Talent und Gebiet: Berücksichtigung von Vertriebsteamtalenten und Managerfähigkeiten im Prognoseprozess

Auch wenn Sie es nicht hören oder sich der Realität stellen wollen, werden wir Ihnen die kalte, harte Wahrheit sagen. Bin bereit?

Hier ist es: Moderne Unternehmen, unabhängig von der Branche, erkennen, dass, um auf technisch versierten Märkten wettbewerbsfähig zu sein, neue Investitionen und Ansätze für das Leistungsmanagement erforderlich sind, um ein kontinuierliches Umsatzwachstum zu sichern.

Lange Rede kurzer Sinn, es ist an der Zeit, sich ein One-Way-Ticket zu besorgen und in den digitalen Express einzusteigen.

ABER! Lassen Sie uns für eine Sekunde nivellieren, diese Erkenntnis bedeutet nicht, dass Sie frustriert die Hände in die Luft werfen oder Ihre Verkaufsprozesse und -pläne zum Erliegen bringen müssen. Es dreht sich alles um BALANCE. Und das Gleichgewicht beginnt mit einer genauen Verkaufsprognose .

Verkaufsprognosen sind eine Schlüsselkomponente für jedes Unternehmen, da sie Unternehmen dabei unterstützen, bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen. Der Schlüssel zur Ausgewogenheit Ihrer Prognosemethoden liegt in der Schaffung einer harmonischen Partnerschaft zwischen den Talenten des Vertriebsteams und intelligenter Software . Während einige Manager befürchten, dass die Technologie ihre Talente im Prognoseprozess verdrängt und möglicherweise zu ungenauen Prognosen führt, indem sie ihre durch Erfahrung gesammelten Informationen ignorieren, ist die richtige Mischung aus Altem und Neuem der beste Weg zum Erfolg.

Nachfolgend finden Sie vier Schlüsselprozesse in der Umsatzprognose und wie Sie sowohl die traditionellen als auch die digitalen Methoden der Nachfolgeplanung kombinieren können.

Wie man traditionelle Verkaufsfähigkeiten mit moderner Technologie in Einklang bringt

#1 Bewertung von Verkaufschancen

Traditionell: Unternehmen verwenden historische Beobachtungen, um zukünftige Geschäftskennzahlen wie Bestandsanforderungen, Budgets, Einnahmen oder Anlagenleistung zu schätzen. Herkömmliche Prognosepraktiken versagen, weil die Vergangenheit nicht unbedingt die Zukunft darstellt.

Digital: Der moderne Einkäufer möchte über Lösungen für seine geschäftlichen Herausforderungen und Aspekte informiert werden, die er bei der Identifizierung seiner Bedürfnisse möglicherweise übersehen hat.

Kombination: Aka, recherchiere. Ein großartiger Verkäufer wird sowohl digital als auch sozial recherchieren, um Markttrends und Einflussfaktoren zu identifizieren, die Kunden in seiner Branche beeinflussen.

Um diese Ziele zu erreichen, können Manager neue Tools und Techniken nutzen, um die gleichen Ziele wie beim traditionellen Verkauf zu erreichen, jedoch in der Hälfte der Zeit und mit der Hälfte des Aufwands.

#2 Prognosegenauigkeit vorhersagen

Traditionell: Historische Verkaufsprognosemethoden waren alles andere als genau. Tatsächlich wurde der größte Teil der Prognose vom Bauchgefühl und der Intuition der Führung bestimmt. Da es nur wenige Methoden zum Sammeln objektiver Informationen über den Verkaufszyklus gab, wurde von Vertriebsleitern erwartet, dass sie mit nichts anderem als der Erfahrung aus der Vergangenheit, der Geschichte der Mitglieder des Vertriebsteams und vagen Annahmen über die Marktbedingungen auf dem richtigen Weg waren.

Digital: Die Studie von Miller Heiman hat gezeigt, dass 40 Prozent der Vertriebsleiter die Subjektivität des Verkäufers als die größte Herausforderung für die Prognosegenauigkeit ansehen. Durch die Verwendung einer Lösung aus künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen (ML) entfällt das Rätselraten bei Prognosen. Aber die KI berücksichtigt nur die Daten, nicht äußere Faktoren wie Störungen oder Marktvolatilität.

Kombination: Um wirklich effektiv zu sein und fundiertere Entscheidungen zu treffen, sollten Daten ganzheitlich betrachtet werden. Anstatt mehrere Plattformen und Tools in jedem Team zu verwenden, sollten Unternehmen Daten gemeinsam sammeln und analysieren. Durch die Verschmelzung dieser Systeme können Daten als Single Source of Truth im gesamten Unternehmen genutzt werden.

#3 Sicherstellen von Verkaufsvertrauen und Vertrauen

Traditionell: Zuversicht und Vertrauen sind zwei Wörter, die bisher kaum mit traditionellen Verkaufsprognosen in Verbindung gebracht wurden. Denken Sie darüber nach: Laut einer aktuellen Studie von Gartner haben 55 Prozent der Vertriebsleiter kein Vertrauen in die Prognosegenauigkeit ihres Unternehmens. Erst jetzt mit neuen Technologien geht Führung bei diesem Thema neue Wege.

Digital: Mit einer automatisierten Lösung haben Manager einen einfacheren Überblick über die Zahlen für eine bessere Planausrichtung basierend auf datengesteuerten Erkenntnissen.

Kombination: Transparenz ist die Grundlage jeder vertrauensvollen Beziehung. Daten aus dem gesamten Unternehmen bieten vollständige Transparenz im Geschäftsbetrieb und ermöglichen zuverlässigere, strategische Erkenntnisse. Durch den Einsatz der richtigen Kombination aus Taktik und Technologie können Sie sich darauf verlassen, dass Sie den genauesten, zuverlässigsten und belastbarsten Umsatzplan haben, der möglich ist.

#4 Datensilos aufbrechen

Traditionell: Wenn Manager Prognosen auf der Grundlage von Daten erstellen möchten, besteht ihr erster Schritt zu oft darin, herauszufinden, wo Daten gespeichert sind, bevor sie sie zusammenführen und im Kontext analysieren können. Aber was passiert, wenn Sie nicht über eine einzige Datenquelle verfügen, auf die alle Abteilungen zugreifen können? Historisch gesehen war das kein sehr häufiges Phänomen. Früher erstellten Abteilungen Datenrepositorys, aus denen Daten abgerufen werden konnten, die vom Rest der Organisation getrennt waren.

Digital: Das größte Hindernis für die Verwendung fortschrittlicher Datenanalysen ist nicht der Zugang zu Daten oder Technologie; es bedeutet, die Daten richtig im Blick zu haben, um Muster, Strategien oder Erkenntnisse zu erkennen. Indem sie sich auf vereinheitlichte und zugängliche Daten verlassen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, können Unternehmensleiter vollständige Transparenz in ihrem Entscheidungsprozess bieten.

Kombination: Systeme zur Verfolgung der Verkaufsleistung werden immer häufiger. Diese Investitionen in Technologie ermöglichen es der Führung, einen vollständigen 360-Grad-Einblick in alle Aspekte des Geschäfts zu erhalten, um sicherzustellen, dass ihre Verkaufspläne wie eine gut geölte Maschine laufen.

Technologie und Menschen sind besser zusammen

In der heutigen digitalisierten Geschäftswelt stellt die Fähigkeit, Daten zu nutzen, einen echten und wesentlichen Wettbewerbsvorteil dar. Aber am Ende des Tages ist Technologie ein Werkzeug, das von Vertriebsteams verwendet werden soll, nicht das A und O Ihrer Abteilung. Während sowohl die menschlichen als auch die technologischen Aspekte des Geschäfts wichtig sind, ist eine Verbindung der beiden der beste Weg, um eine „Win-Win“-Prognosesituation zu gewährleisten.

Es gibt keinen einheitlichen Ansatz. Verkäufer müssen verschiedene Tools nutzen und einen Verkaufsrhythmus entwickeln, um herauszufinden, welcher Ansatz für einen bestimmten Käufer am besten funktioniert. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie Daten in Ihren Verkaufsprognoseprozessen verwenden und nutzen können, lesen Sie unseren aktuellen Leitfaden „ The 2021 Guide to Successful Forecasting Fundamentals “.