Bakat dan Wilayah: Memfaktorkan Bakat Tim Penjualan dan Keterampilan Manajer dalam Proses Peramalan

Bahkan jika Anda tidak ingin mendengarnya atau menghadapi kenyataan, kami akan memberi Anda kebenaran yang dingin dan keras. Siap untuk itu?

Ini dia: perusahaan modern, apa pun industrinya, menyadari bahwa untuk bersaing di pasar yang paham teknologi, investasi dan pendekatan baru terhadap manajemen kinerja diperlukan untuk mengamankan pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan.

Singkat cerita, saatnya mendapatkan tiket sekali jalan dan naik ekspres digital.

TETAPI! Mari kita tingkatkan sejenak, realisasi ini tidak berarti Anda harus mengangkat tangan ke udara karena frustrasi atau membiarkan proses dan rencana penjualan Anda terhenti. Ini semua tentang BALANCE. Dan keseimbangan dimulai dengan perkiraan penjualan yang akurat .

Peramalan penjualan adalah komponen kunci untuk bisnis apa pun karena membantu perusahaan dalam membuat keputusan bisnis yang lebih baik. Kunci untuk menemukan keseimbangan dalam metode perkiraan Anda adalah dengan menciptakan kemitraan yang harmonis antara bakat tim penjualan dan perangkat lunak cerdas . Sementara beberapa manajer khawatir tentang teknologi yang menggantikan bakat mereka dalam proses peramalan dan mungkin mengarah ke perkiraan yang tidak akurat dengan mengabaikan informasi yang telah mereka kumpulkan melalui pengalaman, menemukan perpaduan yang tepat antara yang lama dan yang baru adalah cara terbaik untuk mengamankan kesuksesan.

Di bawah ini adalah empat proses utama dalam peramalan penjualan dan bagaimana menggabungkan metode tradisional dan digital dari perencanaan suksesi.

Bagaimana Menyelaraskan Keterampilan Menjual Tradisional Dengan Teknologi Modern

#1 Mengevaluasi Peluang Penjualan

Tradisional: Perusahaan menggunakan pengamatan historis untuk memperkirakan metrik bisnis masa depan seperti persyaratan inventaris, anggaran, pendapatan, atau kinerja aset. Praktik peramalan tradisional gagal karena masa lalu tidak selalu mewakili masa depan.

Digital: Pembeli modern berusaha dididik tentang solusi untuk tantangan bisnis mereka dan aspek yang mungkin mereka lewatkan saat mengidentifikasi kebutuhan mereka.

Kombinasi: Aka, lakukan riset Anda. Penjual yang hebat akan melakukan penelitian baik secara digital maupun sosial untuk mengidentifikasi tren pasar dan faktor-faktor yang mempengaruhi pelanggan dalam industri mereka.

Untuk memenuhi tujuan ini, manajer dapat memanfaatkan alat dan teknik baru untuk mencapai tujuan yang sama seperti penjualan tradisional, tetapi dengan setengah waktu dan setengah usaha.

#2 Memprediksi Akurasi Prakiraan

Tradisional: Metode peramalan penjualan historis jauh dari akurat. Faktanya, sebagian besar ramalan itu ditentukan oleh firasat dan intuisi pemimpin. Dengan sedikit metode untuk mengumpulkan informasi objektif tentang siklus penjualan, manajer penjualan diharapkan benar-benar mendapatkan uang dengan tidak lebih dari pengalaman masa lalu, sejarah anggota tim penjualan, dan asumsi yang tidak jelas tentang kondisi pasar.

Digital: Penelitian Miller Heiman menunjukkan bahwa 40 persen pemimpin penjualan memandang subjektivitas penjual sebagai tantangan terbesar untuk memperkirakan akurasi. Menggunakan solusi Artificial Intelligence (AI) dan Machine Learning (ML) sepenuhnya menghilangkan perkiraan dari perkiraan. Tetapi AI hanya memperhitungkan data, bukan faktor-faktor luar seperti gangguan atau volatilitas pasar.

Kombinasi: Agar benar-benar efektif dan membantu membuat keputusan yang lebih tepat, data harus dilihat secara holistik. Alih-alih menggunakan beberapa platform dan alat di setiap tim, perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisis data bersama-sama. Dengan menggabungkan sistem ini, data dapat digunakan sebagai satu-satunya sumber kebenaran di seluruh organisasi.

#3 Memastikan Keyakinan dan Kepercayaan Penjualan

Tradisional: Keyakinan dan kepercayaan adalah dua kata yang hampir tidak dikaitkan dengan peramalan penjualan tradisional. Pikirkanlah: menurut penelitian baru-baru ini oleh Gartner, 55 persen pemimpin penjualan kurang percaya diri pada akurasi peramalan organisasi mereka. Baru sekarang dengan teknologi baru, kepemimpinan memulai dengan topik ini.

Digital: Dengan solusi otomatis, manajer memiliki tampilan angka yang lebih mudah untuk penyelarasan rencana yang lebih baik berdasarkan wawasan berbasis data.

Kombinasi: Transparansi adalah akar dari setiap hubungan saling percaya. Data dari seluruh organisasi menawarkan transparansi penuh dalam operasi bisnis, mendorong wawasan strategis yang lebih tepercaya. Dengan menggunakan kombinasi taktik dan teknologi yang tepat, Anda dapat merasa tenang karena mengetahui bahwa Anda memiliki rencana pendapatan yang paling akurat, andal, dan tangguh.

#4 Menghancurkan Silo Data

Tradisional: Ketika manajer ingin membuat perkiraan berdasarkan data, terlalu sering langkah pertama mereka adalah menemukan di mana data disimpan sebelum mereka dapat menggabungkannya dan menganalisisnya dalam konteks. Tetapi apa yang terjadi jika Anda tidak memiliki satu sumber data yang dapat diambil oleh semua departemen? Secara historis, itu bukan fenomena yang sangat umum. Departemen yang digunakan untuk membuat repositori data untuk menarik dari yang terputus dari seluruh organisasi.

Digital: Kendala terbesar dalam menggunakan analisis data tingkat lanjut bukanlah akses ke data atau teknologi; itu memiliki mata yang tepat pada data untuk mengidentifikasi pola, strategi, atau wawasan. Dengan mengandalkan data terpadu dan dapat diakses untuk menginformasikan keputusan, para pemimpin bisnis dapat memberikan transparansi penuh dalam proses pengambilan keputusan mereka.

Kombinasi: Sistem untuk melacak kinerja penjualan menjadi semakin umum. Investasi dalam teknologi ini memungkinkan kepemimpinan untuk mendapatkan pandangan 360 derajat penuh ke dalam semua aspek bisnis untuk memastikan bahwa rencana penjualan mereka berjalan seperti mesin yang diminyaki dengan baik.

Teknologi dan Manusia Lebih Baik Bersama

Dalam dunia bisnis digital saat ini, kemampuan untuk menggunakan data merupakan keunggulan kompetitif yang nyata dan esensial. Namun pada akhirnya, teknologi adalah alat yang digunakan oleh tim penjualan, bukan tujuan akhir dari departemen Anda. Meskipun aspek manusia dan teknologi dalam bisnis sama-sama penting, perkawinan keduanya adalah cara terbaik untuk menjamin situasi peramalan yang 'menang-menang'.

Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua. Penjual harus memanfaatkan alat yang berbeda dan mengembangkan irama penjualan untuk mengidentifikasi pendekatan mana yang paling cocok untuk pembeli tertentu. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara menggunakan dan memanfaatkan data dalam proses perkiraan penjualan Anda, lihat panduan terbaru kami, “ Panduan 2021 untuk Dasar-dasar Peramalan yang Berhasil ”.