ความสามารถพิเศษและอาณาเขต: ความสามารถพิเศษของทีมขายแฟคตอริ่งและทักษะผู้จัดการในกระบวนการพยากรณ์

แม้ว่าคุณจะไม่ต้องการได้ยินหรือเผชิญกับความเป็นจริงของมัน เราก็จะให้ความจริงที่เย็นชาแก่คุณ พร้อมหรือยัง?

นี่คือ: องค์กรสมัยใหม่โดยไม่คำนึงถึงอุตสาหกรรมกำลังตระหนักว่าเพื่อที่จะแข่งขันในตลาดที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี การลงทุนและแนวทางใหม่ในการจัดการประสิทธิภาพมีความจำเป็นเพื่อรักษาการเติบโตของรายได้อย่างต่อเนื่อง

เรื่องย่อ ได้เวลาซื้อตั๋วเที่ยวเดียวแล้วขึ้นรถด่วนดิจิทัล

แต่! มาทำความเข้าใจกันสักครู่ การตระหนักรู้นี้ไม่ได้หมายความว่าคุณจำเป็นต้องยกมือขึ้นในอากาศด้วยความหงุดหงิด หรือปล่อยให้กระบวนการขายและแผนการของคุณหยุดชะงักลง มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความสมดุล และยอดดุลเริ่มต้นด้วยการ คาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำ

การคาดการณ์ยอดขายเป็นองค์ประกอบสำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ เนื่องจากช่วยบริษัทต่างๆ ในการตัดสินใจทางธุรกิจที่ดีขึ้น กุญแจสำคัญในการหาสมดุลในวิธีการพยากรณ์ของคุณคือการสร้างความร่วมมือที่กลมกลืนกันระหว่าง ความสามารถของทีมขายและซอฟต์แวร์อัจฉริยะ ในขณะที่ผู้จัดการบางคนกังวลเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่จะแทนที่ความสามารถของพวกเขาในกระบวนการคาดการณ์และอาจนำไปสู่การคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้องโดยไม่สนใจข้อมูลที่สะสมผ่านประสบการณ์ การค้นหาการผสมผสานที่ลงตัวระหว่างทั้งเก่าและใหม่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรักษาความสำเร็จ

ด้านล่างนี้คือกระบวนการหลักสี่ประการในการคาดการณ์ยอดขายและวิธีรวมวิธีการวางแผนสืบทอดตำแหน่งทั้งแบบดั้งเดิมและแบบดิจิทัล

วิธีการจัดทักษะการขายแบบดั้งเดิมด้วยเทคโนโลยีสมัยใหม่

#1 การประเมินโอกาสในการขาย

แบบดั้งเดิม: องค์กรต่างๆ ใช้การสังเกตการณ์ในอดีตเพื่อประเมินเมตริกธุรกิจในอนาคต เช่น ข้อกำหนดด้านสินค้าคงคลัง งบประมาณ รายได้ หรือประสิทธิภาพของสินทรัพย์ การคาดการณ์แบบดั้งเดิมล้มเหลวเพราะอดีตไม่จำเป็นต้องแสดงถึงอนาคต

ดิจิทัล: ผู้ซื้อสมัยใหม่พยายามที่จะได้รับการศึกษาเกี่ยวกับโซลูชันสำหรับความท้าทายทางธุรกิจและแง่มุมที่พวกเขาอาจพลาดไปในขณะที่ระบุความต้องการของตน

การรวมกัน: Aka ทำวิจัยของคุณ ผู้ขายรายใหญ่จะทำการวิจัยทั้งทางดิจิทัลและทางสังคมเพื่อระบุแนวโน้มของตลาดและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อลูกค้าในอุตสาหกรรมของตน

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ ผู้จัดการสามารถใช้ เครื่องมือและเทคนิคใหม่ๆ เพื่อบรรลุเป้าหมายเดียวกันกับการขายแบบดั้งเดิม แต่ใช้เวลาเพียงครึ่งเดียวและใช้ความพยายามเพียงครึ่งเดียว

#2 การทำนายความแม่นยำในการพยากรณ์

แบบดั้งเดิม: วิธีการพยากรณ์การขายในอดีตนั้นยังห่างไกลจากความแม่นยำ อันที่จริง การคาดการณ์ส่วนใหญ่ถูกกำหนดโดยความรู้สึกและสัญชาตญาณของผู้นำ ด้วยวิธีการเพียงไม่กี่วิธีในการรวบรวมข้อมูลเชิงวัตถุเกี่ยวกับวงจรการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการคาดหวังว่าจะได้รับเงินอย่างถูกต้องโดยไม่มีอะไรมากไปกว่าประสบการณ์ในอดีต ประวัติของสมาชิกในทีมขาย และสมมติฐานที่คลุมเครือเกี่ยวกับสภาวะตลาด

ดิจิทัล: การวิจัยของ Miller Heiman พบว่า 40% ของหัวหน้าฝ่ายขายมองว่าการยึดถือของผู้ขายเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการคาดการณ์ความถูกต้อง การใช้โซลูชันปัญญาประดิษฐ์ (AI) และการเรียนรู้ของเครื่อง (ML) จะช่วยขจัดการคาดเดาออกจากการคาดการณ์โดยสิ้นเชิง แต่ AI จะพิจารณาเฉพาะข้อมูลเท่านั้น ไม่ได้คำนึงถึงปัจจัยภายนอก เช่น การหยุดชะงักหรือความผันผวนของตลาด

การรวมกัน: เพื่อให้มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริงและช่วยในการตัดสินใจด้วยข้อมูลที่ดีขึ้น ข้อมูลควรได้รับการพิจารณาแบบองค์รวม แทนที่จะใช้หลายแพลตฟอร์มและเครื่องมือในแต่ละทีม บริษัทควรรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลร่วมกัน ด้วยการหลอมรวมระบบเหล่านี้ ข้อมูลจึงสามารถใช้เป็นแหล่งข้อมูลจริงเพียงแหล่งเดียวทั่วทั้งองค์กร

#3 สร้างความมั่นใจในการขายและความไว้วางใจ

ดั้งเดิม: ความมั่นใจและความไว้วางใจเป็นคำสองคำที่แทบจะไม่เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์ยอดขายแบบเดิมๆ ลองคิดดู: จากการวิจัยล่าสุดของ Gartner พบว่า 55% ของผู้นำฝ่ายขายขาดความมั่นใจในความแม่นยำในการคาดการณ์ขององค์กร ขณะนี้มีเพียงเทคโนโลยีใหม่เท่านั้นที่ความเป็นผู้นำกำลังแหวกแนวในหัวข้อนี้

ดิจิทัล: ด้วยโซลูชันอัตโนมัติ ผู้จัดการสามารถดูตัวเลขได้ง่ายขึ้นเพื่อการจัดวางแผนที่ดีขึ้นตามข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

การรวมกัน: ความโปร่งใสเป็นรากฐานของความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ ข้อมูลจากทั่วทั้งองค์กรให้ความโปร่งใสในการดำเนินธุรกิจ ขับเคลื่อนข้อมูลเชิงลึกเชิงกลยุทธ์ที่น่าเชื่อถือยิ่งขึ้น ด้วยการใช้กลยุทธ์และเทคโนโลยีที่ผสมผสานกันอย่างลงตัว คุณจะสบายใจได้โดยรู้ว่าคุณมีแผนการสร้างรายได้ที่แม่นยำ เชื่อถือได้ และยืดหยุ่นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

#4 การทำลายไซโลข้อมูล

แบบดั้งเดิม: เมื่อผู้จัดการต้องการสร้างการคาดการณ์ตามข้อมูล บ่อยครั้งเกินไปที่ขั้นตอนแรกของพวกเขาคือการค้นหาว่าข้อมูลถูกจัดเก็บไว้ที่ใดก่อนที่จะสามารถดึงข้อมูลมารวมกันและวิเคราะห์ในบริบทได้ แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณไม่มีแหล่งข้อมูลเดียวที่ทุกแผนกสามารถดึงออกมาได้ ตามประวัติศาสตร์แล้ว นั่นไม่ใช่ปรากฏการณ์ทั่วไป แผนกต่างๆ ที่ใช้สร้างที่เก็บข้อมูลเพื่อดึงออกจากส่วนที่ถูกตัดการเชื่อมต่อจากส่วนอื่นๆ ขององค์กร

ดิจิทัล: อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการใช้การวิเคราะห์ข้อมูลขั้นสูงคือการเข้าถึงข้อมูลหรือเทคโนโลยี มีตาที่ถูกต้องในข้อมูลเพื่อระบุรูปแบบ กลยุทธ์ หรือข้อมูลเชิงลึก ผู้นำธุรกิจสามารถให้ความโปร่งใสในกระบวนการตัดสินใจได้โดยใช้ข้อมูลที่เป็นหนึ่งเดียวและเข้าถึงได้เพื่อแจ้งการตัดสินใจ

การรวมกัน: ระบบเพื่อติดตาม ประสิทธิภาพการขายกลายเป็นเรื่องปกติมากขึ้น การลงทุนด้านเทคโนโลยีเหล่านี้ช่วยให้ผู้นำได้รับมุมมองแบบ 360 องศาในทุกด้านของธุรกิจ เพื่อให้แน่ใจว่าแผนการขายของพวกเขาดำเนินไปเหมือนเครื่องจักรที่ได้รับการหล่อลื่นอย่างดี

เทคโนโลยีและผู้คนเข้ากันได้ดีขึ้น

ในโลกธุรกิจดิจิทัลในปัจจุบัน ความสามารถในการใช้ข้อมูลแสดงถึงความได้เปรียบทางการแข่งขันที่แท้จริงและจำเป็น แต่ท้ายที่สุดแล้ว เทคโนโลยีเป็นเครื่องมือที่ทีมขายจะนำไปใช้ ไม่ใช่สำหรับแผนกของคุณ ในขณะที่ทั้งด้านมนุษย์และเทคโนโลยีของธุรกิจมีความสำคัญทั้งคู่ การแต่งงานของทั้งสองเป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะรับประกันสถานการณ์การคาดการณ์ 'win-win'

ไม่มีแนวทางใดที่เหมาะกับทุกคน ผู้ขายต้องใช้เครื่องมือต่างๆ และพัฒนาจังหวะการขายเพื่อระบุว่าแนวทางใดใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีใช้และใช้ประโยชน์จากข้อมูลในกระบวนการคาดการณ์การขาย โปรดดูคำแนะนำล่าสุดของเรา " คู่มือพื้นฐานการคาดการณ์ที่ประสบความสำเร็จในปี 2021 "