人才和區域：在預測過程中考慮銷售團隊人才和經理技能

即使你不想听到它或面對它的現實，我們也會給你一個冷酷的事實。 準備好了嗎？

就是這樣：現代企業，無論哪個行業，都認識到，為了在精通技術的市場中競爭，需要新的投資和績效管理方法來確保持續的收入增長。

長話短說，是時候買一張單程票並搭乘數字快車了。

但！ 讓我們保持水平，這種認識並不意味著您需要沮喪地舉起雙手，或者讓您的銷售流程和計劃戛然而止。 這一切都與平衡有關。 平衡始於準確的銷售預測。

銷售預測是任何業務的關鍵組成部分，因為它可以幫助公司做出更好的業務決策。 在您的預測方法中找到平衡的關鍵是在銷售團隊人才和智能軟件之間建立和諧的伙伴關係。 雖然一些經理擔心技術會在預測過程中取代他們的才能，並可能會因忽略他們通過經驗積累的信息而導致預測不准確，但找到新舊結合的正確方法是確保成功的最佳方式。

以下是銷售預測的四個關鍵過程，以及如何結合傳統和數字化的繼任計劃方法。

如何將傳統銷售技巧與現代技術結合起來

#1 評估銷售機會

傳統：企業使用歷史觀察來估計未來的業務指標，如庫存需求、預算、收入或資產績效。 傳統的預測實踐失敗了，因為過去不一定代表未來。

數字化：現代買家尋求了解如何解決他們的業務挑戰以及他們在確定需求時可能錯過的方面。

組合：阿卡，做你的研究。 優秀的賣家將通過數字和社交方式進行研究，以確定影響行業內客戶的市場趨勢和影響因素。

為了實現這些目標，管理者可以利用新的工具和技術來實現與傳統銷售相同的目標，但只需一半的時間和一半的努力。

#2 預測預測準確性

傳統：歷史銷售預測方法遠非準確。 事實上，大部分預測都是由領導層的直覺和直覺決定的。 由於很少有方法可以收集有關銷售週期的客觀信息，因此人們期望銷售經理能夠憑藉過去的經驗、銷售團隊成員的歷史以及對市場狀況的模糊假設而獲得正確的收益。

數字化： Miller Heiman 的研究表明，40% 的銷售主管將賣家主觀性視為預測準確性的最大挑戰。 使用人工智能 (AI) 和機器學習 (ML) 解決方案可以完全消除預測中的猜測。 但人工智能只考慮數據，而不考慮干擾或市場波動等外圍因素。

組合：要真正有效並幫助做出更明智的決策，應該從整體上查看數據。 公司不應在每個團隊中使用多個平台和工具，而應一起編譯和分析數據。 通過融合這些系統，數據可以用作整個組織的單一事實來源。

#3 確保銷售信心和信任

傳統：信心和信任是與傳統銷售預測幾乎沒有聯繫的兩個詞。 想一想：根據Gartner 最近的研究， 55% 的銷售主管對其組織的預測準確性缺乏信心。 直到現在有了新技術，領導層才在這個話題上取得突破。

數字化：借助自動化解決方案，管理人員可以更輕鬆地查看數字，從而根據數據驅動的洞察力更好地調整計劃。

組合：透明度是任何信任關係的根源。 來自整個組織的數據提供了業務運營的完全透明度，推動了更值得信賴的戰略洞察力。 通過採用正確的策略和技術組合，您可以高枕無憂，因為您知道自己已經制定了最準確、可靠和有彈性的收入計劃。

#4 打破數據孤島

傳統：當管理者想要基於數據構建預測時，他們的第一步往往是先發現數據的存儲位置，然後才能將數據整合在一起並在上下文中進行分析。 但是，當您沒有一個所有部門都可以從中提取的數據源時會發生什麼？ 從歷史上看，這不是一個很普遍的現象。 用於創建數據存儲庫以從中提取數據的部門與組織的其他部門斷開連接。

數字化：使用高級數據分析的最大障礙不是獲取數據或技術； 它對數據有正確的認識，以識別模式、策略或洞察力。 通過依靠統一且可訪問的數據來為決策提供信息，企業領導者可以在決策過程中提供完全的透明度。

組合：跟踪銷售業績的系統正變得越來越普遍。 這些技術投資使領導層能夠對業務的各個方面獲得 360 度全方位的了解，以確保他們的銷售計劃像運轉良好的機器一樣運行。

技術和人在一起會更好

在當今的數字化商業世界中，使用數據的能力代表了一種真正且必不可少的競爭優勢。 但歸根結底，技術是銷售團隊使用的工具，而不是你部門的終極目標。 雖然業務的人力和技術方面都很重要，但兩者的結合是保證“雙贏”預測情況的最佳方式。

沒有一種萬能的方法。 賣家必須利用不同的工具並製定銷售節奏，以確定哪種方法最適合特定買家。 要了解有關如何在銷售預測流程中使用和利用數據的更多信息，請查看我們最近的指南“ 2021 年成功預測基礎指南”。