Талант и территория: учет таланта отдела продаж и навыков менеджера в процессе прогнозирования

Даже если вы не хотите этого слышать или смотреть правде в глаза, мы расскажем вам холодную суровую правду. Готовы к этому?

Вот оно: современные предприятия, независимо от отрасли, осознают, что для того, чтобы конкурировать на технически подкованных рынках, необходимы новые инвестиции и подходы к управлению эффективностью для обеспечения постоянного роста доходов.

Короче говоря, пришло время купить билет в один конец и сесть на цифровой экспресс.

НО! Давайте на секунду уравняемся, это осознание не означает, что вам нужно в отчаянии вскидывать руки вверх или позволять вашим процессам продаж и планам резко останавливаться. Все дело в БАЛАНСЕ. А баланс начинается с точного прогноза продаж .

Прогнозирование продаж является ключевым компонентом любого бизнеса, поскольку помогает компаниям принимать более эффективные бизнес-решения. Ключом к нахождению баланса в ваших методах прогнозирования является создание гармоничного партнерства между талантом отдела продаж и интеллектуальным программным обеспечением . В то время как некоторые менеджеры беспокоятся о том, что технологии вытеснят их таланты в процессе прогнозирования и, возможно, приведут к неточным прогнозам из-за игнорирования информации, накопленной ими на основе опыта, поиск правильного сочетания старого и нового — лучший способ обеспечить успех.

Ниже приведены четыре ключевых процесса прогнозирования продаж и способы сочетания традиционных и цифровых методов планирования преемственности.

Как совместить традиционные навыки продаж с современными технологиями

# 1 Оценка возможностей продаж

Традиционный: предприятия используют исторические наблюдения для оценки будущих бизнес-показателей, таких как потребности в запасах, бюджеты, доходы или эффективность активов. Традиционные методы прогнозирования терпят неудачу, потому что прошлое не обязательно отражает будущее.

Цифровой: современный покупатель стремится получить информацию о решениях своих бизнес-задач и аспектах, которые они, возможно, упустили при определении своих потребностей.

Комбинация: Ака, проведи свое исследование. Хороший продавец будет проводить исследования как в цифровом, так и в социальном плане, чтобы определить рыночные тенденции и факторы, влияющие на клиентов в своей отрасли.

Для достижения этих целей менеджеры могут использовать новые инструменты и методы для достижения тех же целей, что и традиционные продажи, но в два раза быстрее и с вдвое меньшими усилиями.

# 2 Предсказание точности прогноза

Традиционный: исторические методы прогнозирования продаж были далеки от точных. На самом деле большая часть прогноза была определена чутьем и интуицией руководства. Имея мало методов для сбора объективной информации о цикле продаж, менеджеры по продажам должны были быть правы в деньгах, не имея ничего, кроме прошлого опыта, истории членов отдела продаж и смутных предположений о рыночных условиях.

Цифровые технологии: исследование Миллера Хеймана показало, что 40% лидеров продаж рассматривают субъективность продавцов как самую большую проблему для точности прогнозов. Использование искусственного интеллекта (ИИ) и машинного обучения (МО) полностью избавляет от догадок при прогнозировании. Но ИИ учитывает только данные, а не внешние факторы, такие как сбои или волатильность рынка.

Комбинация: чтобы быть по-настоящему эффективными и помогать принимать более обоснованные решения, данные следует рассматривать целостно. Вместо того, чтобы использовать несколько платформ и инструментов в каждой команде, компании должны собирать и анализировать данные вместе. Слияние этих систем позволяет использовать данные в качестве единого источника достоверной информации для всей организации.

# 3 Обеспечение уверенности и доверия в продажах

Традиционный: Уверенность и доверие — два слова, которые почти не ассоциируются с традиционным прогнозированием продаж. Подумайте об этом: согласно недавнему исследованию Gartner, 55% руководителей отделов продаж не уверены в точности прогнозов своей организации. Только сейчас, с появлением новых технологий, лидеры начинают открывать новые горизонты в этой теме.

Цифровой: с помощью автоматизированного решения менеджерам проще просматривать цифры для лучшего согласования планов на основе анализа данных.

Комбинация: Прозрачность лежит в основе любых доверительных отношений. Данные со всей организации обеспечивают полную прозрачность бизнес-операций, обеспечивая более надежную стратегическую информацию. Используя правильное сочетание тактики и технологии, вы можете быть спокойны, зная, что у вас есть самый точный, надежный и устойчивый план доходов.

# 4 Разрушение хранилищ данных

Традиционный: когда менеджеры хотят строить прогнозы на основе данных, слишком часто их первым шагом является обнаружение места хранения данных, прежде чем они смогут собрать их воедино и проанализировать в контексте. Но что происходит, когда у вас нет единого источника данных, из которого могут извлечь все отделы? Исторически сложилось так, что это не было очень распространенным явлением. Отделы, используемые для создания репозиториев данных, из которых можно извлечь данные, были отключены от остальной части организации.

Цифровой: самое большое препятствие для использования расширенного анализа данных — это не доступ к данным или технологиям; нужно иметь правильный взгляд на данные, чтобы выявлять закономерности, стратегии или идеи. Опираясь на унифицированные и доступные данные для обоснования решений, бизнес-лидеры могут обеспечить полную прозрачность процесса принятия решений.

Комбинация: системы для отслеживания эффективности продаж становятся все более распространенными. Эти инвестиции в технологии позволяют руководству получить полное представление обо всех аспектах бизнеса, чтобы гарантировать, что их планы продаж работают как хорошо смазанная машина.

Технологии и люди лучше вместе

В современном цифровом деловом мире возможность использования данных представляет собой реальное и существенное конкурентное преимущество. Но, в конце концов, технологии — это инструмент, который должны использовать отделы продаж, а не главная цель вашего отдела. Несмотря на то, что и человеческий, и технологический аспекты бизнеса важны, сочетание этих двух аспектов является лучшим способом гарантировать взаимовыгодную ситуацию прогнозирования.

Не существует универсального подхода. Продавцы должны использовать различные инструменты и разработать график продаж, чтобы определить, какой подход лучше всего подходит для конкретного покупателя. Чтобы узнать больше о том, как использовать данные в процессах прогнозирования продаж, ознакомьтесь с нашим недавним руководством « Руководство по основам успешного прогнозирования на 2021 год».