Talent i obszar: Talent zespołu sprzedaży faktoringu i umiejętności menedżera w procesie prognozowania

Nawet jeśli nie chcesz tego słyszeć lub stawić czoła rzeczywistości, damy ci zimną, twardą prawdę. Gotowy na to?

Oto ona: nowoczesne przedsiębiorstwa, niezależnie od branży, zdają sobie sprawę, że aby konkurować na zaawansowanych technologicznie rynkach, potrzebne są nowe inwestycje i podejścia do zarządzania wydajnością, aby zapewnić stały wzrost przychodów.

Krótko mówiąc, czas kupić bilet w jedną stronę i wskoczyć do cyfrowego ekspresu.

ALE! Pozbądźmy się przez chwilę poziomu, ta świadomość nie oznacza, że ​​musisz unosić ręce w górę z frustracji lub pozwolić, aby procesy sprzedaży i plany zatrzymały się z piskiem opon. Chodzi o RÓWNOWAGĘ. Równowaga zaczyna się od dokładnej prognozy sprzedaży .

Prognozowanie sprzedaży jest kluczowym elementem każdej firmy, ponieważ pomaga firmom podejmować lepsze decyzje biznesowe. Kluczem do znalezienia równowagi w metodach prognozowania jest stworzenie harmonijnego partnerstwa między talentem zespołu sprzedaży a inteligentnym oprogramowaniem . Podczas gdy niektórzy menedżerowie martwią się, że technologia wypiera ich talenty w procesie prognozowania i może prowadzić do niedokładnych prognoz poprzez ignorowanie informacji, które zgromadzili dzięki doświadczeniu, znalezienie właściwej kombinacji zarówno starego, jak i nowego jest najlepszym sposobem na zapewnienie sukcesu.

Poniżej przedstawiamy cztery kluczowe procesy w prognozowaniu sprzedaży oraz sposoby łączenia tradycyjnych i cyfrowych metod planowania sukcesji.

Jak pogodzić tradycyjne umiejętności sprzedaży z nowoczesną technologią?

#1 Ocena szans sprzedaży

Tradycyjne: Przedsiębiorstwa wykorzystują obserwacje historyczne do oszacowania przyszłych wskaźników biznesowych, takich jak wymagania dotyczące zapasów, budżety, przychody lub wydajność aktywów. Tradycyjne praktyki prognozowania zawodzą, ponieważ przeszłość niekoniecznie reprezentuje przyszłość.

Cyfrowe: Współczesny nabywca stara się uzyskać wiedzę na temat rozwiązań problemów biznesowych i aspektów, które mógł przeoczyć podczas określania swoich potrzeb.

Kombinacja: Aka, zrób swoje badania. Świetny sprzedawca przeprowadzi badania zarówno cyfrowe, jak i społeczne, aby zidentyfikować trendy rynkowe i czynniki wpływające na klientów w ich branży.

Aby osiągnąć te cele, menedżerowie mogą wykorzystać nowe narzędzia i techniki, aby osiągnąć te same cele, co sprzedaż tradycyjna, ale w czasie o połowę krótszym i mniejszym nakładem.

#2 Przewidywanie dokładności prognozy

Tradycyjne: historyczne metody prognozowania sprzedaży były dalekie od dokładności. W rzeczywistości większość prognoz była zdeterminowana przeczuciami i intuicją przywódców. Przy kilku metodach gromadzenia obiektywnych informacji o cyklu sprzedaży oczekiwano, że menedżerowie sprzedaży będą mieli rację, mając jedynie przeszłe doświadczenie, historię członków zespołu sprzedaży i niejasne założenia dotyczące warunków rynkowych.

Cyfryzacja : Badania Millera Heimana wykazały, że 40 procent liderów sprzedaży postrzegało podmiotowość sprzedawców jako największe wyzwanie dla trafności prognoz. Korzystanie z rozwiązania sztucznej inteligencji (AI) i uczenia maszynowego (ML) całkowicie eliminuje zgadywanie z prognozowania. Ale sztuczna inteligencja bierze pod uwagę tylko dane, a nie czynniki zewnętrzne, takie jak zakłócenia lub zmienność rynku.

Połączenie: Aby być naprawdę skutecznym i pomagać w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji, dane należy postrzegać całościowo. Zamiast korzystać z wielu platform i narzędzi w każdym zespole, firmy powinny wspólnie kompilować i analizować dane. Dzięki połączeniu tych systemów dane mogą być wykorzystywane jako jedyne źródło prawdy w całej organizacji.

#3 Zapewnienie pewności sprzedaży i zaufania

Tradycyjne: Pewność siebie i zaufanie to dwa słowa, które prawie nie były kojarzone z tradycyjnym prognozowaniem sprzedaży. Pomyśl o tym: według ostatnich badań przeprowadzonych przez Gartnera 55 procent liderów sprzedaży nie ma zaufania do dokładności prognozowania w swojej organizacji. Dopiero teraz, dzięki nowej technologii, przywództwo w tym temacie przełamuje barierę.

Cyfrowe: dzięki zautomatyzowanemu rozwiązaniu menedżerowie mają łatwiejszy wgląd w liczby w celu lepszego dostosowania planów w oparciu o spostrzeżenia oparte na danych.

Połączenie: Przejrzystość jest podstawą każdej relacji opartej na zaufaniu. Dane z całej organizacji zapewniają pełną przejrzystość operacji biznesowych, zapewniając bardziej wiarygodne, strategiczne analizy. Stosując odpowiednią kombinację taktyk i technologii, możesz spać spokojnie, wiedząc, że masz najbardziej dokładny, niezawodny i odporny plan przychodów.

#4 Rozbijanie silosów danych

Tradycyjne: gdy menedżerowie chcą tworzyć prognozy na podstawie danych, zbyt często pierwszym krokiem jest odkrycie, gdzie są przechowywane dane, zanim będą mogli je zebrać i przeanalizować w kontekście. Ale co się dzieje, gdy nie masz jednego źródła danych, z którego mogą czerpać wszystkie działy? Historycznie rzecz biorąc, nie było to bardzo powszechne zjawisko. Działy używane do tworzenia repozytoriów danych, z których były pobierane, były odłączane od reszty organizacji.

Cyfrowe: największą przeszkodą w korzystaniu z zaawansowanej analizy danych nie jest dostęp do danych lub technologii; ma właściwe oczy na danych, aby zidentyfikować wzorce, strategie lub spostrzeżenia. Opierając się na ujednoliconych i dostępnych danych do podejmowania decyzji, liderzy biznesowi mogą zapewnić pełną przejrzystość procesu podejmowania decyzji.

Połączenie: Systemy do śledzenia wyników sprzedaży stają się coraz bardziej powszechne. Te inwestycje w technologię umożliwiają kierownictwu uzyskanie pełnego 360-stopniowego wglądu we wszystkie aspekty biznesu, aby zapewnić, że ich plany sprzedaży działają jak dobrze naoliwiona maszyna.

Technologia i ludzie są razem lepsi

W dzisiejszym zdigitalizowanym świecie biznesu możliwość korzystania z danych stanowi rzeczywistą i niezbędną przewagę konkurencyjną. Ale w ostatecznym rozrachunku technologia jest narzędziem, z którego mogą korzystać zespoły sprzedażowe, a nie cały Twój dział. Chociaż zarówno ludzkie, jak i technologiczne aspekty biznesu są ważne, małżeństwo tych dwóch jest najlepszym sposobem na zagwarantowanie sytuacji prognostycznej, w której wszyscy wygrywają.

Nie ma jednego uniwersalnego podejścia. Sprzedawcy muszą wykorzystywać różne narzędzia i rozwijać tempo sprzedaży, aby określić, które podejście najlepiej sprawdza się w przypadku konkretnego kupującego. Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak wykorzystywać i wykorzystywać dane w procesach prognozowania sprzedaży, zapoznaj się z naszym najnowszym przewodnikiem „ The 2021 Guide to Successful Forecasting Fundamentals ”.