優秀な人材を維持する: 賢明なセールス マネージャーがデータを使用してセールス チームのチャーンを阻止する方法

営業組織が直面する最大の課題を特定しなければならないとしたら、何と答えますか? 確かに、バランスの取れたテリトリー、適切に設計されたクォータ、およびやる気を起こさせるインセンティブが必要です。 これらはすべて販売計画の重要な部分であり、収益目標を達成するために不可欠です。 しかし、ビジネスのこれらの各部分には 1 つの一貫した根本的な要因があり、それはあなたの成功にとってさらに重要なものであり、営業担当者です。

営業担当者は組織の生命線です。軍隊の兵士であり、バンドのリード シンガーでもあります。 それらがなければ、テリトリーの計画、クォータの設定、または報酬プランの作成方法は重要ではありません。 売り手のチームがなければ、テリトリーやインセンティブがどれほど強力であっても、何も売れません。

それに加えて、積極的な目標を達成するには、組織全体で強力で才能のあるパフォーマーが必要ですが、企業がトップパフォーマーのチームを構築して維持することは困難です. パフォーマンスの低下が長引いた後、担当者を手放すのは一つのことです。 これにより、新しい才能を雇用する余地が生まれます。 本当の打撃は、トップの営業担当者が突然 2 週間前に通知を出し、あなたが営業チームの穴を埋め、予測収益を調整しなければならないことです。

残念ながら、今日のビジネスでは珍しい経験ではありません。 Xactly 2021 State of Global Enterprise Sales Performanceによると、企業の 58% が 2020 年に前年よりも高い離職率を経験しました。 また、経験豊富な販売担当者を置き換えるコストは増加の一途をたどっています。

2017 年、DePaul 大学は担当者の交代にかかる費用を 11 万 5,000 ドルと見積もっています。 Business2Communityによると、平均して、今日の市場で営業担当者を置き換えるには、営業担当者の給与の 3 倍の費用がかかります。 潜在的な売り上げの損失、採用コスト、生産性を最大限に高めるのに費やす時間を考慮すると、パフォーマンスと成長を促進するという点で、営業チームの離反はひどい打撃を受ける可能性があります。

重要な売上維持要因 – データ

販売チャーンの最も困難な部分は、予期しないことが多く、準備ができておらず、中断せずにパフォーマンスのギャップを埋めることができないことです. 営業担当者が退職した場合、担当地域の範囲を調整し、キャパシティ プランを再構築して、営業チームに適切な人員とサポートを確保する必要があります。

賢明なセールス リーダーは、人材をより効果的に維持するために、セールス プランとパフォーマンス データを検討する必要があることを知っています。 組織についての洞察が多ければ多いほど、自発的な離職の可能性を減らし、売上の乱れを完全に防ぐことができます。

では、予想外の離職に備えてチームを準備するには、どのデータを確認する必要がありますか? ここでは、売上チャーンに対処するために使用できる 4 つの重要なデータ ポイントを示します。2 つは離職から回復するための組織の備えを強化するためのものであり、もう 1 つは営業担当者が最初に離職するのを防ぐためのものです。

データを使用して優秀なセールス タレントを維持する 4 つの方法

1. 雇用とランプタイム

理由:売上高の準備と​​回復

内容:採用戦略は、チームに新しい担当者を追加する頻度を示します。 新しい営業担当者が採用されると、トレーニングを完了し、ベテランの営業担当者に期待されるのと同じレベルでパフォーマンスを発揮するまでにかかる時間を示します。

影響: 営業担当者の雇用頻度は、平均立ち上げ時間と直接相関する必要があります。 これにより、バランスの取れたキャパシティを一貫して維持するためのレートで採用することが保証されます。 最終的に、このデータは、より強力な営業チームを作成し、担当者をより効率的にトレーニングするのに役立ちます。これにより、営業担当者はより早く販売できるようになります。 担当者が予期せず退職した場合、これにより、完全に準備が整った販売者が引き継ぐ準備ができていることが保証され、目標を達成するために順調に進むことができます.

2. 販売能力と売上高

理由:売上高の準備と​​回復

内容:販売能力計画は、リソースのバランスを取ることがすべてです。 チームの平均立ち上げ時間、包括的なビジネス目標、およびターゲット市場に基づいて、一貫したパフォーマンスと成長を維持するために売り場で必要な担当者数を決定できます。 また、傾向を明らかにし、離職率が高い特定のセグメント、チーム、役割があるかどうかを確認するのにも役立ちます。

影響:販売キャパシティ データを調べることで、すべての担当者がノルマを達成できるわけではないという現実的な期待に基づいて、地域をカバーし、収益目標を達成するのに適切な数の販売者をチームに確保することができます。 担当者が退職したときの混乱を最小限に抑えるために、事前に採用することで離職を事前に計画できます。 離職率のデータは、担当者が実行に苦労している領域や、トレーニングや報酬計画を改善する必要がある領域を特定するのにも役立ちます。

3. 販売インセンティブのベンチマーク

理由:自発的な離職を防ぐ

内容:ベンチマークを使用すると、販売報酬と支払い構造を業界データと比較できます。 Xactly Benchmarkingのようなツールは、営業担当者により競争力のある支払いを行い、トップパフォーマーを維持し、潜在能力の高い人材を引き付ける報酬計画を策定するために使用できる洞察を提供します。

影響: HubSpot のデータによると、従業員の 40% が 10% の昇給を求めて仕事を辞める可能性があります。 チームがパフォーマンスを発揮するように動機付けるには、チームに報酬を支払う必要がありますが、インセンティブが十分に競争力のあるものであることも確認する必要があります。

4. AI を使用して解約リスクを追跡する

理由:自発的な離職を防ぐ

内容:正確なデータによると、80% 以上の企業が人工知能 (AI) はかつては誇大宣伝されていたものの、今日では組織に戦略的価値をもたらしていると考えています。 Xactly Insightsのようなインテリジェントな販売実績管理ツールを使用すると、販売データを使用して、個々の担当者、チーム、および組織全体の業績傾向を明らかにすることができます。

影響: Xactly Insights は、人工知能と機械学習を使用して、パフォーマンスの傾向を特定し、離職のリスクがある売り手にフラグを立てることができます。 これにより、営業担当者を再エンゲージし、リテンションの可能性を高めるために、より早く行動を起こすことができます。

販売チャーンを減らし、継続的な成長を促進する

残念ながら、売上高の変動はビジネスの通常の部分です。 完全に排除することはできませんが、予防に積極的に取り組み、最悪の場合、混乱を最小限に抑えてトップ パフォーマーの退社に備えてチームを準備することができます。

売上高の削減に関して言えば、データは最も価値のあるツールです。 これをインテリジェントな AI 主導のソリューションと組み合わせることで、比類のないレベルの可視性が提供され、より強力な計画を策定し、営業チームをより適切に管理できるようになります。

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