Talento e território: fatorando o talento da equipe de vendas e as habilidades do gerente no processo de previsão

Mesmo que você não queira ouvir ou encarar a realidade, vamos lhe dar a dura e fria verdade. Pronto para isso?

Aqui está: as empresas modernas, independentemente do setor, estão reconhecendo que, para competir em mercados com experiência em tecnologia, novos investimentos e abordagens para gerenciamento de desempenho são necessários para garantir o crescimento contínuo da receita.

Para encurtar a história, é hora de comprar uma passagem só de ida e embarcar no expresso digital.

MAS! Vamos nivelar por um segundo, essa percepção não significa que você precisa jogar as mãos para o ar em frustração ou deixar seus processos e planos de vendas pararem bruscamente. É tudo uma questão de EQUILÍBRIO. E o equilíbrio começa com uma previsão de vendas precisa .

A previsão de vendas é um componente fundamental para qualquer negócio, pois auxilia as empresas a tomar melhores decisões de negócios. A chave para encontrar equilíbrio em seus métodos de previsão é criar uma parceria harmoniosa entre o talento da equipe de vendas e o software inteligente . Enquanto alguns gerentes se preocupam com a tecnologia deslocando seus talentos no processo de previsão e possivelmente levando a previsões imprecisas, ignorando as informações que acumularam através da experiência, encontrar a combinação certa do antigo e do novo é a melhor maneira de garantir o sucesso.

Abaixo estão quatro processos-chave na previsão de vendas e como combinar os métodos tradicionais e digitais de planejamento sucessório.

Como alinhar as habilidades de vendas tradicionais com a tecnologia moderna

Nº 1 Avaliando oportunidades de vendas

Tradicional: as empresas usam observações históricas para estimar métricas de negócios futuras, como requisitos de estoque, orçamentos, receita ou desempenho de ativos. As práticas tradicionais de previsão falham porque o passado não representa necessariamente o futuro.

Digital: O comprador moderno procura ser educado sobre soluções para seus desafios de negócios e aspectos que pode ter perdido ao identificar suas necessidades.

Combinação: Aka, faça sua pesquisa. Um grande vendedor realizará pesquisas digital e socialmente para identificar tendências de mercado e fatores de influência que afetam os clientes em seu setor.

Para atingir esses objetivos, os gerentes podem alavancar novas ferramentas e técnicas para atingir os mesmos objetivos da venda tradicional, mas na metade do tempo e com metade do esforço.

#2 Previsão da Precisão da Previsão

Tradicional: os métodos históricos de previsão de vendas estavam longe de ser precisos. Na verdade, a maior parte da previsão foi determinada pelos instintos e intuição da liderança. Com poucos métodos para coletar informações objetivas sobre o ciclo de vendas, esperava-se que os gerentes de vendas estivessem certos com nada mais do que a experiência passada, o histórico dos membros da equipe de vendas e suposições vagas sobre as condições de mercado.

Digital: a pesquisa de Miller Heiman mostrou que 40% dos líderes de vendas viam a subjetividade do vendedor como o maior desafio para a precisão das previsões. O uso de uma solução de Inteligência Artificial (IA) e Aprendizado de Máquina (ML) elimina completamente as suposições da previsão. Mas a IA leva em consideração apenas os dados, não fatores periféricos como disrupção ou volatilidade do mercado.

Combinação: Para ser realmente eficaz e ajudar a tomar decisões mais bem informadas, os dados devem ser vistos de forma holística. Em vez de usar várias plataformas e ferramentas em cada equipe, as empresas devem compilar e analisar os dados em conjunto. Ao fundir esses sistemas, os dados podem ser usados ​​como a única fonte de verdade em toda a organização.

#3 Garantir a confiança e a confiança nas vendas

Tradicional: Confiança e confiança são duas palavras que dificilmente foram associadas à previsão de vendas tradicional. Pense nisso: de acordo com uma pesquisa recente do Gartner, 55% dos líderes de vendas não confiam na precisão das previsões de sua organização. É só agora com a nova tecnologia que a liderança está desbravando esse tópico.

Digital: Com uma solução automatizada, os gerentes têm uma visão mais fácil dos números para um melhor alinhamento do plano com base em insights orientados por dados.

Combinação: A transparência está na raiz de qualquer relação de confiança. Os dados de toda a organização oferecem total transparência nas operações de negócios, gerando insights estratégicos mais confiáveis. Ao empregar a combinação certa de táticas e tecnologia, você pode ficar tranquilo sabendo que tem o plano de receita mais preciso, confiável e resiliente possível.

#4 Quebrando os silos de dados

Tradicional: quando os gerentes querem construir previsões com base em dados, muitas vezes o primeiro passo é descobrir onde os dados estão armazenados antes que possam reuni-los e analisá-los no contexto. Mas o que acontece quando você não tem uma fonte de dados que todos os departamentos possam extrair? Historicamente falando, esse não era um fenômeno muito comum. Os departamentos usados ​​para criar repositórios de dados para extrair foram desconectados do resto da organização.

Digital: O maior obstáculo ao uso de análise avançada de dados não é o acesso a dados ou tecnologia; é ter os olhos certos sobre os dados para identificar padrões, estratégias ou insights. Ao contar com dados unificados e acessíveis para informar as decisões, os líderes de negócios podem fornecer total transparência em seu processo de tomada de decisão.

Combinação: Sistemas para acompanhar o desempenho de vendas estão se tornando cada vez mais comuns. Esses investimentos em tecnologia permitem que a liderança obtenha uma visão completa de 360 ​​graus de todos os aspectos do negócio, a fim de garantir que seus planos de vendas funcionem como uma máquina bem lubrificada.

Tecnologia e pessoas são melhores juntas

No mundo empresarial digitalizado de hoje, a capacidade de usar dados representa uma vantagem competitiva real e essencial. Mas, no final das contas, a tecnologia é uma ferramenta a ser usada pelas equipes de vendas, não o fim-de-tudo do seu departamento. Embora os aspectos humanos e tecnológicos dos negócios sejam importantes, um casamento dos dois é a melhor maneira de garantir uma situação de previsão "ganha-ganha".

Não existe uma abordagem única para todos. Os vendedores devem aproveitar diferentes ferramentas e desenvolver uma cadência de vendas para identificar qual abordagem funciona melhor para um comprador específico. Para saber mais sobre como usar e alavancar dados em seus processos de previsão de vendas, confira nosso guia recente, “ The 2021 Guide to Successful Forecasting Fundamentals ”.