Menjaga Bakat Terbaik: Bagaimana Manajer Penjualan yang Cerdas Menggunakan Data untuk Menghentikan Kehancuran Tim Penjualan

Jika Anda harus menunjukkan dengan tepat tantangan terbesar yang dihadapi organisasi penjualan, apa yang akan Anda katakan? Tentu, Anda membutuhkan wilayah yang seimbang, kuota yang dirancang dengan baik, dan insentif yang memotivasi. Itu semua adalah bagian penting dari perencanaan penjualan Anda dan penting untuk mencapai sasaran pendapatan. Tetapi ada satu faktor mendasar yang konsisten untuk setiap bagian bisnis Anda—salah satu yang bahkan lebih penting bagi kesuksesan Anda—penjual.

Tenaga penjualan adalah sumber kehidupan organisasi Anda—prajurit di pasukan Anda, penyanyi utama di band Anda, jika Anda mau. Tanpa mereka, tidak masalah bagaimana Anda memetakan wilayah Anda, menetapkan kuota Anda, atau membangun rencana kompensasi Anda. Jika Anda tidak memiliki tim penjual, terlepas dari seberapa kuat wilayah dan insentif Anda, Anda tidak akan menjual apa pun.

Selain itu, Anda membutuhkan pemain yang kuat dan berbakat di seluruh organisasi Anda untuk mencapai tujuan yang agresif, tetapi sulit bagi perusahaan untuk membangun dan mempertahankan tim dengan kinerja terbaik. Melepaskan repetisi setelah periode kinerja buruk yang berkepanjangan adalah satu hal. Itu membuka ruang untuk merekrut talenta baru. Pukulan sebenarnya adalah ketika perwakilan penjualan teratas memberikan pemberitahuan dua minggu mereka secara tiba-tiba, dan Anda dibiarkan mengisi lubang menganga di tim penjualan Anda dan menyesuaikan perkiraan pendapatan Anda.

Sayangnya, itu bukan pengalaman yang tidak biasa untuk bisnis saat ini. 58 persen perusahaan mengalami pergantian sukarela yang lebih tinggi pada tahun 2020 dibandingkan tahun-tahun sebelumnya, menurut Kinerja Penjualan Perusahaan Global Negara Xactly 2021 . Dan biaya untuk mengganti profesional penjualan yang berpengalaman semakin meningkat.

Pada tahun 2017, Universitas DePaul memperkirakan biaya untuk mengganti perwakilan di $ 115k. Menurut Business2Community , rata-rata, mengganti tenaga penjual di pasar saat ini membutuhkan biaya tiga kali lipat gaji perwakilan. Ketika Anda memperhitungkan potensi penjualan yang hilang, biaya perekrutan, dan waktu yang dihabiskan untuk meningkatkan produktivitas penuh, churn tim penjualan dapat memukul Anda seperti pukulan pengisap dalam hal mendorong kinerja dan pertumbuhan.

Faktor Retensi Penjualan yang Penting – Data

Bagian paling menantang dari churn penjualan adalah sering kali tidak terduga, membuat Anda tidak siap, dan tidak dapat menutupi kesenjangan dalam kinerja tanpa gangguan. Ketika perwakilan penjualan pergi, Anda harus menyesuaikan cakupan wilayah dan menyusun ulang rencana kapasitas untuk memastikan tim penjualan Anda memiliki staf dan dukungan yang memadai.

Pemimpin penjualan yang cerdas tahu bahwa Anda harus memeriksa rencana penjualan dan data kinerja Anda untuk mempertahankan bakat dengan lebih baik. Semakin banyak wawasan yang Anda miliki tentang organisasi Anda, semakin baik Anda dapat mengurangi kemungkinan keberangkatan sukarela dan mencegah penghentian penjualan sama sekali.

Jadi data apa yang harus Anda perhatikan untuk mempersiapkan tim Anda untuk pergantian yang tidak terduga? Berikut adalah empat poin data utama yang dapat Anda gunakan untuk mengatasi churn penjualan—dua untuk melengkapi organisasi Anda dengan lebih baik untuk pulih dari keberangkatan dan dua untuk mencegah repetisi pergi sejak awal.

4 Cara Menggunakan Data untuk Mempertahankan Bakat Penjualan Teratas

1. Mempekerjakan dan Ramp Time

Mengapa: Mempersiapkan dan Memulihkan dari Omset

Apa: Strategi perekrutan Anda memberi tahu Anda seberapa sering Anda menambahkan perwakilan baru ke tim Anda. Setelah penjual baru dipekerjakan, waktu ramp mereka menunjukkan berapa lama waktu yang dibutuhkan mereka untuk menyelesaikan pelatihan dan tampil di tingkat yang sama seperti yang Anda harapkan dari penjual berpengalaman.

Dampak: Frekuensi perekrutan penjualan Anda harus berkorelasi langsung dengan waktu ramp rata-rata Anda. Ini memastikan Anda mempekerjakan pada tingkat untuk secara konsisten mempertahankan kapasitas yang seimbang. Pada akhirnya, data ini dapat membantu Anda membuat tim penjualan yang lebih kuat dan melatih perwakilan dengan lebih efisien, sehingga mereka siap untuk menjual lebih cepat. Jika perwakilan pergi secara tidak terduga, ini akan membantu memastikan Anda memiliki penjual yang siap untuk mengambil alih sehingga Anda dapat tetap berada di jalur untuk mencapai tujuan Anda.

2. Kapasitas Penjualan & Turnvoer

Mengapa: Mempersiapkan dan Memulihkan dari Omset

Apa: Rencana kapasitas penjualan Anda adalah tentang menyeimbangkan sumber daya. Berdasarkan waktu ramp rata-rata tim Anda, sasaran bisnis menyeluruh, dan target pasar, Anda dapat menentukan berapa banyak repetisi yang Anda butuhkan di lantai penjualan untuk mempertahankan kinerja dan pertumbuhan yang konsisten. Ini juga membantu Anda mengungkap tren dan melihat apakah ada segmen, tim, dan peran tertentu di mana Anda mengalami pergantian yang lebih tinggi.

Dampaknya: Memeriksa data kapasitas penjualan membantu Anda memastikan bahwa Anda memiliki jumlah penjual yang tepat di tim Anda untuk menjangkau wilayah dan mencapai sasaran pendapatan Anda—dengan harapan realistis bahwa tidak setiap perwakilan akan mencapai kuota mereka. Anda kemudian dapat merencanakan ke depan untuk pergantian dengan mempekerjakan di muka untuk meminimalkan gangguan ketika seorang perwakilan pergi. Data turnover Anda juga dapat membantu Anda mengidentifikasi area di mana repetisi mungkin kesulitan untuk tampil dan di mana Anda mungkin perlu meningkatkan pelatihan atau rencana kompensasi.

3. Insentif Penjualan Tolok Ukur

Mengapa: Mencegah Pergantian Sukarela

Apa: Tolok ukur memungkinkan Anda membandingkan kompensasi penjualan dan struktur pembayaran Anda dengan data industri. Alat seperti Xactly Benchmarking memberikan wawasan yang dapat Anda gunakan untuk membayar repetisi secara lebih kompetitif dan mengembangkan rencana kompensasi yang mempertahankan kinerja terbaik dan menarik talenta berpotensi tinggi.

Dampak: Data HubSpot menunjukkan bahwa 40 persen karyawan akan meninggalkan pekerjaan mereka untuk kenaikan gaji 10 persen. Anda perlu membayar tim Anda untuk memotivasi mereka agar berkinerja, tetapi Anda juga harus memastikan insentif Anda cukup kompetitif untuk mendorong mereka bertahan.

4. Menggunakan AI untuk Melacak Risiko Churn

Mengapa: Mencegah Pergantian Sukarela

Apa: Data Xactly menunjukkan bahwa lebih dari 80 persen perusahaan percaya bahwa kecerdasan buatan (AI) pernah dilebih-lebihkan, tetapi hari ini, ia memberikan nilai strategis bagi organisasi. Alat Manajemen Kinerja Penjualan Cerdas seperti Xactly Insights memungkinkan Anda menggunakan data penjualan untuk mengungkap tren kinerja untuk perwakilan individu, tim, dan seluruh organisasi Anda.

Dampak: Menggunakan kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin, Xactly Insights mampu mengidentifikasi tren kinerja dan menandai penjual yang berisiko mengalami turnover. Ini memungkinkan Anda untuk mengambil tindakan lebih cepat untuk melibatkan kembali repetisi dan meningkatkan kemungkinan retensi.

Mengurangi Churn Penjualan & Mendorong Pertumbuhan Berkelanjutan

Sayangnya, churn penjualan adalah bagian rutin dari bisnis. Meskipun Anda tidak dapat sepenuhnya menghilangkannya, Anda dapat secara aktif bekerja untuk mencegahnya, dan dalam kasus terburuk, persiapkan tim Anda untuk kepergian pemain terbaik dengan gangguan minimal.

Data adalah alat Anda yang paling berharga dalam hal mengurangi omset penjualan. Menggabungkannya dengan solusi cerdas yang digerakkan oleh AI memberikan tingkat visibilitas yang tak tertandingi, memberi Anda kekuatan untuk mengembangkan rencana yang lebih kuat dan mengelola tim penjualan Anda dengan lebih baik.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat menggunakan data untuk mengurangi churn penjualan, meningkatkan kinerja, dan mendorong pertumbuhan berkelanjutan? Lihat perpustakaan sumber daya kami dengan semua praktik terbaik, kiat, dan saran ahli dari acara virtual terbaru kami, Xactly Unleashed .