Talento y Territorio: Factorizando el Talento del Equipo de Ventas y las Habilidades del Gerente en el Proceso de Pronóstico

Incluso si no quiere escucharlo o enfrentar la realidad, le daremos la fría y dura verdad. ¿Listo para eso?

Aquí está: las empresas modernas, independientemente de la industria, están reconociendo que para competir en los mercados tecnológicos, se necesitan nuevas inversiones y enfoques para la gestión del rendimiento para asegurar un crecimiento continuo de los ingresos.

Para resumir, es hora de obtener un boleto de ida y subirse al expreso digital.

¡PERO! Seamos realistas por un segundo, esta comprensión no significa que deba levantar las manos en el aire con frustración o dejar que sus procesos y planes de ventas se detengan. Se trata de EQUILIBRIO. Y el equilibrio comienza con un pronóstico de ventas preciso .

La previsión de ventas es un componente clave para cualquier negocio porque ayuda a las empresas a tomar mejores decisiones comerciales. La clave para encontrar el equilibrio en sus métodos de pronóstico es crear una asociación armoniosa entre el talento del equipo de ventas y el software inteligente . Si bien a algunos gerentes les preocupa que la tecnología desplace sus talentos en el proceso de pronóstico y posiblemente lleve a pronósticos inexactos al ignorar la información que han acumulado a través de la experiencia, encontrar la combinación correcta de lo antiguo y lo nuevo es la mejor manera de asegurar el éxito.

A continuación se presentan cuatro procesos clave en la previsión de ventas y cómo combinar los métodos tradicionales y digitales de planificación de la sucesión.

Cómo alinear las habilidades de venta tradicionales con la tecnología moderna

#1 Evaluación de oportunidades de ventas

Tradicional: las empresas utilizan observaciones históricas para estimar métricas comerciales futuras, como requisitos de inventario, presupuestos, ingresos o rendimiento de activos. Las prácticas tradicionales de pronóstico fallan porque el pasado no necesariamente representa el futuro.

Digital: el comprador moderno busca ser educado sobre las soluciones a los desafíos de su negocio y los aspectos que pueden haber pasado por alto al identificar sus necesidades.

Combinación: Aka, investiga. Un gran vendedor realizará investigaciones tanto digitales como sociales para identificar las tendencias del mercado y los factores que influyen en los clientes dentro de su industria.

Para alcanzar estos objetivos, los gerentes pueden aprovechar las nuevas herramientas y técnicas para lograr los mismos objetivos que las ventas tradicionales, pero en la mitad del tiempo y con la mitad del esfuerzo.

#2 Predicción de la Precisión del Pronóstico

Tradicional: los métodos históricos de pronóstico de ventas estaban lejos de ser precisos. De hecho, la mayor parte del pronóstico fue determinado por los instintos y la intuición del liderazgo. Con pocos métodos para recopilar información objetiva sobre el ciclo de ventas, se esperaba que los gerentes de ventas estuvieran en lo correcto con nada más que la experiencia pasada, el historial de los miembros del equipo de ventas y suposiciones vagas sobre las condiciones del mercado.

Digital: la investigación de Miller Heiman mostró que el 40 por ciento de los líderes de ventas veían la subjetividad del vendedor como el mayor desafío para la precisión de los pronósticos. El uso de una solución de inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML) elimina por completo las conjeturas de la previsión. Pero la IA solo tiene en cuenta los datos, no los factores periféricos como la disrupción o la volatilidad del mercado.

Combinación: para ser verdaderamente efectivos y ayudar a tomar decisiones mejor informadas, los datos deben verse de manera holística. En lugar de utilizar múltiples plataformas y herramientas en cada equipo, las empresas deben recopilar y analizar datos en conjunto. Al fusionar estos sistemas, los datos se pueden usar como la única fuente de verdad en toda la organización.

#3 Garantizar la confianza y confianza de las ventas

Tradicional: Confianza y confianza son dos palabras que apenas se han asociado con la previsión de ventas tradicional. Piénselo: según una investigación reciente de Gartner, el 55 % de los líderes de ventas no confían en la precisión de los pronósticos de su organización. Es solo ahora con la nueva tecnología que el liderazgo está abriendo camino con este tema.

Digital: con una solución automatizada, los gerentes tienen una vista más fácil de los números para una mejor alineación del plan basada en información basada en datos.

Combinación: La transparencia está en la raíz de cualquier relación de confianza. Los datos de toda una organización ofrecen una transparencia total en las operaciones comerciales, lo que genera conocimientos estratégicos más confiables. Al emplear la combinación correcta de tácticas y tecnología, puede estar tranquilo sabiendo que tiene el plan de ingresos más preciso, confiable y resistente posible.

#4 Romper los silos de datos

Tradicional: cuando los gerentes quieren crear pronósticos basados ​​en datos, con demasiada frecuencia, su primer paso es descubrir dónde se almacenan los datos antes de poder reunirlos y analizarlos en contexto. Pero, ¿qué sucede cuando no tiene una fuente de datos de la que todos los departamentos puedan obtener? Históricamente hablando, ese no era un fenómeno muy común. Los departamentos solían crear repositorios de datos para extraer que estaban desconectados del resto de la organización.

Digital: el mayor obstáculo para usar el análisis de datos avanzado no es el acceso a los datos o la tecnología; es tener los ojos correctos en los datos para identificar patrones, estrategias o ideas. Al depender de datos unificados y accesibles para informar las decisiones, los líderes empresariales pueden brindar total transparencia en su proceso de toma de decisiones.

Combinación: los sistemas para realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas son cada vez más comunes. Estas inversiones en tecnología permiten que los líderes obtengan una visión completa de 360 ​​grados de todos los aspectos del negocio para garantizar que sus planes de ventas funcionen como una máquina bien engrasada.

La tecnología y las personas son mejores juntas

En el mundo empresarial digitalizado de hoy, la capacidad de utilizar datos representa una ventaja competitiva real y esencial. Pero al final del día, la tecnología es una herramienta para ser utilizada por los equipos de ventas, no el objetivo final de su departamento. Si bien los aspectos humanos y tecnológicos de los negocios son importantes, la unión de los dos es la mejor manera de garantizar una situación de pronóstico en la que todos ganan.

No existe un enfoque único para todos. Los vendedores deben aprovechar diferentes herramientas y desarrollar una cadencia de ventas para identificar qué enfoque funciona mejor para un comprador en particular. Para obtener más información sobre cómo usar y aprovechar los datos en sus procesos de previsión de ventas, consulte nuestra guía reciente, " La guía 2021 para los fundamentos de la previsión exitosa ".