Talento e Territorio: Factoring Sales Team Talent e le competenze del Manager nel Processo di Previsione

Anche se non vuoi ascoltarlo o affrontarne la realtà, ti daremo la fredda e dura verità. Pronto per questo?

Eccolo qui: le imprese moderne, indipendentemente dal settore, stanno riconoscendo che per competere nei mercati esperti di tecnologia, sono necessari nuovi investimenti e approcci alla gestione delle prestazioni per garantire una crescita continua dei ricavi.

Per farla breve, è ora di acquistare un biglietto di sola andata e salire a bordo dell'espresso digitale.

MA! Saliamo di livello per un secondo, questa realizzazione non significa che devi alzare le mani in aria per la frustrazione o lasciare che i tuoi processi e piani di vendita si fermino bruscamente. Si tratta di EQUILIBRIO. E l'equilibrio inizia con una previsione di vendita accurata .

La previsione delle vendite è una componente chiave per qualsiasi azienda perché aiuta le aziende a prendere decisioni aziendali migliori. La chiave per trovare l'equilibrio nei metodi di previsione consiste nel creare una partnership armoniosa tra il talento del team di vendita e il software intelligente . Mentre alcuni manager si preoccupano che la tecnologia sostituisca i propri talenti nel processo di previsione e possa portare a previsioni imprecise ignorando le informazioni che hanno accumulato attraverso l'esperienza, trovare il giusto mix di vecchio e nuovo è il modo migliore per assicurarsi il successo.

Di seguito sono riportati quattro processi chiave nella previsione delle vendite e come combinare i metodi tradizionali e digitali di pianificazione della successione.

Come allineare le abilità di vendita tradizionali con la tecnologia moderna

#1 Valutare le opportunità di vendita

Tradizionale: le aziende utilizzano le osservazioni storiche per stimare le metriche aziendali future come i requisiti di inventario, i budget, le entrate o le prestazioni degli asset. Le pratiche di previsione tradizionali falliscono perché il passato non rappresenta necessariamente il futuro.

Digitale: l'acquirente moderno cerca di essere istruito sulle soluzioni alle proprie sfide aziendali e sugli aspetti che potrebbero aver perso mentre identifica le proprie esigenze.

Combinazione: Aka, fai le tue ricerche. Un grande venditore condurrà ricerche sia digitalmente che socialmente per identificare le tendenze del mercato e i fattori che influenzano i clienti nel loro settore.

Per raggiungere questi obiettivi, i manager possono sfruttare nuovi strumenti e tecniche per raggiungere gli stessi obiettivi della vendita tradizionale, ma in metà tempo e con metà dello sforzo.

# 2 Prevedere l'accuratezza delle previsioni

Tradizionale: i metodi storici di previsione delle vendite erano tutt'altro che accurati. In effetti, la maggior parte delle previsioni è stata determinata dai sentimenti istintivi e dall'intuizione della leadership. Con pochi metodi per raccogliere informazioni oggettive sul ciclo di vendita, ci si aspettava che i responsabili delle vendite avessero ragione con nient'altro che l'esperienza passata, la storia dei membri del team di vendita e vaghe ipotesi sulle condizioni del mercato.

Digitale: la ricerca di Miller Heiman ha mostrato che il 40% dei leader delle vendite considerava la soggettività del venditore la sfida più grande per prevedere l'accuratezza. L'utilizzo di una soluzione di Intelligenza Artificiale (AI) e Machine Learning (ML) elimina completamente le congetture dalle previsioni. Ma l'IA tiene conto solo dei dati, non di fattori periferici come l'interruzione o la volatilità del mercato.

Combinazione: per essere veramente efficaci e aiutare a prendere decisioni più informate, i dati dovrebbero essere visti in modo olistico. Invece di utilizzare più piattaforme e strumenti in ogni team, le aziende dovrebbero compilare e analizzare i dati insieme. Unendo questi sistemi, i dati possono essere utilizzati come unica fonte di verità nell'intera organizzazione.

# 3 Garantire fiducia e fiducia nelle vendite

Tradizionale: fiducia e fiducia sono due parole che difficilmente sono state associate alle tradizionali previsioni di vendita. Pensaci: secondo una recente ricerca di Gartner, il 55% dei responsabili delle vendite non ha fiducia nell'accuratezza delle previsioni della propria organizzazione. È solo ora con la nuova tecnologia che la leadership sta aprendo la strada a questo argomento.

Digitale: con una soluzione automatizzata, i manager hanno una visione più semplice dei numeri per un migliore allineamento del piano basato su approfondimenti basati sui dati.

Combinazione: la trasparenza è alla base di qualsiasi relazione di fiducia. I dati provenienti da un'organizzazione offrono piena trasparenza nelle operazioni aziendali, guidando informazioni strategiche più affidabili. Impiegando la giusta combinazione di tattiche e tecnologia, puoi stare tranquillo sapendo di avere il piano di entrate più accurato, affidabile e resiliente possibile.

# 4 Abbattimento dei silos di dati

Tradizionale: quando i manager vogliono costruire previsioni basate sui dati, troppo spesso il loro primo passo è scoprire dove sono archiviati i dati prima di poterli mettere insieme e analizzarli nel contesto. Ma cosa succede quando non si dispone di una fonte di dati da cui tutti i reparti possono attingere? Storicamente parlando, questo non era un fenomeno molto comune. I reparti utilizzati per creare archivi di dati da cui estrarre che erano disconnessi dal resto dell'organizzazione.

Digitale: il più grande ostacolo all'utilizzo dell'analisi dei dati avanzata non è l'accesso ai dati o alla tecnologia; è avere gli occhi giusti sui dati per identificare schemi, strategie o approfondimenti. Facendo affidamento su dati unificati e accessibili per prendere decisioni informate, i leader aziendali possono fornire piena trasparenza nel loro processo decisionale.

Combinazione: i sistemi per monitorare l' andamento delle vendite stanno diventando sempre più comuni. Questi investimenti in tecnologia consentono alla leadership di ottenere una visione completa a 360 gradi di tutti gli aspetti del business al fine di garantire che i loro piani di vendita funzionino come una macchina ben oliata.

Tecnologia e persone stanno meglio insieme

Nel mondo del business digitalizzato di oggi, la capacità di utilizzare i dati rappresenta un vantaggio competitivo reale ed essenziale. Ma in fin dei conti, la tecnologia è uno strumento che può essere utilizzato dai team di vendita, non la fine del tuo reparto. Sebbene sia gli aspetti umani che quelli tecnologici del business siano entrambi importanti, un matrimonio tra i due è il modo migliore per garantire una situazione di previsione "win-win".

Non esiste un approccio valido per tutti. I venditori devono sfruttare diversi strumenti e sviluppare una cadenza di vendita per identificare quale approccio funziona meglio per un particolare acquirente. Per saperne di più su come utilizzare e sfruttare i dati nei processi di previsione delle vendite, consulta la nostra guida recente, " La guida del 2021 ai fondamenti delle previsioni di successo ".