الموهبة والمنطقة: تحديد موهبة فريق المبيعات ومهارات المدير في عملية التنبؤ

حتى إذا كنت لا تريد سماعها أو مواجهة واقعها ، فسوف نمنحك الحقيقة القاسية الباردة. مستعد لذلك؟

ها هي: المؤسسات الحديثة ، بغض النظر عن الصناعة ، تدرك أنه من أجل المنافسة في الأسواق الماهرة بالتكنولوجيا ، هناك حاجة إلى استثمارات وأساليب جديدة لإدارة الأداء لضمان استمرار نمو الإيرادات.

باختصار ، حان الوقت للحصول على تذكرة ذهاب فقط والقفز على متن القطار الرقمي السريع.

لكن! دعنا نستقر لثانية ، هذا الإدراك لا يعني أنك بحاجة إلى رفع يديك في الهواء في حالة إحباط أو ترك عمليات وخطط مبيعاتك تتوقف بشكل صارخ. كل شيء عن التوازن. ويبدأ التوازن بتوقعات مبيعات دقيقة .

يعد التنبؤ بالمبيعات مكونًا رئيسيًا لأي عمل لأنه يساعد الشركات في اتخاذ قرارات أعمال أفضل. إن مفتاح إيجاد التوازن في طرق التنبؤ الخاصة بك هو من خلال إنشاء شراكة متناغمة بين موهبة فريق المبيعات والبرامج الذكية . في حين أن بعض المديرين قلقون بشأن إزاحة التكنولوجيا لمواهبهم في عملية التنبؤ وربما تؤدي إلى تنبؤات غير دقيقة من خلال تجاهل المعلومات التي جمعوها من خلال التجربة ، فإن إيجاد المزيج الصحيح بين القديم والجديد هو أفضل طريقة لضمان النجاح.

فيما يلي أربع عمليات رئيسية في التنبؤ بالمبيعات وكيفية الجمع بين كل من الأساليب التقليدية والرقمية لتخطيط التعاقب.

كيفية التوفيق بين مهارات البيع التقليدية والتكنولوجيا الحديثة

# 1 تقييم فرص المبيعات

تقليدي: تستخدم الشركات الملاحظات التاريخية لتقدير مقاييس الأعمال المستقبلية مثل متطلبات المخزون أو الميزانيات أو الإيرادات أو أداء الأصول. تفشل ممارسات التنبؤ التقليدية لأن الماضي لا يمثل المستقبل بالضرورة.

الرقمية: يسعى المشتري العصري إلى التثقيف حول الحلول لتحديات أعماله والجوانب التي ربما فاتته أثناء تحديد احتياجاته.

مزيج: Aka ، قم ببحثك. سيجري البائع المتميز بحثًا رقميًا واجتماعيًا لتحديد اتجاهات السوق والعوامل المؤثرة التي تؤثر على العملاء داخل صناعتهم.

لتحقيق هذه الأهداف ، يمكن للمديرين الاستفادة من الأدوات والتقنيات الجديدة لتحقيق نفس أهداف البيع التقليدي ، ولكن في نصف الوقت وبنصف الجهد.

# 2 توقع دقة التوقعات

تقليدي: كانت طرق التنبؤ بالمبيعات التاريخية بعيدة عن الدقة. في الواقع ، تم تحديد معظم التوقعات من خلال مشاعر القيادة والحدس. مع وجود عدد قليل من الطرق لجمع معلومات موضوعية حول دورة المبيعات ، كان من المتوقع أن يكون مديرو المبيعات على حق في التعامل مع الأموال دون أي شيء أكثر من الخبرة السابقة ، وتاريخ أعضاء فريق المبيعات ، والافتراضات الغامضة حول ظروف السوق.

Digital: أظهر بحث Miller Heiman أن 40 بالمائة من قادة المبيعات يرون أن ذاتية البائع هي التحدي الأكبر للتنبؤ بالدقة. يؤدي استخدام حلول الذكاء الاصطناعي (AI) والتعلم الآلي (ML) إلى التخلص تمامًا من التخمين من عملية التنبؤ. لكن الذكاء الاصطناعي يأخذ بعين الاعتبار البيانات فقط ، وليس العوامل البعيدة مثل الاضطراب أو تقلبات السوق.

المجموعة: لكي تكون فعالة حقًا وتساعد في اتخاذ قرارات مستنيرة بشكل أفضل ، يجب النظر إلى البيانات بشكل كلي. بدلاً من استخدام منصات وأدوات متعددة عبر كل فريق ، يجب على الشركات تجميع البيانات وتحليلها معًا. من خلال دمج هذه الأنظمة ، يمكن استخدام البيانات كمصدر وحيد للحقيقة عبر المؤسسة بأكملها.

# 3 ضمان ثقة المبيعات والثقة

تقليدي: الثقة والثقة كلمتان بالكاد مرتبطان بالتنبؤ بالمبيعات التقليدية. فكر في الأمر: وفقًا لبحث حديث أجرته شركة Gartner ، فإن 55 بالمائة من قادة المبيعات يفتقرون إلى الثقة في دقة التنبؤ بمؤسستهم. الآن فقط مع التكنولوجيا الجديدة ، بدأت القيادة في وضع حجر الأساس لهذا الموضوع.

رقمي: من خلال الحل الآلي ، يتمتع المديرون برؤية أسهل للأرقام من أجل مواءمة أفضل للخطة استنادًا إلى الرؤى المستندة إلى البيانات.

مزيج: الشفافية هي أساس أي علاقة ثقة. توفر البيانات من جميع أنحاء المؤسسة شفافية كاملة في العمليات التجارية ، مما يؤدي إلى مزيد من الرؤى الاستراتيجية الجديرة بالثقة. من خلال استخدام المزيج الصحيح من التكتيكات والتكنولوجيا ، يمكنك أن تطمئن لمعرفتك أن لديك خطة الإيرادات الأكثر دقة وموثوقية ومرونة.

# 4 تفكيك صوامع البيانات

تقليدي: عندما يرغب المديرون في بناء تنبؤات بناءً على البيانات ، فغالبًا ما تكون خطوتهم الأولى هي اكتشاف مكان تخزين البيانات قبل أن يتمكنوا من تجميعها وتحليلها في السياق. ولكن ماذا يحدث عندما لا يكون لديك مصدر واحد للبيانات يمكن لجميع الإدارات السحب منه؟ من الناحية التاريخية ، لم تكن هذه ظاهرة شائعة جدًا. كانت الأقسام المستخدمة لإنشاء مستودعات للبيانات لسحبها منها مفصولة عن بقية المؤسسة.

الرقمية: أكبر عائق أمام استخدام تحليل البيانات المتقدم ليس الوصول إلى البيانات أو التكنولوجيا ؛ إنها لها العين الصحيحة على البيانات لتحديد الأنماط أو الاستراتيجيات أو الأفكار. من خلال الاعتماد على بيانات موحدة ويمكن الوصول إليها لإبلاغ القرارات ، يمكن لقادة الأعمال توفير الشفافية الكاملة في عملية صنع القرار.

التجميع: أصبحت أنظمة تتبع أداء المبيعات شائعة بشكل متزايد. تسمح هذه الاستثمارات في التكنولوجيا للقيادة بالحصول على رؤية كاملة بزاوية 360 درجة في جميع جوانب الأعمال من أجل ضمان أن خطط مبيعاتها تعمل مثل آلة جيدة التجهيز.

التكنولوجيا والناس أفضل معًا

في عالم الأعمال الرقمي اليوم ، تمثل القدرة على استخدام البيانات ميزة تنافسية حقيقية وأساسية. ولكن في نهاية المطاف ، تعتبر التكنولوجيا أداة تستخدمها فرق المبيعات ، وليست هي كل شيء في قسمك. في حين أن كلا من الجوانب البشرية والتكنولوجية للأعمال التجارية مهمان ، فإن الزواج بين الاثنين هو أفضل طريقة لضمان وضع تنبؤ "مربح للجانبين".

لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع. يجب على البائعين الاستفادة من أدوات مختلفة وتطوير إيقاع مبيعات لتحديد النهج الأفضل لمشتري معين. لمعرفة المزيد حول كيفية استخدام البيانات والاستفادة منها في عمليات التنبؤ بالمبيعات ، راجع دليلنا الأخير ، " دليل 2021 لأساسيات التنبؤ الناجحة ".