Mantendo os melhores talentos: como gerentes de vendas inteligentes usam dados para interromper a rotatividade da equipe de vendas

Se você tivesse que identificar o maior desafio que as organizações de vendas enfrentam, o que você diria? Claro, você precisa de territórios equilibrados, cotas bem projetadas e incentivos motivadores. Essas são partes importantes do seu planejamento de vendas e são essenciais para atingir as metas de receita. Mas há um fator subjacente consistente para cada uma dessas partes do seu negócio – um que é ainda mais crítico para o seu sucesso – os representantes de vendas.

Os vendedores são a força vital de suas organizações - os soldados do seu exército, os vocalistas da sua banda, se preferir. Sem eles, não importa como você mapeia seus territórios, define suas cotas ou constrói seus planos de remuneração. Se você não tiver uma equipe de vendedores, independentemente de quão fortes sejam seus territórios e incentivos, você não venderá nada.

Além disso, você precisa de profissionais fortes e talentosos em toda a sua organização para atingir metas agressivas, mas é um desafio para as empresas construir e manter uma equipe de profissionais de alto desempenho. Uma coisa é deixar os representantes irem depois de um período prolongado de baixo desempenho. Isso abre espaço para contratar novos talentos. O verdadeiro golpe é quando um dos principais representantes de vendas dá seu aviso de duas semanas do nada, e você fica preenchendo uma lacuna em sua equipe de vendas e ajustando sua receita prevista.

Infelizmente, não é uma experiência incomum para as empresas de hoje. 58% das empresas tiveram maior rotatividade voluntária em 2020 do que nos anos anteriores, de acordo com o Xactly 2021 State of Global Enterprise Sales Performance . E o custo para substituir um profissional de vendas experiente só aumenta.

Em 2017, a DePaul University estimou o custo para substituir um representante em US$ 115 mil. De acordo com a Business2Community , em média, substituir um vendedor nos mercados atuais custa três vezes o salário do representante. Quando você leva em consideração as vendas potenciais perdidas, os custos de recrutamento e o tempo gasto para aumentar a produtividade total, a rotatividade da equipe de vendas pode atingir você como um soco em termos de desempenho e crescimento.

O fator crítico de retenção de vendas - dados

A parte mais desafiadora da rotatividade de vendas é que muitas vezes é inesperada, deixando você despreparado e incapaz de cobrir as lacunas de desempenho sem interrupção. Quando um representante de vendas sai, você precisa ajustar a cobertura do território e reestruturar os planos de capacidade para garantir que sua equipe de vendas tenha pessoal e suporte adequados.

Líderes de vendas inteligentes sabem que você deve examinar seus planos de vendas e dados de desempenho para reter melhor os talentos. Quanto mais insights você tiver sobre sua organização, melhor poderá reduzir a chance de saídas voluntárias e evitar a rotatividade de vendas.

Então, quais dados você deve analisar para preparar sua equipe para uma rotatividade inesperada? Aqui estão quatro pontos de dados importantes que você pode usar para lidar com a rotatividade de vendas – dois para equipar melhor sua organização para se recuperar de saídas e dois para evitar que os representantes saiam.

4 maneiras de usar dados para reter os melhores talentos de vendas

1. Contratação e Tempo de Rampa

Por quê: Prepare-se e Recupere-se do Volume de Negócios

O quê: sua estratégia de contratação informa com que frequência você adiciona novos representantes à sua equipe. Depois que um novo vendedor é contratado, seu tempo de rampa indica quanto tempo levará para concluir o treinamento e ter o mesmo desempenho que você esperaria de um vendedor experiente.

O impacto: sua frequência de contratação de vendas deve se correlacionar diretamente com seu tempo médio de rampa. Isso garante que você está contratando a uma taxa para manter consistentemente a capacidade equilibrada. Em última análise, esses dados podem ajudá-lo a criar uma equipe de vendas mais forte e treinar os representantes com mais eficiência, para que eles estejam prontos para vender mais cedo. Se um representante sair inesperadamente, isso ajudará a garantir que você tenha um vendedor totalmente pronto para assumir o controle, para que você possa permanecer no caminho certo para atingir seus objetivos.

2. Capacidade de Vendas e Turnvoer

Por quê: Prepare-se e Recupere-se do Volume de Negócios

O quê: Seu plano de capacidade de vendas tem tudo a ver com o equilíbrio de recursos. Com base no tempo médio de rampa de sua equipe, metas de negócios abrangentes e mercados-alvo, você pode determinar quantos representantes você precisa na área de vendas para manter um desempenho e crescimento consistentes. Também ajuda você a descobrir tendências e ver se há determinados segmentos, equipes e funções nos quais você está tendo maior rotatividade.

O impacto: examinar seus dados de capacidade de vendas ajuda a garantir que você tenha a quantidade certa de vendedores em sua equipe para cobrir territórios e atingir suas metas de receita, com a expectativa realista de que nem todos os representantes atingirão sua cota. Você pode planejar com antecedência a rotatividade contratando com antecedência para minimizar a interrupção quando um representante sair. Seus dados de rotatividade também podem ajudá-lo a identificar áreas em que os representantes podem estar com dificuldades de desempenho e onde você pode precisar melhorar os planos de treinamento ou compensação.

3. Benchmarking de incentivos de vendas

Por quê: Prevenir a rotatividade voluntária

O que: O benchmarking permite que você compare sua remuneração de vendas e estruturas de pagamento com os dados do setor. Ferramentas como o Xactly Benchmarking fornecem insights que você pode usar para pagar os representantes de forma mais competitiva e desenvolver planos de remuneração que retêm os melhores desempenhos e atraem talentos de alto potencial.

Os dados do Impact: HubSpot mostram que 40% dos funcionários deixariam o emprego por um aumento de 10% no salário. Você precisa pagar sua equipe para motivá-los a ter desempenho, mas também deve garantir que seus incentivos sejam competitivos o suficiente para incentivá-los a permanecer.

4. Usando IA para rastrear o risco de churn

Por quê: Prevenir a rotatividade voluntária

O que: os dados da Xactly mostram que mais de 80% das empresas acreditam que a inteligência artificial (IA) já foi exagerada, mas hoje ela fornece valor estratégico para as organizações. Ferramentas inteligentes de gerenciamento de desempenho de vendas, como o Xactly Insights , permitem que você use seus dados de vendas para descobrir tendências de desempenho para representantes individuais, equipes e toda a sua organização.

O Impacto: Usando inteligência artificial e aprendizado de máquina, o Xactly Insights é capaz de identificar tendências de desempenho e sinalizar vendedores que estão em risco de rotatividade. Isso permite que você tome medidas mais cedo para reengajar os representantes e aumentar a chance de retenção.

Reduzindo o Churn de Vendas e Impulsionando o Crescimento Contínuo

Infelizmente, o churn de vendas é uma parte regular dos negócios. Embora você não possa eliminá-lo completamente, você pode trabalhar ativamente para evitá-lo e, na pior das hipóteses, preparar sua equipe para a saída de um profissional de alto desempenho com o mínimo de interrupção.

Os dados são sua ferramenta mais valiosa quando se trata de reduzir o volume de vendas. Combiná-lo com soluções inteligentes e orientadas por IA fornece um nível incomparável de visibilidade, dando a você o poder de desenvolver planos mais fortes e gerenciar melhor sua equipe de vendas.

Quer saber mais sobre como você pode usar dados para reduzir a perda de vendas, melhorar o desempenho e impulsionar o crescimento contínuo? Confira nossa biblioteca de recursos com todas as melhores práticas, dicas e conselhos de especialistas de nosso recente evento virtual, Xactly Unleashed .