mai bine informate, datele trebuie privite holistic. În loc să folosească mai multe platforme și instrumente în fiecare echipă, companiile ar trebui să compileze și să analizeze datele împreună. Prin fuzionarea acestor sisteme, datele pot fi folosite ca sursă unică de adevăr în întreaga organizație.

# 3 Asigurarea încrederii și încrederii în vânzări

Tradițional: Încrederea și încrederea sunt două cuvinte care cu greu au fost asociate cu prognoza tradițională a vânzărilor. Gândiți-vă: conform cercetărilor recente realizate de Gartner, 55% dintre liderii de vânzări nu au încredere în acuratețea prognozelor organizației lor. Abia acum, cu noua tehnologie, leadership-ul deschide acest subiect.

Digital: Cu o soluție automatizată, managerii au o vizualizare mai ușoară a cifrelor pentru o mai bună aliniere a planului, bazată pe informații bazate pe date.

Combinație: transparența este la baza oricărei relații de încredere. Datele dintr-o organizație oferă o transparență deplină în operațiunile de afaceri, generând informații strategice mai demne de încredere. Folosind combinația potrivită de tactici și tehnologie, puteți fi liniștit știind că aveți cel mai precis, mai fiabil și mai rezistent plan de venituri posibil.

#4 Defalcarea silozurilor de date

Tradițional: atunci când managerii doresc să construiască previziuni bazate pe date, de prea multe ori primul lor pas este să descopere unde sunt stocate datele înainte de a le putea reuni și analiza în context. Dar ce se întâmplă atunci când nu aveți o singură sursă de date de la care toate departamentele pot extrage? Din punct de vedere istoric, acesta nu a fost un fenomen foarte comun. Departamentele obișnuiau să creeze depozite de date pe care să le extragă din care au fost deconectate de restul organizației.

Digital: cel mai mare obstacol în calea utilizării analizei avansate a datelor nu este accesul la date sau la tehnologie; înseamnă a avea ochii potriviti asupra datelor pentru a identifica modele, strategii sau perspective. Bazându-se pe date unificate și accesibile pentru a informa deciziile, liderii de afaceri pot oferi transparență deplină în procesul lor de luare a deciziilor.

Combinație: Sistemele de urmărire a performanței vânzărilor devin din ce în ce mai comune. Aceste investiții în tehnologie permit conducerii să obțină o viziune completă la 360 de grade asupra tuturor aspectelor afacerii, pentru a se asigura că planurile lor de vânzări funcționează ca o mașină bine unsă.

Tehnologia și oamenii sunt mai buni împreună

În lumea afacerilor digitalizate de astăzi, capacitatea de a utiliza datele reprezintă un avantaj competitiv real și esențial. Dar, la sfârșitul zilei, tehnologia este un instrument care poate fi folosit de echipele de vânzări, nu de finalul departamentului dumneavoastră. În timp ce atât aspectele umane, cât și cele tehnologice ale afacerilor sunt ambele importante, o căsătorie a celor doi este cea mai bună modalitate de a garanta o situație de prognoză „câștig-câștig”.

Nu există o abordare unică pentru toate. Vânzătorii trebuie să utilizeze diferite instrumente și să dezvolte o cadență de vânzări pentru a identifica care abordare funcționează cel mai bine pentru un anumit cumpărător. Pentru a afla mai multe despre cum să utilizați și să utilizați datele în procesele dvs. de prognoză a vânzărilor, consultați ghidul nostru recent, „ The 2021 Guide to Successful Forecasting Fundamentals ”.