留住頂尖人才：聰明的銷售經理如何利用數據阻止銷售團隊流失

如果您必須確定銷售組織面臨的最大挑戰，您會怎麼說？ 當然，您需要平衡的領土、精心設計的配額和激勵措施。 這些都是您的銷售計劃的重要組成部分，對於實現收入目標至關重要。 但是，對於您業務的每個部分，都有一個一致的潛在因素——對您的成功更為關鍵的因素——銷售代表。

銷售人員是組織的命脈——軍隊中的士兵，樂隊中的主唱，如果你願意的話。 沒有他們，您如何規劃您的領土、設置您的配額或製定您的薪酬計劃都沒有關係。 如果您沒有賣家團隊，無論您的區域和激勵措施有多強大，您都不會出售任何東西。

最重要的是，您需要整個組織中表現出色、才華橫溢的人來實現積極的目標，但是對於公司來說，建立和維持一支表現出色的團隊是一項挑戰。 在長時間表現不佳之後讓代表離開是一回事。 這為招聘新人才開闢了空間。 真正的打擊是，當一位頂級銷售代表突然發出兩週的通知時，你不得不填補銷售團隊的一個空白並調整你的預測收入。

不幸的是，對於當今的企業來說，這種體驗並不少見。 根據Xactly 2021 年全球企業銷售業績狀況，58% 的公司在 2020 年的自願離職率高於往年。 更換經驗豐富的銷售專業人員的成本只會越來越高。

2017 年，德保羅大學估計更換代表的成本為 11.5 萬美元。 根據Business2Community的數據，在當今市場上，平均而言，更換一名銷售人員的成本是代表工資的三倍。 當您考慮到潛在銷售額的損失、招聘成本以及提高生產力所花費的時間時，銷售團隊的流失在推動績效和增長方面可能會像吸盤一樣打擊您。

關鍵的銷售保留因素——數據

銷售流失最具挑戰性的部分是它通常是出乎意料的，讓您措手不及，並且無法在不中斷的情況下彌補績效差距。 當銷售代表離開時，您必須調整區域覆蓋範圍並重組容量計劃，以確保您的銷售團隊配備充足的人員和支持。

聰明的銷售領導者知道，您必須檢查您的銷售計劃和績效數據，才能更好地留住人才。 您對組織的了解越多，就越能減少自願離職的機會並完全防止銷售流失。

那麼，您應該查看哪些數據來讓您的團隊為意外的人員流失做好準備？ 您可以使用以下四個關鍵數據點來解決銷售流失問題——其中兩個可以讓您的組織更好地從離職中恢復過來，另外兩個可以從一開始就防止銷售代表離職。

使用數據留住頂尖銷售人才的 4 種方法

1. 招聘和斜坡時間

原因：準備並從營業額中恢復

內容：您的招聘策略會告訴您向團隊添加新代表的頻率。 一旦僱用了新賣家，他們的升級時間表明他們需要多長時間才能完成培訓並達到您對經驗豐富的賣家所期望的相同水平。

影響：您的銷售招聘頻率應與您的平均爬坡時間直接相關。 這可確保您以始終保持平衡能力的速度進行招聘。 最終，這些數據可以幫助您創建更強大的銷售團隊並更有效地培訓銷售代表，以便他們更快地做好銷售準備。 如果銷售代表意外離職，這將有助於確保您有一個全面擴張的賣家準備好接手，這樣您就可以保持在實現目標的軌道上。

2. 銷售能力和營業額

原因：準備並從營業額中恢復

內容：您的銷售能力計劃是關於平衡資源的。 根據您團隊的平均爬坡時間、總體業務目標和目標市場，您可以確定您需要多少銷售代表來保持一致的業績和增長。 它還可以幫助您發現趨勢並查看您是否在某些細分市場、團隊和角色中經歷了更高的流動率。

影響：檢查您的銷售能力數據可以幫助您確保您的團隊中有合適數量的賣家來覆蓋各個地區並實現您的收入目標——現實的期望是，並非每個銷售代表都會達到他們的配額。 然後，您可以通過提前招聘來提前計劃營業額，以最大限度地減少代表離開時的干擾。 您的營業額數據還可以幫助您確定代表可能難以執行的領域以及您可能需要改進培訓或薪酬計劃的領域。

3. 對標銷售激勵

原因：防止自願離職

內容：基準測試可讓您將銷售薪酬和薪酬結構與行業數據進行比較。 Xactly Benchmarking等工具可提供洞察力，您可以利用這些洞察力以更具競爭力的方式向代表支付薪酬，並製定既能留住優秀員工又能吸引高潛力人才的薪酬計劃。

影響： HubSpot 數據顯示，40% 的員工會因為加薪 10% 而離職。 你需要付錢給你的團隊以激勵他們表現，但你還必須確保你的激勵措施足夠有競爭力，以鼓勵他們留下來。

4. 使用 AI 跟踪客戶流失風險

原因：防止自願離職

內容： Xactly 數據顯示，超過 80% 的公司認為人工智能 (AI) 曾經被過度炒作，但如今，它為組織提供了戰略價值。 Xactly Insights等智能銷售績效管理工具允許您使用銷售數據來發現個人代表、團隊和整個組織的績效趨勢。

影響：使用人工智能和機器學習，Xactly Insights 能夠識別業績趨勢並標記有流失風險的賣家。 這使您可以更快地採取行動以重新吸引代表並增加保留的機會。

減少銷售流失並推動持續增長

不幸的是，銷售流失是業務的常規部分。 雖然您無法完全消除它，但您可以積極努力防止它發生，在最壞的情況下，讓您的團隊做好準備，以最小的干擾為表現最好的人的離開做好準備。

在降低銷售周轉率方面，數據是您最有價值的工具。 將其與智能、人工智能驅動的解決方案相結合，可提供無與倫比的可見性，讓您能夠制定更強大的計劃並更好地管理您的銷售團隊。

想了解更多關於如何使用數據來減少銷售流失、提高績效和推動持續增長的信息？ 查看我們的資源庫，其中包含我們最近的虛擬活動 Xactly Unleashed 中的所有最佳實踐、提示和專家建議。