Talent et territoire : prendre en compte les talents des équipes commerciales et les compétences des managers dans le processus de prévision

Même si vous ne voulez pas l'entendre ou en faire face à la réalité, nous allons vous donner la dure vérité. Prêt pour ça?

Le voici : les entreprises modernes, quel que soit leur secteur d'activité, reconnaissent que pour être compétitives sur les marchés à la pointe de la technologie, de nouveaux investissements et de nouvelles approches de la gestion des performances sont nécessaires pour assurer une croissance continue des revenus.

Pour faire court, il est temps de prendre un aller simple et de monter à bord de l'express numérique.

MAIS! Mettons-nous au niveau une seconde, cette prise de conscience ne signifie pas que vous devez lever les mains en l'air de frustration ou laisser vos processus et plans de vente s'arrêter brutalement. Tout est question d'ÉQUILIBRE. Et l'équilibre commence par une prévision précise des ventes .

La prévision des ventes est un élément clé pour toute entreprise, car elle aide les entreprises à prendre de meilleures décisions commerciales. La clé pour trouver l'équilibre dans vos méthodes de prévision est de créer un partenariat harmonieux entre le talent de l'équipe commerciale et un logiciel intelligent . Alors que certains managers craignent que la technologie ne déplace leurs talents dans le processus de prévision et ne conduise éventuellement à des prévisions inexactes en ignorant les informations qu'ils ont accumulées par l'expérience, trouver le bon mélange d'ancien et de nouveau est le meilleur moyen d'assurer le succès.

Vous trouverez ci-dessous quatre processus clés de prévision des ventes et comment combiner les méthodes traditionnelles et numériques de planification de la relève.

Comment aligner les compétences de vente traditionnelles avec la technologie moderne

#1 Évaluer les opportunités de vente

Traditionnel : les entreprises utilisent des observations historiques pour estimer les mesures commerciales futures telles que les besoins en inventaire, les budgets, les revenus ou les performances des actifs. Les pratiques de prévision traditionnelles échouent parce que le passé ne représente pas nécessairement l'avenir.

Numérique : L'acheteur moderne cherche à être éduqué sur les solutions à ses défis commerciaux et sur les aspects qu'il a pu manquer lors de l'identification de ses besoins.

Combinaison : Aka, faites vos recherches. Un bon vendeur mènera des recherches à la fois numériques et sociales pour identifier les tendances du marché et les facteurs d'influence affectant les clients au sein de leur secteur.

Pour atteindre ces objectifs, les managers peuvent tirer parti de nouveaux outils et techniques pour atteindre les mêmes objectifs que la vente traditionnelle, mais en moitié moins de temps et avec moitié moins d'efforts.

#2 Prédire la précision des prévisions

Traditionnel : Les méthodes de prévision des ventes historiques étaient loin d'être exactes. En fait, la plupart des prévisions ont été déterminées par l'instinct et l'intuition des dirigeants. Avec peu de méthodes pour collecter des informations objectives sur le cycle de vente, les directeurs des ventes étaient censés avoir raison avec rien de plus que l'expérience passée, l'historique des membres de l'équipe de vente et de vagues hypothèses sur les conditions du marché.

Numérique : les recherches de Miller Heiman ont montré que 40 % des responsables des ventes considéraient la subjectivité des vendeurs comme le plus grand défi pour l'exactitude des prévisions. L'utilisation d'une solution d'intelligence artificielle (IA) et d'apprentissage automatique (ML) élimine complètement les conjectures dans les prévisions. Mais l'IA ne prend en compte que les données, pas les facteurs périphériques tels que les perturbations ou la volatilité du marché.

Combinaison : pour être vraiment efficaces et aider à prendre des décisions plus éclairées, les données doivent être considérées de manière holistique. Au lieu d'utiliser plusieurs plates-formes et outils au sein de chaque équipe, les entreprises devraient compiler et analyser les données ensemble. En fusionnant ces systèmes, les données peuvent être utilisées comme source unique de vérité dans toute l'organisation.

#3 Garantir la confiance et la confiance des commerciaux

Traditionnel : Confiance et confiance sont deux mots qui n'ont guère été associés aux prévisions de ventes traditionnelles. Pensez-y : selon une étude récente de Gartner, 55 % des responsables commerciaux manquent de confiance dans la précision des prévisions de leur organisation. Ce n'est que maintenant, grâce aux nouvelles technologies, que le leadership innove dans ce domaine.

Numérique : avec une solution automatisée, les responsables ont une vue plus simple des chiffres pour un meilleur alignement des plans basé sur des informations basées sur les données.

Combinaison : La transparence est à la base de toute relation de confiance. Les données provenant de l'ensemble d'une organisation offrent une transparence totale des opérations commerciales, générant des informations stratégiques plus fiables. En utilisant la bonne combinaison de tactiques et de technologies, vous pouvez être tranquille en sachant que vous disposez du plan de revenus le plus précis, le plus fiable et le plus résilient possible.

#4 Briser les silos de données

Traditionnel : lorsque les responsables souhaitent établir des prévisions basées sur des données, leur première étape consiste trop souvent à découvrir où les données sont stockées avant de pouvoir les rassembler et les analyser dans leur contexte. Mais que se passe-t-il lorsque vous ne disposez pas d'une source de données à partir de laquelle tous les services peuvent puiser ? Historiquement parlant, ce n'était pas un phénomène très courant. Les départements avaient l'habitude de créer des référentiels de données à extraire qui étaient déconnectés du reste de l'organisation.

Numérique : le plus grand obstacle à l'utilisation de l'analyse avancée des données n'est pas l'accès aux données ou à la technologie ; il s'agit d'avoir les bons yeux sur les données pour identifier des modèles, des stratégies ou des idées. En s'appuyant sur des données unifiées et accessibles pour éclairer leurs décisions, les chefs d'entreprise peuvent assurer une transparence totale dans leur processus décisionnel.

Combinaison : les systèmes de suivi des performances des ventes sont de plus en plus courants. Ces investissements dans la technologie permettent aux dirigeants d'avoir une vue à 360 degrés sur tous les aspects de l'entreprise afin de s'assurer que leurs plans de vente fonctionnent comme une machine bien huilée.

La technologie et les gens vont mieux ensemble

Dans le monde des affaires numérisé d'aujourd'hui, la capacité à exploiter les données représente un avantage concurrentiel réel et essentiel. Mais en fin de compte, la technologie est un outil à utiliser par les équipes de vente, et non la solution ultime de votre service. Bien que les aspects humains et technologiques de l'entreprise soient tous deux importants, un mariage des deux est le meilleur moyen de garantir une situation de prévision « gagnant-gagnant ».

Il n'y a pas d'approche unique. Les vendeurs doivent tirer parti de différents outils et développer une cadence de vente pour identifier quelle approche fonctionne le mieux pour un acheteur particulier. Pour en savoir plus sur la façon d'utiliser et d'exploiter les données dans vos processus de prévision des ventes, consultez notre récent guide, " Le guide 2021 des fondamentaux de la prévision réussie ".